Личная встреча является важным этапом процесса продаж на многих рынках. Благодаря встрече можно сформировать доверие к себе и компании, выяснить информацию необходимую для подготовки коммерческого предложения, провести переговоры в спокойной обстановке более эффективно, чем по телефону.

Но как же назначить встречу с незнакомым лицом, принимающим решения, особенно когда он «не горит» желанием встречаться с Вами? Как новичку назначить встречу по телефону с использованием скрипта? Воспользуйтесь 5 советами, скачайте готовый скрипт назначения встречи и все у вас получится.

1) Проведите предварительную работу для того, что выяснить имя и фамилию лица, принимающего решения

Участники тренингов спрашивают меня, как преодолеть секретаря и выйти на лицо принимающее решения (ЛПР). Ответ прост – предварительно узнайте его имя и фамилия. Для этого используйте интернет (сайт компании, поиск по слову «Начальник отдела закупок компании «__», социальные сети, отраслевые форумы) или легендированный звонок в компанию: «Хотели выслать приглашение на мероприятие Х. На какой почтовый адрес его выслать? А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?» .

При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят. Если спросят «По какому вопросу?» , то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины «По интеркулеру» .

Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте). Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента). Другой вариант включить вопросы для оценки клиента в скрипт разговора. Например: «Вы закупаете товары Х?» , «А каких производителей?» . И если клиент является целевым, то тогда уже предлагать ему встретиться.

3) Привлекайте внимание в начале разговора

Самый простой прием привлечь внимание, сказать: «Завод «Х». Производитель товаров Y» . Слово «завод» обладает магической силой, поэтому клиент трубку точно не бросит. Если Вы работаете в торговой компании, то можно использовать словосочетание «Компания Х. Поставщик №1 (указать вид товарной группы)». Конечно, использовать эту фразу стоит, если Ваша компания, как минимум известна на рынке.

4) Используйте приемы для преодоления отговорок клиентов

Упомяну 2 приема. Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи. Пример ответа на отговорку «У меня нет времени».

Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени

Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут. Я привезу каталог и индивидуальное предложение со скидками.

Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг?

И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето»

Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Право вето: Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

5) Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы. Вам удобно будет встретиться в это время?»

Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встречи Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайте

Как вы думаете, почему у кого-то бизнес с нуля в очень короткое время становится успешным?
Бизнес - это, прежде всего технологический процесс, как и любое другое дело. К примеру, есть определённая технология подготовки водителя. Никому и в голову не придёт начать обучение новичка на оживлённой трассе. И, самое интересное, никто с этим даже не думает спорить. Все понимают важность поэтапного обучения, от элементарных знаний к практическим навыкам.

Кто продуманно начинает делать свой бизнес, тот быстро продвигается вперёд. Но довольно часто, особенно это касается дистрибьюторов МЛМ, всё происходит с точностью наоборот. В этом бизнесе практически все «спецы», все как на футболе, знают всё. Почему это так часто происходит, так как многие не могут понять сущности сетевого маркетинга, не могут ответить на вопрос - что такое сетевой маркетинг?

Как назначить встречу по телефону

Во-первых; мы с вами должны уяснить, в чём же цель телефонного звонка. Оказывается основная цель телефонного звонка – это передача вашего воодушевления. Вы должны так назначить встречу, чтобы заинтересовать, заинтриговать вашего потенциального партнёра. Однажды, когда я проводил встречу, мой собеседник мне сказал, что он ночью плохо спал, ждал встречи, так интересно ему было, о чём я хочу ему сообщить. Проведение встречи - эффективная методика и одним из основных компонентов этой эффективной методики является правильное назначение встречи.

Во-вторых, телефонный звонок по времени должен быть коротким, максимально 2-3 минуты. Ведь ваша задача, только назначить встречу. Звонок по телефону не подразумевает рассказ о бизнесе, о продукте.

Представьте себе, предпринимателю для развития бизнеса нужен крупный кредит.

Что он делает? Он делает звонок и договаривается о встрече с управляющим банка, и уже на встрече обсуждаются все детали и нюансы кредитования. Технология бизнеса везде одинакова, независимо, ворочаете вы миллионами или только начинаете своё дело.

