В статье рассмотрим основные эффективные способы увеличения прибыли для современного бизнеса. Как привлечь новых клиентов, сохранить и вернуть старых? Какие акции становятся залогом идеального эффекта для продвижения бизнеса и укрепления своих позиций?
100 эффективных способов увеличить прибыль
1. Тестирование цен
В сознании человека более высокая цена товара говорит о лучшем качестве. Возникает вопрос - как определиться с оптимальной ценой, которая будет психологически комфортной для вашей целевой аудитории? Здесь предстоит метод экспериментов - ставя определенную цену и контролируя уровень продаж.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
Такой способ увеличения прибыли позволяет привлечь новых клиентов и добиться роста продаж. Преимущество контекстной рекламы - не понадобится траты времени и средств в течение месяцев для эффективного поискового продвижения. Теперь поисковая система сама выдаст ссылку на ваш сайт в рекламном блоке - когда пользователь введет тематический запрос.
3. Отстройка от конкурентов
Рост цен может оказаться эффективным вариантом для конкурентной борьбы. При резком снижении цены клиенты не будут с радостью бросаться на предложение. Ведь такое падение цен вызывает лишние вопросы у покупателей - почему так дешево? Если же поднять цену - они зададутся вопросом, почему так дорого. И клиент готов вас слушать - можете донести ему информацию о преимуществах и актуальности своего товара.
4. Имя клиента
Называйте клиента по имени. Благодаря этому нехитрому приему потенциальный покупатель уже на 50% готов к сотрудничеству.
5. Новая цена
Многие супермаркеты размещают зачеркнутые цены. В результате складывается впечатление, что можно купить привычный товар по более доступной стоимости. Хотя нередко такой подход является просто иллюзией - цена остается прежней, а большая, перечеркнутая стоимость указана просто для маркетингового эффекта.
6. Холодные звонки
Проводятся звонки по базе клиентских номеров по заранее составленному сценарию.
7. Формула текста
Для получения максимального клиентского отклика, обеспечив увеличение прибыли, в продающих материалах должна указываться формула текста, мотивирующая клиентов на совершение сделки, с указанием 2 обязательных составляющих:
- убойное предложение; необходимо «бить» на эмоции, а не на логику клиента. Воздействуйте на чувства человека, которые у него возникают при отсутствии вашего товара.
- призыв к действию
8. Собственный стиль
Необходимо придерживаться собственного стиля, исключив подражаний другим участникам рынка. Клиент обратит большее внимание в пользу выделяющегося на рынке участника.
9. Предлагайте гарантию
При наличии гарантии на продукцию количество клиентов значительно возрастает.
10. Изучайте основы продаж
Необходимо осваивать и использовать основы продаж. Участвуйте в семинарах, изучайте полезную литературу, знакомьтесь с видео- и аудиокурсами, перенося полученные знания на свои продажи.
11. Дополнительные услуги-опции
Продумайте, какими дополнительными услугами и опциями можно сделать свое основное предложение привлекательнее для покупателей. Такой метод позволит повысить размер среднего чека, удовлетворяя большее количество потребностей своего клиента.
12. Работайте с возражениями
Вне зависимости от сферы деятельности, в любом случае будет возникать проблема возражений со стороны клиентов. Возражения клиентов становятся проблемой, решение которой позволит повысить продажи.
13. Увеличение прибыли с помощью доставки
При продаже товаров массового потребления с доставкой полезным вариантом станет способ - когда у клиента уже набрана полная «корзина» на сайте, предложите ему еще что-нибудь, что не скажется на стоимости доставки. Например, сайты показывают, сколько весит заказ - и какое количество товаров еще можно добавить, чтобы цена доставки не изменилась.
14. Не ждите клиентов, а ищите их
Постарайтесь больше времени уделять не ожиданию прихода клиентов, а поиску потенциальных потребителей, тем самым вы быстрее сможете увеличить прибыль вашей компании.
15. Помогите клиенту набрать еще БОЛЬШЕ
При работе в розничной продаже, когда покупатель может набрать множество ваших товаров, ему нужно предоставить возможность унести больше продукции. Решением такой проблемы в супермаркетах стали тележки и корзинки.
16. Разные ценовые ниши
При работе с продуктами лишь в одной ценовой категории будете лишаться серьезной части покупателей. Разнообразие цен позволит охватить большую аудиторию потенциальных покупателей и повысить уровень продаж.
17. Устраните конкурента
Эффективным способом конкурентной борьбы становится избавление от конкурента за счет поглощения либо провоцируя его уход из данного сегмента.
