Пока собираете опыт и увеличиваете базу клиентов, начните создавать свой профильный сайт. Разместите на нем портфолио, услуги и отзывы довольных клиентов. Сайт будет служить вам визиткой, повышать репутацию и доверие клиентов, а вы начнете получать крупные заказы .
Как клиенты найдут меня в интернете
Чтобы веб-сайт привлекал клиентов, он должен быть заметным в интернете . Когда человек нуждается в услугах адвоката, он идет искать специалиста в Яндекс или Гугл. Среди всех предложений он должен найти вас и отзывы о вас. Если эта информация его заинтересует, и пользователь поймет, что вы надежный адвокат или юридическая фирма, он станет вашим клиентом.
Также начните пользоваться социальными сетями . Создайте страницу или сообщество, расскажите о своей юридической практике. Попросите клиентов написать отзыв и дать обратную связь. Так вы получите еще один источник поиска новых клиентов .
Интернет - это современный инструмент привлечения новых клиентов и формирования положительной репутации для молодых юристов и небольших юридических фирм. Пробуйте разные возможности, ищите самые эффективные каналы и зарабатывайте.
Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о том, как найти клиентов для юриста.
В юридической сфере огромная конкуренция. Многие люди приходят в эту профессию за деньгами, и каждый год их количество только растет. Новичку очень сложно получать своих первых клиентов. В статье я расскажу, как получить клиентов. Какие есть каналы привлечения в юриспруденции, что работает лучше всего и как новичку начинать свой путь в профессии.
Каналы привлечения клиентов для юристов
С развитием интернета количество возможностей для бизнеса становится все больше. Если вы юрист-одиночка, который работает на себя, нужно использовать максимум возможностей по .
Продающий одностраничный сайт
Одностраничный сайт - это промоплощадка, в которой вы рассказываете о себе, своем продукте и призываете клиента к совершению целевого действия. При грамотной настройке вы получаете уже готовых клиентов.
Привлекать пользователей нужно с помощью . Настраивать и после этого получать «теплых» клиентов прямо на ваш одностраничный сайт.
Личный блог
Также хороший источник клиентов. Только у него немного другая специфика. Вы будете получать клиентов не за счет , а из поисковиков. Нужно писать тематические экспертные статьи, рассказывать реальные примеры из своей практики и отвечать на вопросы. Так вы получите посетителей на сайт, часть из которых станет вашими клиентами.
В долгосрочной перспективе личный блог может быть более выгодной площадкой для привлечения клиентов, чем обычный одностраничный сайт. При правильном подходе у вас будет 1-2 тысячи посетителей в день, из них кто-то будет пользоваться вашими услугами.
Еще один плюс личных блогов - вы получаете клиентов не только в интернете. Многие люди из вашего города могут читать блог и прийти к вам в офис. А в небольших регионах очень легко продвигаться по тематическим поисковым запросам вроде «юрист в городе N».
Если вы не умеете писать, лучше воспользоваться услугами . Они помогут в . Только вам нужно самостоятельно их консультировать по некоторым вопросам, если не хотите переплачивать в 2-3 раза.
Сайты покупки клиентов
В интернете есть сервисы по прямой покупке клиентов для юристов. Наверное, вы замечали небольшое окошко на разных сайтах, где написано «Задайте ваш вопрос юристу».
Такие всплывающие окна очень популярны на разных , посвященных юриспруденции. Вы пишете в них свой вопрос, а потом ваши контакты даются юристу, который за них заплатил. Очень удобно. Примеры таких сервисов:
- Leadia;
- Domlead;
- Zakonpartner.
Такие сайты - неплохой источник клиентов. Но вы берете на себя определенные риски. Возможно, после вашего ответа клиент просто уйдет искать информацию. Или решит для себя вопрос и не будет обращаться к вам за услугами.
Но несмотря на свои риски, подобные сайты остаются хорошим источником клиентов для юристов-одиночек, которым важно получить клиентов, отзывы и повысить собственный авторитет.
Сайты фриланса
На фрилансе тоже много юристов, которые оказывают помощь другим людям. И периодически на различных мелькают заказы по юриспруденции. Достаточно просто зарегистрировать аккаунт, купить премиум (на большинстве площадок без него никуда) и подавать заявки на все заказы.
Поначалу развиваться как специалист на сайтах фриланса будет сложно. Без отзывов и рекомендаций трудно внушить доверие клиентам. Но через несколько месяцев вы раскачаете собственный профиль, и к вам будут приходить люди.
Примеры сайтов фриланса:
- Fl.ru;
- Freelance.ru;
- Freelansim.
Тематические форумы
Тематические форумы - один из дополнительных источников клиентов, если у вас много свободного времени. Вы можете отвечать на вопросы пользователей и продвигать свои консультации. Работа на форумах идет по следующей схеме:
- Вы регистрируете аккаунт.
- Заполняете основную информацию о себе.
- Пишете, сколько стоит ваша консультация.
- Отвечаете на вопросы.
Если вы будете ёмко отвечать на вопросы, у вас появится репутация знающего человека. К вам могут прийти за советом, и вы сможете продать свои услуги. Примеры форумов:
- yurist-online.net;
- forumyuristov.ru;
- forum.yurclub.ru.
Есть еще платные сервисы вопросов-ответов юристов, например, yurist-online.net. Пользователи задают свои вопросы, назначают вознаграждение, а юристы пишут ответы. Автор, чей ответ понравился пользователю больше, получает деньги.
Рекомендации - это сарафанное радио, когда ваши клиенты советуют вас своим знакомым. В разговоре, между делом, или когда друзья обращаются — «не знаешь ли знакомого юриста?». Если вы хорошо выполняете свою работу, то рекомендации не заставят себя долго ждать, и у вас появится небольшой поток клиентов, которые будут приходить от ваших бывших посетителей.
- Вы начинающий юрист и набираете клиентскую базу. Тут каждый клиент на счету, и рекомендации могут сыграть важную роль.
- Вы профессионал, и у вас высокий ценник. Тут качество клиентов решает гораздо больше количества, поэтому ваши полезные знакомства и рекомендации могут «сыграть».
Какие каналы выгоднее всего использовать
Теперь давайте поговорим о самых эффективных каналах привлечения клиентов. Для хорошего юриста это — одностраничный сайт и личный блог.
Одностраничный сайт - большая продающая страница, которая мотивирует пользователя купить что-то. В данном случае это платная консультация у юриста. С помощью хорошей рекламной кампании вы получаете горячих клиентов, которым просто нужно позвонить и закрыть сделку.
Если делать все правильно, вы будете получать по 200-500 рублей за человека. А при хорошем ценнике на услуги, сайт окупится очень быстро.
Личный блог - большой сайт, куда вы будете выкладывать полезные материалы для своих читателей. Он выполняет другую роль — привлечение клиентов из поисковых систем. К вам на сайт будут заходить и читать материалы, которые решат проблемы. Попутно о вас узнают, знакомятся с тарифами и заказывают консультации.