В-третьих; прежде чем набрать номер вашего потенциального клиента, ваша задача написать текст телефонного звонка на бумаге, выучить его и отрепетировать со спонсором. Почему? А почему в курс по подготовке водителей включаются практические часы вождения с инструктором? А что, выучили бы правила и вперёд.
Вы получаете практические навыки, вы почувствуете в себе силу и желание делать звонки.

На обучении вы обязательно отработаете возражения и вопросы, которые услышите в телефонной трубке. Очень хорошо на эти вопросы и возражения отвечает в своей книге Стивен Шиффман «Техники холодных звонков». Независимо от того делаете вы звонки по тёплым или по холодным контактам, эта книга принесёт вам огромное количество встреч.

Текст звонка

Итак, приступаем непосредственно к звонку. После приветствия никогда не спрашивайте как дела. Есть некоторые любители, которые в течение часа с удовольствием будут рассказывать вам про многие любопытные вещи из своей жизни. Достаточно спросить: «Есть у вас пара минут?» Вдруг ваш собеседник в это время очень занят, сказать вам постесняется, и весь ваш разговор скомкается.

Если человек свободен, то сделайте предложение: «У меня есть к вам деловое предложение. У меня есть время завтра в 10 часов или послезавтра в 17 часов. Когда вам удобно?» В вашем деловом предложении звучит выбор без выбора.

Осталось сказать продолжительность разговора и обозначить место встречи. Обычно это выглядит таким образом: ”Наша встреча займёт по времени около тридцати минут. Мария Ивановна Вам удобно подойти к нам в офис (кафе, домой)? Адрес такой-то”. Всё. Звонок завершаем. До свидания. До завтра.

Постройте по следующей схеме:Поздоровайтесь. Постарайтесь сразу задать беседе позитивный тон. Для этого психологи советуют удобно сесть и, если есть такая возможность, даже откинуться в кресле. В таком положении вы наберете в легкие больше воздуха, и ваш голос будет звучать более громко и уверенно, а не тихо и сдавленно, как когда вы сидите, наклонившись вперед и сутулясь. Слегка улыбайтесь. Возможно, вы удивитесь, узнав, что телефонный собеседник может «услышать» вашу улыбку по звуку голоса. Таким образом, с самого начала вы позиционируете себя как позитивного и уверенного в себе .

Представьтесь. Произнесите свою фамилию и имя четко и внятно. Если вы звоните не от себя лично, а как представитель компании-работодателя, обозначьте это.

Лаконично сформулируйте цель вашего звонка – договориться о встрече по конкретному поводу. Примените прием «выбор без выбора», который используют многие маркетинговые компании. Спросите у собеседника: «Когда вам удобнее встретиться – вечером или завтра утром?» или «Сегодня мог бы к вам подъехать до или после обеда?»

С целью экономии своего собеседник может попытаться спровоцировать вас на обсуждение по телефону сути вопроса, по которому вы хотите встретиться. Не поддавайтесь на такую провокацию, помните, что по телефону отказать вам намного проще, чем при личной встрече . Отвечайте на вопросы в общем виде, ваша цель - заинтересовать собеседника, но избежать обсуждения деталей. Например, если вы менеджер экскаваторного завода, скажите, который вы представляете, в этом делает хорошие , а о перечне продукции, на которую установлены скидки, сроках и дополнительных вы подробно расскажете при встрече . Не забывайте каждый раз добавлять, что при встрече дадите конкретную информацию, представите детальное резюме, продемонстрируете фотографии или свои работы и т.д. в зависимости от специфики вашего предложения.

По согласованию с собеседником установите время и место встречи. Если вы собираетесь приехать в организацию, поинтересуйтесь, потребуется ли вам , и если да, то кто его вам выпишет. Если вы раньше не видели собеседника и назначаете встречу в общественном месте, спросите, как вы его узнаете, а также опишите себя.

Вежливо попрощайтесь.

Видео по теме

Источники:

• договориться о встречи

Основа удачного бизнеса – эффективные коммуникации. Общению с партнерами и клиентами посвящена масса психологической литературы. На этой теме процветают и благоденствуют тренинги личностного роста. Одним из основных средств коммуникации, наряду с личным общением и общением в интернет-пространстве, является телефон. Зачастую наше первое знакомство начинается именно с телефонного разговора. Грамотно начать разговор, произвести благоприятное впечатление на собеседника и избежать распространенных ошибок, назначая встречу по телефону , вы сможете следуя простым принципам, на которых строятся технологии эффективных телефонных коммуникаций.