18. Цена 999 рублей
Цены в 999 рублей выглядят для человека гораздо привлекательнее ценника в 1000 рублей. Протестируйте разные варианты таких цен.
19. Больше инвестируйте
Следует инвестировать более рационально и эффективно по сравнению с конкурентами. В итоге рыночную долю отвоевывает тот конкурент, который больше привержен своей идее, инвестировав больше средств.
Инвестициями традиционно являются заводы, сервисные центры, сети распределения, компьютерные системы, розничные торговые точки и пр.
20. Продажа мелким оптом
Для увеличения прибыли и продаж можно предлагать не единичный экземпляр, а большее количество со скидкой. Таким примером становятся упаковки по несколько бутылок минеральной воды, батареек и пр.
21. Выбор правильных целей.
Идеолог маркетинга Гари Хэлберт уверен - «перед открытием закусочной необходимо определить, чего больше всего хотите?». По мнению некоторых, главное - готовка любимых блюд. Но Гари уверен - изначально нужно найти голодную толпу.
Клиент обычно сам должен сравнить многочисленные предложения рынка, определив наиболее подходящий вариант. Брендовая реклама зарождает интуитивное чувство, что лучше доверять известному бренду, часто даже не задумываясь о выгодности такого сотрудничества.
23. Предложите эксклюзив
Актуальна эксклюзивность продукции лишь для услуг и товаров, практически не доступных в продаже. В частности, что-то действительно недоступное. Если можно легко найти интересуемый товар в Рунете, эксклюзивом его считать не приходится. Хотя некоторые предложения еще являются эксклюзивными для отечественного рынка.
Например, такой способ используют магазины, продающие гаджеты Apple до официального релиза.
24. Установите отдельный телефон в отдел продаж
Когда покупатель слышит при звонке фразу «Подождите минут десять», вероятность успешной сделки значительно сокращается. Ведь негативным оказывается первое взаимодействие с магазином.
- Система мотивации менеджера по продажам: что действительно работает
Обычно на звонок отвечают люди, которые не могут достаточно профессионально передать потенциального клиента отделу продаж. Простейшим вариантом становится размещение в отделе продаж отдельного телефона для получения звонков от потенциальных клиентов.
25. Добавьте легенду
Наделите свою продукцию определенной легендой - историей, которая посвящена созданию, вызывая интерес у потенциальных покупателей. Отличный способ, эффективность которого смогли оценить продавцы вещей знаменитостей.
26. Таблица с предложением на выходе
Может располагаться предложение для клиента «на выходе». В случае с розничным магазином можно представить на выходе из торговой точки плакаты и таблицы с указанием специального предложения.
27. Сократите срок доставки
Если конкурентам для доставки нужно две недели, сократить это время - обеспечив скорейшую доставку получателям.
28. Продажи 24/7
Продавать 24/7 - круглосуточные продажи, в любое время суток, недели и года. Если нет возможности продаж, возможен сбор заказов. Как минимум, нужно установить автоответчик, «собирающий» заявки.
Чтобы выйти на постоянные и бесплатные упоминания своей компании в СМИ, можно использовать необычные рекламные акции. Например, в одном американском банке все сотрудники на Хеллоуин приходят на работу в тематических костюмах.
30. Если у клиента нет денег
Изначально следует определить, почему покупатель не совершил сделку. Могут быть 2 варианта - либо ваш товар не подходит, либо нет денег на его покупку.
Во втором случае можно предложить покупку с отсрочкой платежа либо не забывайте регулярно с ним связываться - чтобы напомнить о своем товаре, когда у него появятся деньги.
31. Персональное предложение
Многие товары могут конструироваться вместе с клиентом либо изготавливаться на заказ.
32. Технология семи касаний
Суть данной технологии заключается в том, что приходится пик продаж на 7-8 касаний клиента вашим предложением. Нужно ему регулярно напоминать о предложении, при обращениях два-три раза отдача будет ниже.
34. Продажа в кредит
Свойственен данный способ розничным магазинам с дорогими бытовыми товарами.
35. Ищите причину отказа совершить покупку
Для понимания, на каком этапе сталкиваетесь с максимальными потерями клиентов должна быть составлена схема движения потенциального покупателя от начала взаимодействия до завершения сделки.
Порой, увеличение прибыли компании можно добиться за счет проведения программ вирусного маркетинга и прочих партизанских рекламных акций.
36. Уберите препятствия на пути клиента
После изображения пошаговой схемы движения клиента и проверки всех звеньев, необходимо подумать - как сократить их количество.