Личный блог может привлекать клиентов в автоматическом режиме. Вы просто публикуете полезные материалы, а вокруг вас постепенно собирается аудитория. И при этом её можно монетизировать любым способом. Собственные услуги - не единственный вариант.
Это два личных источника клиентов, которые будут работать только на вас. Они развивают ваш личный бренд, помогают показывать собственную экспертность и продавать себя как специалиста. Это не значит, что нужно сломя голову бросаться . Нет, нужно использовать максимум возможностей. Просто личные источники клиентов намного эффективнее, чем поиск через публичные каналы.
Как привлечь клиентов начинающему юристу: пошаговая инструкция
Теперь давайте поговорим о том, что делать начинающему юристу, у которого нет отзывов и хорошей репутации. Вам нужно проделать 5 шагов, чтобы начать получать клиентов:
Шаг 1. Регистрация на юридических форумах.
Это самый простой способ привлечения клиентов, при котором вы практически ничем не рискуете. Тратится исключительно ваше время. Заполняете профиль и отвечаете на вопросы пользователей.
Рекомендую не говорить о том, что вы юрист-новичок, который только пришел в профессию. Ваши данные все равно вряд ли будут проверять, а показать себя вы сможете своими знаниями. И обязательно просите отзывы о ваших консультациях. Это очень важно.
Дополнительно можете регистрироваться в сервисе юридических вопросов-ответов. Больших денег вы не заработаете, но получите первых реальных клиентов и отзывы.
Шаг 2. Работа на сайтах фриланса.
С первым опытом и реальными клиентами можно регистрироваться на сайтах фриланса. Уже есть чем заполнить раздел кейсов и примеров работ, так что скорость развития увеличена. Первым делом нужно купить премиум-аккаунт. Без него 95% заказов по юридической тематике будут недоступны.
Оставляйте максимально полные заявки под заказами. Рассказывайте о своем опыте в решении проблемы клиента.
Сайты фриланса на начальном этапе не дадут больших денег, но могут принести стабильный заработок.
Шаг 3. Начинаем создавать свой тематический блог.
После того как к вам пойдут первые клиенты с форумов и через сайты фриланса, можно приступать к созданию собственного блога. Если на этом этапе нет денег, можно заказать простой вариант за 5-10 тысяч рублей.
После создания нужно приступать к наполнению. Пишем обо всем, с чем сталкивались во время практики. Клиент задал вопрос о том, что делать, если обманул поставщик? Пишите статью. Есть вопросы по алиментам, разводу и разделу имущества? Пишите статью.
Если ситуаций из практики недостаточно, можете воспользоваться сервисом Яндекс.Вордстат. Он показывает поисковые запросы. Вводите необходимое слово, например «Развод», и он выдаст основные вопросы по этой теме. Из них можно делать экспертные статьи.
Шаг 4. Собираем отзывы.
После того как вы получите первых клиентов со своего сайта, попросите их оставить отзывы о вашей работе. Это вполне нормальная практика. Если человек заходит в профиль юриста и видит, что у него ни одного отзыва от клиента, он может подумать, что что-то здесь не так.
По максимуму используйте доказательства своей успешной работы. Это относится и к просмотрам ваших статей и тем на форумах, и комментариям, вопросам в личные сообщения. Все это нужно показывать, чтобы люди убеждались, что вы реально профессионал.
Шаг 5. Расширяем доступные каналы.
После создания собственного сайта и наполнения его контентом можно расширять доступные каналы. Если к вам приходит много клиентов с сайтов фриланса - продолжаем раскачивать профиль, добавлять новые примеры работ. Если сайт постепенно дает посетителей, то наполняйте новым контентом, переписывайте старый в соответствии с новыми поправками в законах.
Не нужно останавливаться на каком-то одном этапе. Клиентов много не бывает. Чем больше людей, которые готовы вам платить за услуги, тем выше стоимость часа вашей работы. Помните об этом.
Основные ошибки при работе с клиентами
Если вы работаете на себя, то вы уже бизнесмен. А значит, должны уметь продавать и знать психологию клиентов. Но многие юристы об этом забывают и совершают типовые ошибки.
Ошибка 1. Давать слишком много информации.
Давать слишком мало информации - плохо, и все это понимают. Но и давать слишком много информации — тоже бывает не очень хорошо. Ведь вы просто забираете у самого себя потенциального клиента.
Если вы расскажете человеку на форуме все, что ему нужно знать о проблеме, он безусловно будет вам благодарен и сумеет её решить самостоятельно. Но какая вам от этого польза? Давайте тот необходимый минимум, чтобы человек мог самостоятельно найти выход, но выгоднее ему было бы воспользоваться помощью специалиста.
Ошибка 2. Говорить на непонятном языке.
Если вы используете терминологию в своей речи или письме - это хорошо. Вы показываете себя как эксперта в этой области, доказываете свои знания. Но в разговоре с клиентом важно говорить как можно проще. Человек не знает терминов, он не знаком с вашей профессией, но ему нужно понять, о чем идет речь. Говорите простым и доступным языком.
Клиенту важно понимать вас. Если вы будете говорить с ним исключительно на языке терминологии, то он просто покивает головой, уйдет и забудет через 20 минут о том, что вы ему говорили. А это гарантированная потеря человека и возможный негативный отзыв.
Ошибка 3. Невнимательно относиться к проблеме клиента.
У каждого человека, который приходит к вам на консультацию, проблема, скорее всего, появилась первый раз в жизни. И неважно, что это у вас десятый клиент за неделю с похожей ситуацией. Люди не любят чувствовать себя похожими на других. Им нужен индивидуальный подход. Или хотя бы симуляция такого подхода.
Постарайтесь вникнуть в проблему. Задавайте вопросы, заставьте клиента рассказать вам все в подробностях. Возможно, это вам и не нужно, но клиент почувствует, что над его проблемой работают.
Ошибка 4. Не уделять внимания старым клиентам.
Секрет многих успешных людей в том, что они умеют создавать вокруг себя положительные связи. Они расстаются в хороших отношениях, периодически напоминают о себе, поздравляют с праздниками и т. д. Вы тоже можете применять это в своей практике. Так вы повысите старых клиентов и сможете напомнить им о том, что у них есть знакомый юрист, который поможет.
Иногда банальное поздравление с днем рождения, которые вы отправите СМСкой, может сыграть важную роль и дать вам повторного клиента. Не забывайте об этом.
С развитием интернета юристам стало проще искать клиентов. Появились форумы, платные сервисы консультаций, личные блоги и сайты. Пользуйтесь всеми доступными каналами привлечения, не совершайте типовых ошибок в общении и тогда в короткие сроки вы сумеете выстроить поток клиентов.
В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику. Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане. Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга». Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.
Из серии: Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина
* * *
компанией ЛитРес .
Моим Родителям Посвящается
Глава 1. Основы юридического маркетинга
Чтобы что-то менять в своей жизни, нужно четко понимать, к чему это приводит. Рассмотрим, что вам даст внедрение методов юридического маркетинга.