Инструкция

Настройтесь на телефонный разговор.
Прежде чем взяться за телефонную трубку, продумайте еще раз, кому и с какой целью вы звоните. Повторите текст вашей речи. Настройтесь на деловой тон, но не забудьте о доброжелательных интонациях.

Поприветствуйте и представьтесь.
Если вы впервые общаетесь с конкретным человеком, то после фразы «Добрый день» уточните его имя: «Я разговариваю с Иваном Ивановичем?», затем представьтесь и объясните, откуда у вас номер его . Например, вам могла дать ваша общая знакомая, или вы нашли его номер в объявлении.

Определите границы времени общения.
«У вас найдется для меня 3 минуты?» - если вам выразили согласие, то продолжайте. Если вам дали понять, что не самое подходящее время для разговора, то спросите, в котором часу будет удобнее перезвонить, поблагодарите и попрощайтесь.
По сути на этом этапе вы получили первое «Да», т.е. согласие общаться с вами либо сейчас, либо в другое время.

Получите второе «Да».
Например, вы знаете сферу деятельности человека, возможно, вы знаете его должность или его интерес к чему-либо. Этого достаточно, чтобы задать уточняющий вопрос: «Вы занимаетесь оптовыми продажами…?». Естественно вы получите ответ «Да», и это ваша вторая победа. Полученный ответ закрепите фразой «Замечательно!» или «Отлично!», т.е. подтвердите, что вы общаетесь именно с тем, с кем вам нужно.

Коротко объясните, из какой вы компании или в каком направлении вы работаете.
На этом этапе важно проявить и удачно составить фразу таким образом, что бы она могла заинтересовать собеседника. Начните со слов «А мы как раз предлагаем…» или «Наша компания как раз занимается…». Далее зависит от вашего вида деятельности. Поясните, чем вы можете быть полезны: получить дополнительную прибыль, сэкономить на чем-то, обучить чему-то и т.д. Удачно составленная фраза поможет вам получить третье «Да».

Предложите встретиться.
«Давайте с вами встретимся, чтобы обсудить…». Обозначьте временные границы встречи: «Наша встреча займет 30 минут». Не задавайте вопрос «Мы можем с вами встретиться, чтобы обсудить…?». В первом варианте вы скорее получите согласие на встречу .

Назначьте время встречи.
«Встретимся завтра в 11 или послезавтра в 12?» - так обучает большинство учебников по . Забудьте о «Выбор без выбора» - она уже настолько всем известна, что вызывает стойкое неприятие и может испортить впечатление от всего предыдущего разговора.
Предлагайте сотрудничество: «Мне было бы удобно завтра в 11 или в четверг после , а вам когда удобнее?». Чувствуете разницу? Вам может быть предложен другой вариант времени встречи. Соглашайтесь, но предварительно продемонстрируйте свой деловой статус: «Сейчас, секунду, я посмотрю в ежедневнике, да в это время я смогу».

Как назначить встречу клиенту по телефону, чтобы собеседник обязательно согласился? Как договориться о личном общении с влиятельным человеком, чтобы он нашел время на разговор? Как осуществить ? Читайте внимательно.

Как назначить встречу с клиентом по телефону?

Чтобы договориться с потенциальным клиентом о беседе, необходимо с ним созвониться и заинтересовать его. Если собеседник сомневается в необходимости личной встречи, расскажите про возможную выгоду, которую он может получить, пообщавшись с вами. Намекните по телефону на возможные улучшения в бизнесе, дополнительный доход, рост продаж, расширение торговой сети и прочие моменты, способствующие личному обогащению или расширению компании.

Постарайтесь избежать избитых вариантов, повсеместно применяемых менеджерами отделов продаж:

Все эти варианты не только не вызывают у ЛПР желание встретиться лично, но и ставят менеджера в заведомо проигрышное положение просящего.

Собеседника вовсе не интересуете ни вы, ни ваш товар. Единственное, что может заставить его назначить встречу с менеджером по телефону – это личная выгода.