37. Проводите акции
Акции по типу «4 вещи по цене 3х» стали довольно мощным инструментом продаж. Актуальны такие акции в ситуации, когда нужно освободить полки, избежать порчи залежавшегося товара и пр., чтобы избежать необходимости тотальной ликвидации продукции.
38. Записывайте звонки продажников
Если в компании ведутся активные продажи, нужно записывать данные звонки для последующего анализа. Продажникам нужно знать о ведении записи для точного следования скриптам и ответственной работы.
39. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине
Время является одним из важнейших факторов, который влияет на совершение покупки. Например, можно увеличить данное время за счет воздействия на спутников ваших покупателей. В том числе, в магазинах женской одежды полезным дополнением будет игровая для детей либо зона отдыха для мужа - и в результате средний чек заметно вырастет.
40. За улыбку + 5%
Предлагайте бонусы своим улыбающимся продавцам. Ведь магазины, в которых продавцы улыбаются своим посетителям, повышают уровень продаж примерно на 20-30%.
41. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт
Новый товар часто приводит к сомнению и отказу покупателей. Дайте покупателям возможность протестировать товар, чтобы развеять их сомнения.
42. Альтернатива с вашим продуктом и без
Важным подспорьем для конверсии потенциальных потребителей становится наличие 2 альтернатив - что будет, если покупатель продолжит жить без вашего товара, либо в случае его покупки.
43. Клиент, попавший в неловкое положение, покупает больше
Первым объектом в магазине является дверь. Многие уверены - нужно использовать дверь, открывающуюся легко и просто. Однако представьте ситуацию - дверь неожиданно громко захлопывается, привлекая внимание всех других посетителей. Создается неловкое ощущение. А в случае неловкости покупатель осознает ощущение вины и готов покупать больше запланированного - примерно на 10-15%.
44. Ищите нелогичные факторы
После замера конверсии покупателей будут выявляться многие эффективные, но достаточно нелогичные факторы - не стоит отказываться от их учета.
45. Установите комфортный температурный режим
В помещении должны быть обеспечены комфортные условия, поэтому контролируйте оптимальный температурный режим, чтобы не было жарко или холодно для посетителей.
46. Заведите клиентскую базу
В основе стабильного бизнеса - постоянные покупатели, оформляющие регулярные закупки. По данным статистики, вашему бизнесу в 5 раз дешевле работать с постоянным клиентом, чем привлекать нового.
47. Приятная музыка увеличивает время посещения клиентов
Маркетологам удалось определить - музыкальный фон во многом предполагает потраченное время посетителя на посещение одного магазина. При более энергичной музыке, тем нахождение в магазине окажется менее продолжительным.
Но при этом спокойная музыка заставляет посетителей больше времени проводить в магазине, хотя и не стимулирует на совершение дополнительных покупок. Поэтому подобрать подходящую музыку непросто - оптимальным вариантом становится тестирование различных вариантов.
48. Возвращайте потерянных клиентов
Интересуйтесь причинами ситуации, когда покупатель совершал покупки, но в последнее время перестал. Следует поинтересоваться у клиента, почему возникла подобная ситуация. Быть может, стоит рассказать покупателю о новинках, предложив дополнительную скидку или интересное специальное предложение.
49. Избавьтесь от лишнего
От ненужного оборудования следует избавиться либо передать его в аренду. Если оборудование не обеспечивает доход, а лишь приводит к регулярным убыткам, лучше отказаться либо заработать на нем за счет аренды.
50. Через неделю перезвоните клиенту
В деятельности многих компаний по умолчанию принято - если клиент сам не жалуется, то значит его всё устраивает. Но не стоит придерживаться этого распространенного мнения. Клиенту через неделю после покупки следует позвонить и поинтересоваться его удовлетворенностью продуктом.
51. Мотивируйте персонал
Вряд ли человек без мотивации обеспечит повышенный уровень продаж вашего товара. Поэтому не забывайте об эффективных способах мотивации сотрудников.
52. Используйте жалобу клиента во благо
Дайте клиенту выговориться, внимательно выслушайте и извинитесь. В таком случае покупатели понимают ваше серьезное отношение к их проблеме, часто становятся самыми лояльными клиентами компании.
53. Привлекайте единомышленников за счет благотворительности
Компании часто используют эффективный психологический метод. Они говорят, что часть от своего дохода будут направлять на благотворительность.