1.1. Зачем маркетинг юристам?
Гарантированный поток клиентов. Самое главное, что надо понять: маркетинг – это наука о привлечении клиентов. Внедрив методы юридического маркетинга, вы сможете выстроить очередь из клиентов.
На сегодняшний день основным инструментом привлечения клиентов в юридическую практику является сарафанное радио.
Сарафанное радио – это передача положительной информации о ваших услугах от потребителя к потребителю. Я бы хотел подчеркнуть слово положительный , заметьте: негативная информация распространяется значительно быстрее.
К сожалению, этот инструмент не лишен недостатков:
Во-первых, трудно контролировать процесс. Даже профессиональным маркетологам порой сложно взять под контроль сарафанное радио.
Во-вторых, непредсказуемость результатов. Сколько клиентов придет завтра? Какие действия предпримем, если останемся без клиентов?
В традиционном маркетинге имеются сотни инструментов по привлечению клиентов.
Представьте, что вы находитесь на войне, а маркетинг – это ваш склад боеприпасов. Вы готовитесь к бою. У вас два варианта:
1) выбрать одно оружие – сарафанное радио (непонятно, как стреляет: может, выстрелит, а может, нет);
2) вооружиться арсеналом средств (собрать комплекс орудий, с четкими характеристиками и инструкциями по эксплуатации).
В каком случае увеличиваются шансы на победу? Ответ очевиден.
Знание маркетинга позволит вам:
Стабилизировать поступление клиентов.
Увеличить объем продаж юридических услуг.
Работа с лучшими клиентами. Я часто спрашиваю адвокатов: «Почему вы стали адвокатом?» Очень часто мне отвечают: «Мне нравится решать сложные задачи», «Я люблю работать по сложным уголовным делам, мне нравится вкус победы».
В юридическом бизнесе большинство профессионалов стремятся работать со сложными делами, предпочитая брать высокие гонорары. Никто из юристов не видит развитие своей карьеры как сидение в офисе, наполненном бабушками, которые судятся по квитанциям ЖКХ. Большинство отказывается от этой работы даже не потому, что это мало оплачивается, а потому, что это неинтересно. Происходит профессиональная деградация.
Изучая и внедряя методы юридического маркетинга, вы получаете практические инструменты привлечения клиентов. Вы знаете, как выстраивать очередь из клиентов, и умеете это делать. Очередь позволяет вам выбирать из них ЛУЧШИХ. Именно они принесут вам самые интересные дела и большие гонорары.
Увеличение дохода и продажа юридических услуг дорого. Будем честны с собой: вы не сможете развиваться профессионально и отдавать решению вопросов заказчиков 120% своего внимания, если все время нуждаетесь в деньгах. Когда юристы занимаются постоянным поиском клиентов, берутся сразу за огромное количество дел, они оказываются в состоянии стресса, что мешает сконцентрироваться на работе и эффективно решать вопросы клиентов.
Юридический маркетинг позволяет вам не так сильно думать о хлебе насущном. Избыточный поток клиентов помогает обеспечить финансовую стабильность практики, что способствует эффективному развитию вашего бизнеса.
Кроме того, применение маркетинговых инструментов дает возможность продавать услуги ДОРОГО. Мы проводили исследование по Москве, в результате которого выяснилось, что стоимость одной и той же услуги у одного адвоката может быть в 60 (шестьдесят!) раз дороже, чем у другого. Обладая избытком клиентов, вы сможете выбрать тех, кому предложите свои услуги очень дорого. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как на практике увеличить цены за вашу услугу.
А зачем нужен маркетинг, если я оказываю качественные услуги? Очень часто я слышу этот вопрос от профессионалов. В среде адвокатов сложился такой миф: «Оказывай услуги качественно – и клиент придет сам». Скажите, вам это не напоминает русскую пословицу: «Хорошую невесту и на печи найдут»?
Коллеги, есть определенная проблема с оценкой качества юридических услуг: потребитель не в состоянии оценить качество оказываемой ему услуги (после этой фразы у меня обычно возникает спор с юристами и адвокатами). Например, заказчику два юриста составили два договора. Как клиенту определить, чья работа была выполнена более качественно? Нужен третий юрист, или еще один специалист, способный проанализировать оба документа и выдать свое заключение, или судья, который в случае спора будет вести дело.
Потребитель обращается к вам, к профессионалам, потому что не разбирается в юриспруденции и не в состоянии провести работу сам. Зачем ему обращаться к юристам, если он сам умеет составлять договора?
Важно понимать! Мало оказывать качественные услуги: нужно уметь донести до клиента ценность вашей услуги, чтобы он смог воспринять ее качество.
А это уже задачи для современного маркетинга.
1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?
Скажу прямо: привлекать клиентов, нуждающихся в юридических услугах, тяжело. Важно понимать проблемы маркетинга юридических услуг, чтобы успешно реализовывать стратегию привлечения клиентов на практике.
Основные причины, почему клиенты не идут к вам.
Нематериальность юридических услуг. Потребителю сложно выбирать услуги адвокатов и юристов. Выбирая адвоката, клиент действует эмоционально, находясь в окружении страхов (а вдруг ошибусь?) и суеверий (например, известный адвокат – дорогой адвокат). Нет объективных данных для анализа.
Проблема оценки качества услуги (мы подробно рассмотрели этот пункт в предыдущем параграфе).
Непостоянство во времени качества услуги. Если клиент покупает хлеб, то в большинстве случаев качество день за днем одно и то же. С услугами дело обстоит сложнее: сегодня адвокат подготовился и выиграл дело, завтра он приболел и какие-то моменты упустил из вида, что привело к проигрышу в процессе.
Возьмем, например, автомобиль: мы можем прокатиться на машине, посмотреть результаты тест-драйвов, сравнить. А как мы сравним работу адвокатов? Опираться на мнение друзей? Тоже неэффективно: другу понравилось, не факт, что понравится мне… А как выбирать, если друзья не были в подобной ситуации? К сожалению, именно нематериальность услуг затрудняет их успешные продажи.
Особенности российского менталитета:
Огромная страсть россиян к халяве . Подавляющее большинство граждан считают, что они способны сами защищать себя в суде. Нахватавшись шаблонов исковых заявлений в Интернете, они психологически не готовы оплачивать никакую юридическую помощь до тех пор, пока не испортят ситуацию настолько, что уже ничто не спасет. Безусловно, исключения есть, но они лишь подтверждают правило.
Юридическое «самолечение». Мелкие компании и индивидуальные предприниматели в своем сознании недалеко ушли от обывателей и чаще всего занимаются «самолечением».
Неверие в законодательство. В России отсутствуют реальная состязательность и равноправие сторон, а также беспристрастный и независимый суд. Это привело к тому, что большинство людей считают бессмысленным само судебное разбирательство.
Все эти аспекты делают порой продвижение юридических услуг невероятно сложным.