Поэтому хорошенько подумайте, какое реальное преимущество получит партнер от покупки вашего товара, и постарайтесь заинтересовать его во время презентации.

Как вызвать интерес у клиента?

Как правильно согласовать время встречи?

Как только вы добились согласия на контакт от потенциального клиента, сразу оговаривайте точную дату, удобное время. Предложите клиенту выбор: «Вам удобно в понедельник или во вторник?», «До обеда или после?».

Если клиент предлагает встретиться в офисе, сразу согласовывайте подходящее время. Не забудьте попросить собеседника связаться с вами, если встреча по каким-либо причинам не состоится. А вот перезванивать и уточнять, в силе ли договоренность о встрече, не стоит – подобным поведением менеджер ставит себя в подчиненное положение.

Как назначить встречу по телефону? Достаточно вызвать у клиента живой интерес потенциальной выгодой возможного сотрудничества. Умение привлечь покупателя и знание значительно увеличит результаты ваших продаж, позволит общаться на равных с успешными людьми и перспективными предпринимателями.

Вот Вы и достучались наконец-то к нужному Вам человеку. Я неоднократно видела ступор в глазах продавцов в этот момент. Когда они, казалось бы, так долго искали пути к этому важному человеку, а тут он.

Почему ступор? Во-первых, страх что-то не так сказать и потерять клиента, во-вторых, как за 30 секунд высказать все и получить результат. В - третьих, как назначить встречу так, чтоб она состоялась.

Есть экстренные меры в таких случаях: просто положите трубку, а когда настроитесь, через 30 секунд, звоните и скажите «Я прошу прощения, что-то сорвался звонок», а дальше по алгоритм у.

Если у нас звонок «холодный», то мы используем алгоритм предыдущих уроков (внимание-интерес-назначение встречи). В результате чего получается примерно следующий диалог: М: Добрый день, Виталий Петрович, меня зовут Ирина. Вам удобно сейчас разговаривать? К: Да. М: Виталий Петрович, я правильно понимаю, Вы являетесь директором компании, меня правильно переключили? К: Да М: Виталий Петрович, а Вам, как директору интересно оптимизировать затраты на обслуживание компьютерной сети и техники в Вашем офисе? К: Да. М: Очень хорошо. Подскажите, Вам удобно будет встретиться завтра в 14:00 у Вас в офисе? Наша встреча ни к чему Вас не обязывает и займет минут 15 времени. К: Подъезжайте. М: Приятно иметь дело с конкретными людьми. Тогда завтра я у Вас в 14:00, Подскажите Ваш прямой телефон, на всякий случай (записываем номер). Хорошего Вам дня. До завтра. Конечно же, этот разговор выглядит идеальным. В большинстве случаев существует масса возражений. Самые частые возражения и работу с ними Вы можете найти в практическом приложении в конце основного материала..

Самое главное, что нужно запомнить с этого материала: Невозможно потерять то, чего нет. Не нужно бояться потерять потенциального клиента. Важно быть собой и разговаривать просто, как с хорошим другом. Вы же не обращаетесь к своему другу по шаблону: уважаемый Дмитрий, а не будете ль Вы столь любезны встретиться со мной завтра возле кинотеатра в 14:00? Шаблоны даются, как ориентир. С опытом и практикой появляется свой непринужденный стиль общения даже при холодном звонке. Если Ваш клиент или знакомый завел Вас к своему соседу по офису и представил как человека, которого нужно выслушать, помните, Вас там не ждали, и будут слушать из уважения к Вашему знакомому.

Самое оптимальное решение – это сказать, что Вы много интересного слышали об этом человеке, зашли познакомиться, сейчас спешите, и назначить встречу на следующий день на 14:30 для обсуждения возможного взаимовыгодного сотрудничества.

Упражнение: напишите список всех возможных возражений, которые, как Вам кажется, могут возникнуть при назначении встречи. Мы их обсудим в комментариях. Эта статья написана для проекта Академия Экспертов . Напиши, понравилась ли она тебе? Есть вопросы к автору – смело пиши в комментариях! Также помни о своих друзьях. Ты можешь повлиять на их развитие. «Лайкни» статью (панель находится на этой странице слева) и поделись полезными советами с друзьями в соцсетях.