54. Ведите клиента
«Путь клиента» - вы ведете клиента буквально за руку от места, где он сказал о желании совершить покупку. Он хотел купить ручку, а вы предложите ему дополнительно купить тетрадку, органайзер, фломастеры, да и золотой паркер для босса.
55. Предлагайте дорогой товар
Например, посетитель заказывает стейк, но официант предлагает «Королевский стейк» - больше по размерам, но и стоит дороже. Если он соглашается на «Королевский стейк», можно предложить и более крупный «Супер королевский стейк». Предлагая более дорогой товар, вы ничем не рискуете, однако за счет таких несложных действий вы можете значительно увеличить прибыль компании.
56. Приведите человека четыре раза
Другой эффективный способ, который часто не заслуживает должного внимания - человека нужно обратно привести 4 раза. Если удастся разными способами заставить покупателя приобрести товары либо услуги 4 раза, можно рассчитывать на постоянного и лояльного клиента.
57. Привлекайте клиентов к процессу
Например, самообслуживание на бензозаправках и в супермаркетах позволяет сократить цены на продукцию, но при этом активно вовлекая клиентов в процесс покупки - выделяясь на фоне конкурентов.
Люди возрастом до 40 лет в определенной мере используют социальные сети - большая и многогранная аудитория.
59. Используйте новые сегменты
Следует продумать, как можно использовать существующую затратную базу для нового сегмента либо перенять существующие навыки для развития новых направлений деятельности.
60. Предлагайте разнообразие для клиента
При постоянной продаже одинаковой продукции - можете надоесть своим покупателям. Ведь всегда нам свойственно желание видеть и приобретать что-то новое.
61. Предложите бесплатный товар
front-end продукты - довольно мощная стратегия для генерации потенциальных покупателей, отрываясь от своих конкурентов на рынке. Продукт front-end - недорогой либо вовсе бесплатный товар, который вами используется не для заработка, а для расширения клиентской базы, которой уже потом можно будет продавать свои основные товары.
62. Используйте демпинговые цены
У каждой компании в своем ассортименте есть самые ходовые товары. Данные товары клиенты отлично знают, в том числе их цены в разных точках продаж. Можно сделать данные товары доступнее для привлечения клиентов, но зарабатывать за счет сопутствующих и других позиций.
63. Предлагайте продукты по цепочке
Другой важный этап - построить минимум 3-шаговую цепочку продаж:
- Front-end - бесплатные либо очень дешевые продукты для привлечения потенциальных клиентов;
- Back-end - основные товары, которые будут приносить основной доход;
- VIP - очень дорогая продукция для сильно заинтересованных покупателей товаров back-end.
64. Узнайте сколько тратит клиент за «всю жизнь» с вами
Это важно, ведь большинство компаний придерживаются такого подхода - если клиенту в первый раз продают товары на 100 долларов, то 50% из этих средств могут выделяться на привлечение нового покупателя.
Но если уверены, что клиент за всё время покупок у вас потратит порядка 500 долларов, можно инвестировать в рекламу 250 долларов.
65. Предлагайте сотрудникам бонусы за приведенных клиентов
Для стимулирования сотрудников дайте им возможность заработка благодаря привлечению новых клиентов.
66. Создайте сборники советов
Представьте своим клиентам сборник полезных советов. Например, составьте конкретные рецепты, в зависимости от его предпочтений. Красиво оформите сборник в виде памятки.
Советы можно отправлять по электронной почте либо публиковать на сайте. Качественные советы станут популярными в Интернете, привлекая дополнительных клиентов.
67. Ищите партнеров, с которых будете иметь процент
Следует определить, что еще покупают ваши клиенты. Почему бы не заработать на сотрудничестве с партнерами, которые тоже востребованы у ваших покупателей? Вовсе не обязательно производить реализуемую продукцию самостоятельно - можно вести продажу товаров других компаний за определенную комиссию, а обслуживание клиента и логистику партнер обычно организует сам.
68. Ценники большого размера
Следует использовать крупные ценники - чтобы всё указанное было заметно для покупателей.
69. Пишите на ценнике максимум информации
Можно надеяться на своих покупателей, которые всё разъяснят о товаре покупателям. Но всё же более надежна ситуация, когда ценник тоже будет «продавать», информируя потенциального покупателя.
70. Указывайте скидку на ценнике
Можно использовать разные способы на выбор. В том числе указать цену товара и размер скидки на него. Либо перечеркнуть старую цену, а рядом указать новую, более дешевую. Второй вариант оказывается эффективнее. Еще лучше - если укажете на ценнике «Ваша экономия - 350 рублей».