Как решать эти проблемы на практике?
Основных рецепта два:
1. Концентрация на лучших клиентах. Мы уже разбирали, что, применив методы юридического маркетинга, вы сможете создать очередь из клиентов. Очередь позволит вам сконцентрироваться на лучших.
2. Обучение клиентов. Правда такова, что, если вы хотите быть успешным, вам придется учить своих клиентов. В том числе – правильному восприятию вашей профессии. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как обучать клиентов.
1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг
Начиная свой бизнес, юристы допускают массу ошибок, выстраивая стратегию по привлечению клиентов. Давайте разберем основные из них.
Недооценка важности маркетинга. Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката. Тел. 99 999» . И таких объявлений в средней рекламной газете – штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях. Появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес. К сожалению, большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов.
Отсутствие системы привлечения клиентов. Работая в бизнесе, вы вынуждены заниматься привлечением клиентов. Не будет клиентов – не будет практики. Чаще всего привлечение клиентов ведется бессистемно. Накопили денег. Дали рекламу там, дали рекламу тут. Выпустили листовки. Деньги кончились. Результата нет. Ждем следующих денег.
Так же и в маркетинге: важен стратегический подход! Как же его выработать? Достаточно просто: вы изучаете механизмы маркетинга, выбираете те, которые вам подходят. Внедряете их. Оцениваете результаты, отсекаете неэффективные и так далее. В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в ВАШЕМ бизнесе.
Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых. «Нам нужны новые клиенты!» – эту фразу я чаще всего слышу, когда ко мне обращаются за советом. На встречный вопрос: «А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?» – возникает многозначительная пауза и чаще всего следует ответ: «Никак…» В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4–6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще. На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги – это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики. Как строить и поддерживать отношения с клиентом, я расскажу чуть позже.
Обработка всех клиентов. Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.
Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе – специализации. Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они УНИКАЛЬНЫЕ. Он считает, что у стоматологов все уникальное.
Закон отталкивания в бизнесе – один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.
Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация – стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.
Отсутствие самопиара. Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.
А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.
А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…
Похожесть на конкурентов. Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов – еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?
Главное – отличаться! Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?
Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много – Добровинский один.
Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента. Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе. Все они задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»
На самом деле гораздо важнее думать о том, что вы скажете клиентам, а не каким образом вы это скажете.
Запомните! Вся суть вашего маркетинга должна заключаться в формулировании ответа на вопрос «Почему клиенты должны купить у нас, а не у конкурентов?».
Продажа услуги вместо результата. Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.
Вы заключите значительно больше сделок, если будете продавать клиенту его сэкономленные время и деньги. Стремитесь во всех своих маркетинговых действиях показывать клиенту, как вы поможете ему в этом.
Бывает и такое, что в один «прекрасный момент» в практике наступает кризис и клиентов не хватает. «Что делать?» – думает юрист-предприниматель. Ничего страшного! Он же привык терпеть боль и справляться со сложностями. И принимает решение: мобилизуем все финансы и грохаем их в рекламу! Что в итоге? Я называю это рекламным фейерверком: красиво, ярко, дорого… но бесполезно. Деньги потрачены впустую, эффект стремится к нулю.
Что же делать? Стратегия и еще раз стратегия! У нас есть осознанный подход к рекламе, разработаны механизмы, бюджет, и мы ему следуем. Такой подход значительно эффективней, чем производимые многими «рекламные конвульсии».
Один метод рекламы. Жизнь заставляет юриста рекламировать свой бизнес. И тут «на помощь» приходят рекламные агенты: «Вот у нас есть такой-то справочник, такая-то газета, наш дизайнер сверстает вам блок – и все: вы рекламируетесь». Иногда проходят годы, пока юрист начинает понимать, что он регулярно платит рекламщикам ренту, а реклама клиентов не приносит.
К сожалению, в маркетинге не существует «волшебной таблетки» – одного рекламного инструмента, который стабильно приносил бы клиентов. Как правило, работает так называемый маркетинг-микс – набор инструментов, которые В КОМПЛЕКСЕ приносят клиентов в ваш бизнес. Концентрация на одном носителе обычно создает черную дыру в маркетинговом бюджете, которая уверенно расходует ваши средства.
Нет системы продаж.
Отсутствие сбора контактов.
Нет фокусировки на клиенте.
Работа со всеми.
Нет гарантии.
Навязывание услуг.
У вас нет отзывов.
Нет ограничений в предложении.
Нет бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов.
Нет системы удержания клиентов.
Не попадайтесь в ловушку и не пытайтесь делать имиджевую рекламу, которая характерна для крупных брендов, например Coca-cola или Samsung. У них совсем другие цели и задачи. А главное, у них совсем другие бюджеты. Ваша задача – увеличить продажи, их задача – сохранить рынок.
Глупый креатив. Как и в футболе, в рекламе у нас разбираются все. Не смейтесь, но мы не раз сталкивались с такими причинами выражения недовольства рекламой, как «слишком синяя» или «моему секретарю не нравится». Многие воспринимают рекламу как творчество, как средство самовыражения. Вопросы эффективности и продаж отходят на второй план.
Отсутствие конкретного предложения. Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна – продавать ваши услуги. Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.
Так, вместо «Юридические услуги для бизнеса тел. +7495*********» напишите: «Регистрация ООО 4900 рублей + до 31 декабря комплект договоров в подарок».
Конкретные предложения всегда цепляют.
Реклама всего и сразу. Многие юристы рассуждают так: «Раз мы уж тратимся на рекламу, то впихнем в нее все, что предлагаем». Помните: такой подход неэффективен. Клиент просто не поймет. Одна реклама – одно рекламное сообщение. Например, хотите продать юридический аутсорсинг – продавайте юридический аутсорсинг.
Отсутствие ограничений в рекламе. Посмотрите, как рекламируются банки: «Оформите кредит до 31 марта и получите ставку всего 14%» . Подобные предложения создают искусственный дефицит, который стимулирует клиентов двигаться.
Непродуманные точки контакта с клиентом. Вечная проблема: есть реклама, указан телефон, но люди слышат короткие гудки. Почтовый ящик на бесплатном сервисе переполнен либо блокирует почту как спам. Скайп в рекламе не указан в принципе. Помните, нет смысла давать рекламу, если вы не готовы войти в контакт с клиентом УДОБНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА образом. Как минимум, поставьте многоканальный телефон, сделайте надежную почту, заведите скайп.
Отвратительные тексты в рекламе: «Наше адвокатское бюро предлагает высококвалифицированные консультации и юридическое сопровождение клиента на всех этапах разрешения любых гражданских споров. Ваши интересы будут защищать лучшие московские адвокаты по гражданским делам! Позвоните, и вы сможете получить грамотную консультацию по правовым вопросам независимо от этапа, на котором сейчас находится ваше дело – принять помощь нашего адвоката по гражданским делам можно в любой момент разбирательств. Абсолютно неважно, в каком качестве выступает наш клиент, мы сможем оказать квалифицированное содействие представителям любой стороны: истцу, ответчику или третьему, заинтересованному в исходе дела, лицу. Вы можете обратиться к нам даже тогда, когда судебное постановление уже вынесено – полномочия адвоката по гражданским делам и наш опыт позволяют удачно оспаривать неприемлемое для клиента решение в апелляционном, кассационном или надзорном порядке. Сотрудники нашего Адвокатского бюро предоставят вам помощь или дадут всеобъемлющие консультации по всем гражданско-правовым вопросам».