71. Вообще не ставьте ценник
В процессе продаж относительно сложных товаров возникает ситуация, когда ценники вовсе скрываются - только товар и описание. Делается такой вариант в расчете, что покупатель поинтересуется ценой товара у продавца - налаживается диалог между сторонами.
72. Следите за внешним видом
Чистый, ухоженный фасад - это как умытое и улыбающееся лицо менеджера. Аналогична ситуация и с наружными вывесками - чтобы не было загорожены чужими вывесками, деревьями и пр.
73. Разграничивайте пространство
Необходимо отделение торгового зала от других отделов - включая логистику, бухгалтерию и пр. Ведь сотрудники данных отделов вовсе не умеют работать с покупателями, не нужно их даже случайно подпускать к клиентам.
74. Делайте красивое оформление
Не стоит пестрить, использовать различные стили и шрифты. Придерживайтесь гармонии и красоты в оформлении помещения.
75. Установите подсветку
Для большинства магазинов очень полезна подсветка, в том числе товаров и вывесок. Следует пройтись по залу, усилив освещение темных углов.
76. Увеличьте цены
Часто можно смело повышать цены на 3-10%, что практически не скажется на уровне продаж, но позволит значительно увеличить прибыль.
77. Устройте халяву, раздавая флаеры
Ставим раздающего флаеры - каждый день на разных местах. И подсчитываем, сколько флаеров удалось раздать в течение дня - какое количество прошедших мимо людей. На флаерах может указываться информация о скидке или указать «Предъяви - и получи подарок».
Ведь ради самых ходовых товаров человек готов пройти дальше, а по пути будет видеть и другую продукцию магазина.
79. Ставьте импульсный и целевой товар ближе к выходу
Например, в магазинах сантехники душевые панели, смесители и пр. В лакокрасочных материалах - герметики, клей, лаки, спреи и пр.
80. Устройте больше пространства для раздумий клиента
Важный нюанс - для покупки некоторых сложных и дорогих товаров человеку необходимы время и спокойная обстановка.
81. Продумайте маршрут для клиента
У покупателя не должно быть излишней свободы. Следует заранее спланировать маршрут его движения, который будет эффективнее всего для вашего магазина.
82. Ведите клиента по часовой стрелке
Необходимо планировать движение клиента в торговом зале против часовой стрелки. Обычно покупатели - правши, поэтому такой маршрут будет им проще и комфортнее, придерживаясь правой стороны.
83. Устройте туалеты для клиентов
Если желаете, чтобы посетитель проводил в магазине по возможности больше времени, обеспечьте для него комфортные условия. Например, организовав туалеты и указав их расположение.
84. Правильно расставляйте товар
Необходимо размещать крупный «высокий» товар по краям у стен, в центре будет более органично выглядеть «невысокий» товар.
85. Продвигайте товар в начале месяца
Многие люди живут от зарплаты до зарплаты. Поэтому делайте продвижение определенных товаров в начале месяца, учитывая большую готовность людей на совершение покупки.
86. Опубликуйте отзывы клиентов
Благодаря «правильным отзывам» можно мотивировать посетителей на совершение покупок, с повышением лояльности и доверия.
87. Сократите зарплату сотрудникам
Затраты на зарплату производственных работников занимает существенную часть общих производственных издержек. Уменьшение трудоемкости с ростом производительности труда позволит предприятию выйти на новый уровень прибыли.
88. Подчеркните статус клиента
Определенные услуги либо товары могут подчеркнуть статус владельца, принадлежность к определенной группе.
89. Предложите клиенту за вознаграждение привести друга
Покупателю может быть предложена привлекательная скидка за приведенного друга. В итоге удастся решить 2 задачи одновременно - привлечение нового покупателя и удовлетворение потребностей существующего.
90. Устройте массовую распродажу
Организация «черной пятницы». Фишка подобной акции - реклама. Главная цель - донести широкой аудитории, что в определенный день магазин проводит распродажу. Здесь можно поэкспериментировать с ценниками, выставить залежавшийся и не самый ходовой товар - продано будет всё.
91. Сотрудничайте с купонными сервисами
Эффективное маркетинговое решение для роста продаж. Сейчас особенно актуальное решение с учетом колебания курсов валют - люди ищут льготные условия или скидки.
92. Устраивайте розыгрыши
После покупки на определенную сумму покупателям предоставляются стикеры. За них можно будет получить ценный приз при наличии определенного количества стикеров.
93. Насаждайте сервис
Один из распространенны вариантов - бесплатное предоставление определенного товара или услуги, однако предстоит платить за дополнительный сервис либо обслуживание.
94. Открывайте филиалы в других городах
Подумайте над развитием своей филиальной сети по стране - обеспечить расширение бизнеса, привлечение и доверие клиентов, с ростом прибыли.
95. Работайте на опережение
Как только покупатель заинтересовался определенным поведением, продавец придерживается поведения, словно клиент уже купил данный товар. Он не рекламирует продукцию, а спрашивает - упаковывать товар или нет.
96. Заботьтесь о родственниках клиентов
Эффективная мотивация на совершение покупки и повышение лояльности своей целевой аудитории.
97. Зарабатывайте на «зеваках»
Даже «зеваки» могут приносить вам пользу. Посетители, которые требуют скидки, долго решают о покупке, могут стать частью вашего успеха. Следует организовать партнерскую программу, по которой им будут начисляться бонусы и проценты с продаж.
98. Предложите собственный товар
В свою продукцию следует вкладывать информационные буклеты, визитки, промокалендари и пр. 99. Предложите различные способы оплаты
Многие покупатели не покупают товар лишь из-за невозможности расплатиться самым удобным для себя способом.
100. SEO-продвижение
Для интернет-бизнеса необходимым условием успеха становится не только контекстная реклама, но также инвестиции в поисковое продвижение.
Естественно, что не все способы увеличения прибыли могут применяться в вашем бизнесе. Пробуйте, тестируйте, внедряйте лучшие примеры!
В этой статье мы хотели бы поговорить о том, как увеличить прибыль предприятия, магазина или компании - ведь это вопрос не праздный. Если не уделять должного внимания чистой прибыли, можно обнаружить, что предприятие работает впустую, и тогда бизнес под угрозой. Ведь в бизнесе - будь то магазин, торговая точка, компания по оказанию услуг или предприятие по производству товаров - зависит все именно от чистой прибыли - бизнес рушится тогда, когда она исчезает.
Как увеличить прибыль предприятия
Одним из прекрасных способов, как увеличить чистую прибыль предприятия, является организация плановых мероприятий, направленных конкретно на увеличение прибыли, а именно:
- улучшение качества продукции,
- увеличение выпуска продукции,
- снижение себестоимости продукции (может осуществляться за счет более разумного использования материальных ресурсов предприятия, оптимизации использования производственных мощностей, а также оптимизации использования рабочей силы, рабочего времени и рабочих площадей),
- расширение рынка продаж,
- снижение затрат на производство,
- устранение непроизводственных расходов и потерь,
- повышение производительности труда,
- повышение общего технического уровня производства.
Целью управления прибылью предприятия должно стать планирование величины прибыли (Для эффективности необходима оптимизация данного процесса! Мы готовы помочь Вам в этом!) и получение, как минимум, запланированной прибыли. Полученная прибыль должна грамотно (с точки зрения предпринимательской деятельности) распределяться, необходима оптимизация и этого процесса. После анализа сложившейся на предприятии ситуации можно будет четко сказать, как увеличить чистую прибыль в данном конкретном случае.
Как увеличить числую прибыль магазина
Любой бизнес требует рационального управления, поэтому, озадачившись вопросом о том, как увеличить прибыль магазина или торговой точки, уверяем Вас - Вы на правильном пути! Позвольте предоставить Вам несколько рекомендаций.
Во-первых , увеличение прибыли в магазине можно достичь несколькими способами:
- повлиять на покупателей, чтобы совершалось больше продаж,
- сэкономить на материальном обеспечении бизнес-процессов,
- увеличить выручку другими методами.
Во-вторых , важно понимать, что повлиять на поведение покупателей магазина крайне сложно, а на материальном обеспечении бизнес-процессов сэкономить редко бывает возможность ввиду того, что бизнес-процессы уже оптимизированы. Поэтому, остается увеличение выручки в магазине иными способами. Какими же? Читайте далее.
В третьих , поняв, что необходимо увеличивать продажи, предлагаем Вам запомнить методы, которые можно использовать:
- управляйте товарными предложениями,
- управляйте продвижением,
- управляйте ценой продаж.
Если Вы хотите увеличить чистую прибыль, то по каждому из указанных пунктов должна быть проведена работа. Очень важно расширять ассортимент, и делать это регулярно, а также повышать качество продаваемого товара. Некоторые компании ошибочно полагают, что, если они снизят качество товаров и за счет этого снизят свои расходы, их чистая прибыль увеличится. На самом деле все наоборот. С увеличением качества увеличиваются продажи. Это доказано!