Это реальный текст с реального сайта. Вам хочется читать? Отвели взгляд на второй строчке? Правильно, это не рекламный текст, а просто информационный мусор.
В этой книге я поделюсь некоторыми инструментами и методами, которые помогут вам научиться писать легкие и понятные статьи.
Отказ от анализа результатов рекламы. Старайтесь создавать такую рекламу, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Сколько вы заработали, когда вложили в рекламу 50 000 рублей? Замер эффективности позволяет вам инвестировать в рекламу наиболее выгодно.
1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?
Писать тексты. Вы уже умеете писать большие исковые заявления, претензии и письма. Но этого мало. Для привлечения клиентов вам нужно научиться писать статьи. Но не просто статьи, а статьи, которые смог бы воспринять человек без юридического образования. А вот с этим большие сложности.
Когда мы начинаем работать с адвокатами на практике, то сталкиваемся с тем, что их тексты перегружены, они непонятны целевой аудитории. Порой тексты до того скучны, что даже сами авторы не готовы их слушать.
Что делать? Учиться писать понятно. Тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться.
Выступать публично. Я никогда не думал, что у юристов могут быть проблемы с публичными выступлениями, но я ошибался. К сожалению, не все современные университеты обучают вас ораторскому мастерству. В современных судах вам тоже порой сложно блеснуть красноречием, как это делали Ф. Н. Плевако, А. Ф. Кони, А. И. Урусов, П. С. Пороховщиков.
Чтобы эффективно привлекать клиентов, вы должны ясно и просто доносить свои мысли, легко работать с аудиторией, уметь удерживать ее внимание, порой где-то заставлять своих слушателей то плакать, то смеяться.
Рекомендую пройти тренинг по ораторству. Это позволит вам получить минимум навыков, необходимых для публичного выступления. Кроме того, существует множество книг, которые помогут овладеть искусством красноречия. Советую посмотреть и прочитать, что выпустил Радислав Гандапас по публичным выступлениям. Надо признать, Радислав сделал огромный вклад в популяризацию процесса публичных выступлений.
Работать с видеокамерой . На основе навыка публичных выступлений формируется еще один специфический навык – умение работать с видеокамерой. К сожалению, когда на практике нам удается организовать выступление адвоката на телевидении, то без подготовки получается жалкое зрелище. Не умея работать с камерой, вы начинаете потеть, краснеть, смущаться. Имидж эксперта-профессионала быстро испаряется.
Что делать? Снимайте себя на видео! Приучайтесь общаться с камерой, как с хорошим другом. Шутите с ней, показывайте эмоции, учитесь «убеждать» ее. Заставив себя тренироваться таким образом, вы значительно улучшите свои навыки. Журналисты полюбят вас. Почему? Поймите, журналистам важна «картинка», они устали от плохо говорящих юристов, которые краснеют в кадре. Научившись работать с камерой, вы откроете для себя безграничные возможности по привлечению клиентов.
Стильно и красиво одеваться. Как это ни парадоксально, но многие юристы не умеют одеваться. В этом мы убеждаемся, когда создаем сайт для адвоката и просим прислать профессиональные фото в классических костюмах. От мужчин приходят фото в джинсах и с расстегнутыми верхними пуговицами на рубашках, не закрывающих волосы на груди. Женщины им тоже не уступают: красные обтягивающие платья, легкие блузки и взгляд тигрицы.
Коллеги, для успешного привлечения клиентов нужно быть одетым с иголочки и выглядеть красиво, стильно, дорого. Так получилось, что общество воспринимает юристов как аристократов и требует соответствующего внешнего вида.
Что делать? Окиньте критическим взглядом свой гардероб, а еще лучше – поручите это кому-нибудь.
1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?
Меня нередко спрашивают: «Как привлечь клиентов при отсутствии на это средств?» Не секрет, что юристам нередко приходится вести свой маркетинг бесплатно. Особенно часто это происходит на самом старте юридического бизнеса.
Если вам нужны клиенты, но у вас нет денег на рекламу, сосредоточьтесь на малозатратном маркетинге, залогом которого являются:
Креатив. «Голь на выдумку хитра» – гласит русская поговорка. Если у вас нет средств на рекламу, это нужно как-то компенсировать. Лучше всего недостаток денег компенсировать вашим умом и творчеством.
Ваши усилия. Многое в маркетинге вы можете сделать сами, сэкономив на этом приличные деньги. Говоря проще, маркетинг любит трудолюбивых.
Работа над собой. Маркетинг юриста чаще всего – это маркетинг персоны. Вам придется много работать над собой, чтобы в глазах клиента стать экспертом.
Большинство методов, описанных в данной книге, не требует крупных вложений. От вас нужны усердие, работа над собой и огромное желание изменить вашу жизнь к лучшему.
1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики
В настоящее время в профессиональном обществе юристов и адвокатов ведется большая полемика на тему «Можно ли адвокату рекламировать свои услуги?». Давайте разберемся в этом вопросе подробно, поставим точку и начнем уже изучать конкретные методы привлечения клиентов.
Существуют разные мнения по поводу рекламирования услуг адвоката. Многие юридические профессионалы говорят о том, что «Кодекс профессиональной этики адвоката» запрещает выставлять напоказ деятельность адвоката, другие занимают обратную позицию, утверждая, что в рамках постоянно нарастающей конкуренции среди адвокатов становится все сложнее и сложнее зарабатывать на хлеб. Исходя из этого, сложно «сидеть в своем кабинете и ждать очередного доверителя». Немаловажно также учитывать тот факт, что адвокат не имеет права заниматься какой-либо другой деятельностью, кроме адвокатской. То есть, если у него нет клиентов, он не может подработать где-то на стороне.
Как практиковать современному адвокату в условиях большой конкуренции и без нарушений нормативно-правовых актов?
Согласно Федеральному закону «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации», адвокатом является лицо, получившее в установленном настоящим Федеральным законом порядке статус адвоката и право осуществлять адвокатскую деятельность. Адвокат является независимым профессиональным советником по правовым вопросам. Адвокат не вправе вступать в трудовые отношения в качестве работника, за исключением научной, преподавательской и иной творческой деятельности, а также занимать государственные должности Российской Федерации, государственные должности субъектов Российской Федерации, должности государственной службы и муниципальные должности.
Адвокат вправе совмещать адвокатскую деятельность с работой в качестве руководителя адвокатского образования, а также с работой на выборных должностях в адвокатской палате субъекта Российской Федерации, Федеральной палате адвокатов Российской Федерации, общероссийских и международных общественных объединениях адвокатов.
Иными словами, адвокат – это статус, который позволяет заниматься только адвокатской деятельностью. В упомянутом законе отмечается, что адвокатской деятельностью является квалифицированная юридическая помощь, оказываемая на профессиональной основе лицами, получившими статус адвоката в порядке, установленном настоящим Федеральным законом, физическим и юридическим лицам в целях защиты их прав, свобод и интересов, а также обеспечения доступа к правосудию.
В законе «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации» также указывается, что адвокатская деятельность не является предпринимательской.
Из вышесказанного понятно, что адвокат не предприниматель, следовательно, его основной целью не является извлечение прибыли.
Первым Всероссийским съездом адвокатов 31 января 2003 года принят «Кодекс профессиональной этики адвоката». Данный документ устанавливает обязательные для каждого адвоката правила поведения при осуществлении адвокатской деятельности, основанные на нравственных критериях и традициях адвокатуры, а также на международных стандартах и правилах адвокатской профессии.
Какие ограничения на маркетинг есть у практикующего адвоката?
На этот счет статья 17 «Кодекса профессиональной этики адвоката» говорит нам, что информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит:
1) оценочных характеристик адвоката;
2) отзывов других лиц о работе адвоката;
3) сравнений с другими адвокатами и критики других адвокатов;
4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных доверителей или вызывать у них безосновательные надежды.
Если адвокату (адвокатскому образованию) стало известно о распространении без его ведома рекламы его деятельности, которая не отвечает настоящим требованиям, он обязан сообщить об этом Совету.
Из статьи 17 четко видно, что адвокатам НЕ ЗАПРЕЩЕНО информировать население о своем местонахождении, специализации и роде деятельности .
Таким образом, адвокатура занимает в общественном и государственном устройстве особое и достаточно своеобразное место. Адвокатура не элемент государственного устройства в традиционном смысле этого слова, она облечена доверием общества и одновременно доверием государства.
Адвокат должен способствовать улучшению деятельности системы правосудия и повышению уважения общества по отношению к ней.
Просмотрев основные документы, регламентирующие адвокатскую деятельность, можно сделать вывод, что адвокат имеет право размещать публичную информацию и о своем местонахождении, и о роде деятельности.
Запомните! Любой адвокат может разместить в СМИ информацию о себе, не оценивая свою деятельность, не говоря, что он работает лучше других и обязательно выиграет доверенное ему дело.
Итоги главы
Основные выводы можно представить в виде следующей схемы:
Домашнее задание.
1. Напишите, сколько вы чистыми зарабатываете сейчас в месяц, затем укажите, сколько вы хотите зарабатывать.
2. Проанализируйте свои цифры и ответьте на вопросы: «Какие инструменты маркетинга вы применяете сейчас?», «Какие инструменты вы можете применить в будущем, чтобы достичь желаемого финансового результата?»
* * *
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014) предоставлен нашим книжным партнёром -
10 эффективных техник привлечения клиентов для юридической фирмы
Юридический рынок перенасыщен специалистами, Вузы выпускают тысячами новых юристов каждый год. Одновременно с этим платежеспособность населения падает, люди становятся более юридически подкованными и стараются сэкономить на юристе в любой не очень сложной проблеме. Борьба за клиента становится все более ожесточенней и кровопролитней. А ценовой демпинг уже опустил цены на юр услуги до предела.
Ситуация осложняется еще и тем, что обычные способы рекламы практически не работают. А в некоторые ниши юридического бизнеса чувствуя быструю наживу приходят не-юристы, которые целиком сосредоточены на построении бизнес-процессов, а не обслуживании клиентов и поэтому заведомо на шаг впереди обычного юриста. Так было например с рынком страховых юристов когда в споры со страховыми компаниями по ОСАГО и КАСКО пришло огромное количество новых фирм, которые заработали на голову больше «классических» юристов.
Для того, чтобы выжить Вам как частно-практикующему юристу, адвокату или владельцу юридической фирмы необходимо отстроиться от конкурентов и применять лучшие маркетиноговые стратегии. Если сегодня Вы не уделяете достаточно времени привлечению новых клиентов, то завтра ручеек потенциальных клиентов и новых дел пересохнет, а Вам придется устраиваться на наемную работу.
Чтобы улучшить работу с существующей клиентской базой и поставить на поток привлечение новых заявок на ваши услуги внедрите эти 10 техник в свою деятельность и результаты не заставят себя ждать.
Техника №1. Эффективная стратегия присутствия в интернете.
Наличие веб-сайта, который Вам за 5 тыс. рублей на коленке сделал однокурсник Вашего сына такой стратегией не является. Более того, сейчас в 2018г. сайт юридической фирмы уже перестал быть главным источником клиентов и первой «точкой касания» потенциала с Вами. Социальные сети и даже мессенджеры (в первую очередь телеграм) постепенно стали основым местом присутствия клиентов - вашей целевой аудиторией, где с ней и предстоит работать в первую очередь (если конечно вы уже не начали это делать). Однако просто завести группу «Вконтакте» не достаточно. В идеале Ваша стратегия должна выглядеть приблизительно так:
Конечной (центральной на рисунке) точкой вхождения клиента является ваш веб-сайт или же одностраничный лендинг-пейдж (страница захвата контактных данных клиента). А приводить в эту точку потенциалов Вы будете из всех возможных мест обитания вашей Целевой аудитории (ЦА) - социальных сетей, каталогов фирм («желтые страницы»), мессенджеров, блога, и всеми доступными способами - почтовая рассылка, раздача бесплатного информационного материала в обмен на контакты, непрямая реклама, посты в социальных сетях.
Техника №2. Создание текста — «контент-маркетинг».
Главная и самая важная составляющая часть Вашего сайта - это его наполнение (текст, видео и другие виды контента). У вас может быть дорогущий сайт с шикарным дизайном и фирменным стилем, за который вы заплатили 100+ тысяч. Но если внутри сайта нечего читать, то ваш потенциальный клиент уйдет оттуда в течение 3-5 секунд (!). И все что Вам останется - это понтоваться своим сайтом перед коллегами.
При этом 99% составляющих успеха в наполнении сайта - вы сами. Так как только вы лучше всего знаете заботы и нужды своих клиентов. И только вы можете лучше всего ответить на вопросы, которые их волнуют. Поэтому одной из самых главных ошибок при наоплнении сайта контентом - отдать написание текста на аутсорсинг не юристам (рекламщикам, маркетологам, копирайтерам или еще хуже СЕО-оптимизаторам). Даже если у вас лично нет времени, чтобы писать тексты или снимать видео, поручите это одному из своих сотрудников/партнеров. Главное чтобы автором был юрист.
Только после написания текстов можно подключать остальные виды контента: видео-ролики, инфографику, слайды, аудио-подкасты.
Техника №3 Не тратьте деньги и время не измеряя их.