Отдельно скажем об управлении ценой - сюда относится проведение акций, подарки к покупкам, скидки и предоставление возможности совершать покупки в кредит. Используйте эти методы эффективно!
Как увеличить прибыль компании
Увеличение прибыли компании - процесс очень индивидуальный. Использовав информацию из данной статьи и наши рекомендации, Вы можете самостоятельно разработать стратегию и решить, как увеличить прибыль компании в сложившейся у Вас ситуации, или можете обратиться к нашим специалистам - например, в наш Центр налогового консультирования на базе Студии Бухгалтерских услуг.
Итак, перед разработкой стратегии необходимо провести анализ, который поможет найти основную проблему компании, не дающую чистой прибыли расти. Эта основная проблема ограничивает прибыльность и стоимость компании и может заключаться в:
- Недостаток мощности - неспособность предоставить требуемый объем мощности.
- Недостаток рынка - отсутствие необходимого количества заказов для роста прибыли.
- Недостаток времени - компания слишком долго реагирует на потребности рынка и, таким образом, ставит под угрозу свою способность выполнить взятые на себя перед клиентами обязательства и, тем более, расширить свой бизнес.
Преодоление указанных выше проблем возможно только двумя путями:
- Увеличение прибыли через увеличение производительности.
- Увеличение прибыли через увеличение объема продаж.
Успех бизнеса зависит не от чудесного везения, а от целенаправленных усилий, правильных инвестиций и осознанных действий. Если вам кажется, что увеличить прибыль от продаж в несколько раз нереально, ознакомьтесь с проверенными способами с доказанной эффективностью.
Успешный бизнес – мечта любого предпринимателя. Но строится он не «по-щучьему велению», а исключительно целенаправленными усилиями, правильными инвестициями и разумными действиями.
Иногда может показаться, что повысить продажи хотя бы в два раза – очень сложно, практически нереально. Кто-то безоговорочно согласится с этим утверждением и будет дальше довольствоваться лишь тем, что ему без особого труда удается получить. Другой же, напротив, озадачится и станет искать способы, которые смогут ему помочь изменить привычную сложившуюся ситуацию. Задайте себе простые вопросы: хотите ли существенно увеличить потенциальную прибыль? Каким образом это можно сделать?
Если представить процесс продаж некой формулой взаимозависимых элементов, то станет ясно, что ее составляющими будут:
- потенциальные клиенты (ПК);
- реально обратившиеся клиенты (РОК);
- настоящие покупатели (НП);
- доход (Д);
- реальная прибыль (РП).
Чтобы увеличить прибыль, нужно работать над повышением показателей каждого из элементов, а если все составляющие поднять хотя бы на 15%, то ваша чистая прибыль в результате увеличится немногим больше, чем на 200%.
Как это работает на практике?
1. Увеличиваем количество потенциальных клиентов
Для этого всего лишь нужно разослать гораздо больше сообщений, рекламирующих ваш товар, на большее количество конкретных адресов.
Кроме того, произведите детальный анализ вашей рекламы и определите:
- какое количество рекламных сообщений еженедельно вы отправляете на реальные адреса электронной почты;
- какое количество контактов значится в базе вашей рассылки;
- раздаете ли вы красочные листовки с рекламой и как много;
- есть ли у вас собственная социальная группа во всех известных соцсетях;
- насколько доброжелательные менеджеры работают в вашей команде и как часто они благодарят ваших клиентов за покупку, а затем просят их порекомендовать ваш магазин знакомым;
- практикуете ли вы предоставлять скидку постоянным клиентам, в случае если они приведут к вам своих знакомым.
Все эти приемы помогут вам существенно увеличить количество новых потенциальных клиентов.
2. Увеличиваем число клиентов, реально обратившихся к вам за покупкой и оставивших заявку
Чтобы повысить этот важный показатель, нужно определить конверсию производимой вами рекламы:
- как часто и сколько человек зашло к вам на сайт за определенный промежуток времени (за день, за неделю, за месяц) и какое количество из них конкретно купили что-либо или оставили свою заявку на необходимый товар;
- каково количественное соотношение листовок с вашей рекламой, распространенных промоутерами, и обратившихся после этого потенциальных покупателей или произведенных ими звонков.
Провести детальный анализ каждой рекламной линии просто необходимо, поскольку очень важно понять, какая реклама дает реальный отзыв потенциальных покупателей, а какая безответна, и инвестировать в нее средства совсем нет смысла. Для этих целей можно воспользоваться различными электронными предложениями и счетчиками, но проще всего завести себе новое правило: спрашивать у каждого пришедшего к вам клиента, откуда он узнал информацию о вас. Это не сложно, но так вы сможете владеть максимально реальными сведениями.