Возьмите себе за правило - еще на стадии планирования любой маркетинговой деятельности (а в иделе любой деятелньсоти вообще) предусмотреть как минимум две метрики: затраты (времени, денег и т. п.) и результат (количество звонков, посетителей сайта, клиентов и заключенных договоров). В идеале у вас должны быть измеримыми все показатели которые возможно измерить по каждому источнику привлечение потенциалов. Только в этом случае вы сможете развивать наиболее перспективные и прибыльные каналы и отказываться от не работающих.
Кстати эта же техника является тестом для любой рекламы или продвижения которые предлагают вам сторонние сервисы. Задайте менеджеру который пытается продать вам услуги по раскрутке сайта или размещению в каталоге «желтые страницы» вопросы о том, как они измеряли цифры конверсии, которые вам показывают на красивых рекламных брошюрах, а также какие инструменты они предлагают вам для, того чтобы отслеживать «отдачу» от их замечательного сервиса. Уверен, что с первого раза Вам не сможет ответить ни один менеджер.
Как привлечь клиентов адвокату или юристу? Часть 2
1) Привлечение клиентов в интернет.
Сейчас уже странно работать с адвокатом, если у нее нет сайта. Сайт это ваш виртуальный офис, который оценивают ваши клиенты. По нашей практике, клиенты используют сайт в двух случаях. Первый, когда у клиента нет рекомендаций и ему нужно найти адвоката в своем регионе. Второй, когда клиент получил рекомендацию и он хочет удостовериться в ней. Сайт помогает сформировать мнение о вас- почитать ваши статьи, посмотреть фотографию. Сайт помогает Вам решить задачу, как привлечь клиентов?
Какие элементы сайта притягивают клиентов?
Давайте разберем, фишки, которые помогут Вам сделать ваш сайт, продающим :
На практике мы выяснили, что 30-40 % посетителей сайта не смотрит сайт, дальше шапки сайта.
Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют интернет как телефонный справочник. Они нашли телефон, все остальное они готовы решать уже по телефону.
Как заставить шапку сайта работать?
Как известно, встречают по одежке. 90 % профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте – фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат, чего только не встретишь на сайтах.
Нужны красивые профессиональные фото вашей команды!
Вы должны выглядеть стильно, дорого. Приветствуется классические костюмы, строгие интерьеры.
Видео на главной странице
Поговорка гласит – «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». В нашем случае, прочитать. Видео задействует глаза и уши, что значительно повышает восприятие информации.
Как же сделать так, чтобы видео сработало?
- Краткость видео. Максимум 1-2 минуты. В интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.
- Профессиональность изготовления . Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру. Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.
- Четкость и лаконичность . Говорите четко и сразу о причинах почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег, почему нужно сотрудничать именно с вами.
Изменив шапку, сделав профессиональное видео и фото вы сможете уже завтра начать работать над конверсией сайта, превращая посетителей сайта в доверителей и клиентов.
Как привлечь посетителей на сайт?
Согласитесь со мной, сайт нужен ни ради сайта, а для привлечения клиентов. Давайте разберемся, какие существуют недорогие методы привлечения аудитории на сайт.
1) Пишите статьи . Чем больше полезных для клиента статей на вашем сайте, тем лучше он индексируется поисковыми системами и тем больше посетителей на него заходит. Важно! Пишите тексты сами, не воруйте их!
3) Размещайте информацию о вашем сайте в блогах и форумах . Не пытайтесь сразу прорекламироваться на форуме. Лучший вариант – это выложить вашу статью, а внизу указать ссылку на ваш сайт. Такая ненавящевая реклама отлично работает.
4) Укажите ваш сайт в подписи электронной почты. Просто способ, но именно он дает неплохой поток посетителей на сайт.
Бюджет создания сайта – от 0 рублей.
Контекстная реклама - это механизм показа рекламы клиенту в зависимости от того, какую информацию он ищет в поисковой системе. Например, если человек ищет в Яндексе «Услуги бухгалтера», то человеку будет показана именно реклама бухгалтерских услуг.
Почему выгодно использовать контекстную рекламу?
К сожалению я, не нашел, использования контекстной рекламы на вашем сайте. Это грустно, так как
Очень часто говорят о дороговизне контекстной рекламы. Если рассматривать Москву, да еще добавить конкурентные области, то бюджет может легко уходить за 100 000 тыс в месяц.
I. Используйте низкочастотные запросы (менее 1000 штук в месяц)
Важнейшим элементом в стратегии привлечения клиентов является написание статей. Почему же статьи так, важны для адвокатов? Все просто, потребитель, выбирая вас, находиться в постоянных сомнениях правильный ли он делает выбор. Знакомясь с вашими статьями, он фактически, уже начинает работать с вами, консультироваться. Я бы хотел подчеркнуть слово «консультироваться». Адвокатам хорошо известен такой прием привлечения клиентов, как консультация. Что представляет собой статья? Фактически, это тоже вид консультации, но имеющий для вас ряд очевидных плюсов.
Консультирование статьями позволит вам:
- Вести консультацию 24 часа в сутки. 7 дней в неделю
- Консультировать одновременно сотни потенциальных доверителей
- Придать вам статус эксперта.
Плюсы написания статей очевидны. Дело за малым, научиться писать статьи и начать это делать системно. «Научиться писать… Что мы писать не умеем?» - спросите Вы? Я не с проста написал «научиться», дело в том, для того, чтобы привлечь доверителей нам научиться писать маркетинговые статьи.
Давайте рассмотрим, как написать статью, которая привлечет клиентов:
ПОМНИТЕ! Клиент имеет право быть юридически безграмотным (если нет, то зачем ему тогда нужны вы?), поэтому делитесь с ним своими знаниями простым и понятным языком.
И так, вы написали статью, где же ее использовать? Давайте рассмотрим множество вариантов:
Важно понимать! Начав писать статьи, вы приобретаете сильнейший конкурентный навык перед коллегами. Потренировавшись в написании статей, публикуемых в интернет, я настоятельно рекомендую предложить свои статьи в печатные СМИ.
Видеоролики сегодня являются сильнейшим механизмом привлечения клиентов. Почему видео работает? Видео, как и статьи, так же способ давать виртуальные консультации 7 дней в неделю и 24 часа в сутки.
Вы написали несколько статей. Расскажите эти же темы на видеокамеру. Поделитесь со своей аудиторией своим опытом и компетенциями.
Важные аспекты создания видео, которое будет привлекать клиентов:
Готов поспорить, что вам интересен пример, как вышеописанный инструмент используют ваши коллеги. Пожалуйста, адвокат Олег Сухов -http://www.youtube.com/user/advokatsuhovoleg
А знаете, какой косвенный эффект дает съемка видео? Интернет отлично исследуют журналисты, а это уже первый шаг к выходу на ТВ.