3. Работаем с настоящими покупателями
Чтобы существенно увеличить эту составляющую ваших продаж, нужно качественно поработать с соответствующим отделом в вашей организации. Идти в этом случае можно двумя путями:
- увеличить количество звонков конкретным клиентам;
- повысить качество таких звонков, чтобы большинство из них приводило клиента непосредственно к покупке.
Чтобы увеличить продуктивность сразу двух способов, нужно внедрить качественные скрипты. Их должен быть целый набор на все возможные возражения клиентов: не интересуюсь подобным, для меня это дорого, я подумаю об этом и другие.
А чтобы ваш персонал работал более качественно, всеми способами привлекая клиентов, разумнее всего будет осуществлять оплату их труда по принципу: оклад плюс процент от продаж, а если вы не станете ограничивать потолок их потенциального дохода, то работать они будут с максимальной отдачей.
4. Увеличиваем доход
Добиться увеличения этого показателя можно следующим образом:
- поднять стоимость товара;
- увеличить продажи в довесок, так называемые кросс-продажи.
Первый способ вопросов, как правило, не вызывает, поскольку даже небольшое повышение стоимости в 5-10% ощутимо увеличит доход.
Чтобы реализовать на практике второй способ, нужно хорошо подумать, что еще вы могли бы продать покупателю непосредственно сейчас вместе с основной покупкой и почему ему очень выгодно приобрести эти товары именно одновременно?
Так, продавая канцелярские принадлежности, можно реализовывать их мелким оптом по несколько штук с небольшой приятной скидкой на каждую последующую единицу аналогичного товара, нежели при поштучной покупке или же предлагать какие-либо мелкие товары в подарок при покупке существенно дорогих. А если покупатель выбирает шампунь, то ему можно предложить соответствующий кондиционер, а также хорошую маску для волос, таким образом, кросс-продажи увеличат ваш доход.
5. Увеличиваем реальную прибыль
Реальная чистая прибыль получается из полученного дохода минус различные сопутствующие издержки. Чтобы увеличить прибыль, нужно проанализировать возможности уменьшения издержек. Это можно сделать абсолютно различными способами:
- сделать закупки более крупными партиями, и в результате договориться с поставщиком на более существенные скидки;
- пересмотреть штатное расписание и сократить ненужные или дублирующие должности;
- отказаться от дорогого аутсорсинга и ввести более доступную по финансам для компании должность бухгалтера и другими способами, которые разумнее всего применить конкретно в вашем случае.
Проанализируйте деятельность вашей компании по всем перечисленным выше параметрам, подумайте, что можно изменить, запишите свои идеи, поставьте себе конкретные сроки для их реализации. Действуйте разумно и планомерно, и в результате вы получите существенное увеличение прибыли.
Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.
Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.
И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.
Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:
- в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
- с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
- в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
- товар не рекламируется и т.д.
На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:
- Увеличить количество клиентов.
- Увеличить средний чек каждого клиента.
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»
Константин Кушнер
В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.
С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?
Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.
Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.
1. Потенциальные клиенты
Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.
- Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
- А сколько контактов у вас в базе рассылки?
- Сколько рекламных листовок вы раздаете?
- Сколько людей в вашей социальной группе?
- Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
- Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.
2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку
Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.
- Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
- Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?
Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.
Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.
Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.
Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.
Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.
Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!
И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.
3. Клиенты, согласившиеся купить
Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.
Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.
Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.
Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.
Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.
Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.
4. Валовый доход
Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.
Вам нужно найти ответы на два вопроса:
- Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
- Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?
Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.
Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.
Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.
Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.
5. Чистая прибыль
Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.
Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от
каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!
А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:
- Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
- Это время можно сократить хотя бы на час?
- Сколько времени ваши сотрудники курят?
- Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?
Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.
6. Повысьте ценность товара
Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.
Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.
Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.
Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.
Что было сделано:
- Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
- Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
- На упаковке разместили максимум информации о товаре.
В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.
Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.
7. Качественная работа с заказом
Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.
Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.
Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.
В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.
Все товары делятся на две группы:
- Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
- Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.
В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.
Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.
8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг
Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.
Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.
В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».
Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.
9. Сделайте мягче условия сотрудничества
Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.
10. Продавайте более дорогой товар
Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.
В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.
11. Продавайте комплекты
Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.
12. Проводите акции
Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.
13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине
Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.
Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.
14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники
Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.
Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.
При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!
15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт
Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.
Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.
Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.
Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.