Я вам рассказал основы, как начать привлекать клиентов в вашу практику. Начните с этого, получите первых клиентов. Далее в моих статьях мы рассмотрим с вами, как выстроить стратегию в рекламе, как стать адвокатом-экспертом, рассмотрим практические инструменты увеличивающую популярность. Мы рассмотрим механизмы привлечения клиентов юридических лиц на абонентское обслуживание.
Важно понимать, Вы адвокат, Вы профессионал. Как профессионал, вы должны быть профессиональны во всем, в том числе и в методах маркетинга. Изучив и внедрив методы юридического маркетинга, вы не будете остро нуждаться в клиентах. Зная методы маркетинга, Вы будете четко знать и уметь, как привлекать доверителей в практику.
C уважением, Дмитрий Засухин. Юридический маркетолог.
Как найти клиентов юристу и адвокату?
Самой главной задачей для всех юристов частной практики и организаций является нескончаемый поток клиентов. Такая задача стоит как на этапе открытия бизнеса, так и уже работающего дела. Чем больше клиентов привлечено, тем больше денег можно в перспективе заработать. Главным вопросом будет: «Как найти клиентов юристу?» .
Способов расширения клиентской базы довольно много, не все ли они являются действенными? Вложенные деньги в рекламу должны окупаться клиентами, но далеко не всегда можно оценить эффективность проведенной компании. Опишем проблемы отсутствия клиентов, и приведем варианты расширения клиентской базы. В конце статьи предложим инновационное решение по привлечению новых клиентов – вы будете платить только за результат.
Почему сложно найти клиентов?
Поиск клиентов для юриста, адвоката, впрочем, как и для других профессий является постоянным, непрерывным и не легким трудом. Открытие своего кабинета и установка вывески - это самое небольшое, что можно сделать. Самое сложное пройти этап Start-up, ведь клиентов пока недостаточно, а расходов довольно много.
Наиболее распространенными проблемами отсутствия притока новых клиентов являются следующие факторы:
Сарафанное радио
Это довольно простой минимальный по затратам способ поиска новых клиентов, который стар как мир. Чем больше клиентов вы обслужите, естественно они должны получить желаемый результат, чтобы замолвить о вас слово своим друзьям и знакомым.
В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику. Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане. Автор книги – эксперт по маркетингу юридических услуг, член Американской ассоциации юридического маркетинга, президент Российской ассоциации юридического маркетинга, управляющий партнер международной консалтинговой фирмы «Лаборатория Юридического Маркетинга». Издание будет интересно частнопрактикующим юристам и адвокатам, руководителям юридических фирм.
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам (Дмитрий Засухин, 2014) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес.
Перейдем к практической части книги и ознакомимся с основными стратегиями юридического маркетинга.
2.1. Стратегия 1. Материализация услуг
Что вызывает страх у людей, нуждающихся в юридических услугах?
Самая главная проблема в восприятии юридических услуг – их нематериальность.
Всем известно, как человек воспринимает мир: смотрит, трогает, слышит… Представьте, вы покупаете себе новый автомобиль, идете на тест-драйв – чувствуете запах свежей кожи в салоне, сжимаете руль, слышите, как агрессивно звучит двигатель, разгоняетесь… и принимаете решение о покупке.
А что с услугами юриста? У меня проблема. Кто за меня ее решит? Обратиться в фирму? Помогут? Не помогут? А что будет, если не помогут? Спросить у друзей? Иванову понравилась работа адвоката, а Петрову нет… Кому верить? На машине я мог провести тест-драйв. А как быть с услугами адвоката?
Главное, что рождает нематериальность юридической услуги, – это страхи. Страх потребителя выражается в мыслях: «А что будет, если мне не понравится?», «А надежный ли адвокат?» и так далее.
Самый главный вывод, который надо сделать: мы должны бороться со страхами наших клиентов.
Как развеять страхи клиентов?
Скажу сразу, если вы хотите, чтобы клиенты становились в очередь к вам, направьте свой маркетинг на самое главное – на материализацию услуги:
Выступите с семинаром.
Участвуйте в телепрограммах.
Принимайте участие в политической деятельности.
Когда клиент читает вас, видит и слушает вас вживую, тем самым он материализует вас и вашу услугу для себя, ему легче принять решение – его страхи уходят.
Важно! Чем больше органов чувств клиентов вы задействуете, тем больше клиентов вы привлечете. Это законы восприятия самой природы. Игнорируя их, вы теряете клиентов.
2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат
Классический постулат маркетинга гласит: «Никому не нужны сверла – всем нужны дырки». Говоря проще, людям нужен не продукт, а РЕЗУЛЬТАТ.
Думали ли вы о том, что никому не нужны юридические услуги? «Как?!» – скажете вы. Нужны не юридические услуги – нужна та выгода, которую получает клиент, заказывая у вас юридические услуги.
Эту выгоду нужно четко понимать, чтобы заниматься юридическим маркетингом.
Когда я консультирую юридическую фирму по вопросам маркетинга, мы сначала разбираемся в ценностях потенциальных клиентов, выясняем, что клиент получает от сотрудничества с юридической компанией.
Полезно составить следующую таблицу:
Когда клиент принимает решение, он учитывает те потребности, которые можно удовлетворить при помощи ваших услуг. Понимая, на что на самом деле ориентируется клиент при принятии решения, вам будет проще общаться с ним, будет проще убедить купить юридическую услугу именно у вас.
2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга
Меня очень часто спрашивают юристы и адвокаты: «У меня есть 100 000 рублей на рекламу. Как их потратить? Заказать глянцевую рекламу, пустить ролик по региональному ТВ?»
И, поверьте, стоит больших усилий уговорить клиента не тратить эти деньги, а сконцентрироваться на малобюджетном маркетинге и рекламе.
Что такое «партизанский» маркетинг?
Вспомните, как воевали партизаны. С минимальным вооружением, но максимальной эффективностью. У многих партизанских снайперов доходило: один патрон – одна вражеская жизнь.
Примерно то же самое происходит в маркетинге. Проработка стратегии, поиск креативных идей позволяют нам достигать большей отдачи от каждого вложенного в дело рубля.
Почему стоит концентрироваться на малозатратных стратегиях в рекламе?
Ограничивая бюджет, вы активно ДУМАЕТЕ и фокусируетесь на главном. Подобная фокусировка позволяет вам придумать, как лучше зацепить внимание потенциального клиента. Вы лучше узнаете, кто ваш клиент и почему он покупает.
Реклама – это черная дыра для любого бизнеса. Вы можете потратить миллионы и не получить никакого результата. Партизанский маркетинг тоже не даст 100% результата, но, как говорится в одной старой рекламе: «Если нет разницы, то зачем платить больше?»
В этой книге большинство инструментов малозатратны, но достаточно эффективны, что неоднократно проверено на практике ваших коллег.
2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?
Меня часто просят: «Дмитрий, назовите самый эффективный инструмент юридического маркетинга. Что стоит применять в первую очередь?» Давайте разберемся.
Какой метод рекламы самый эффективный? Панацеи в маркетинге нет. Только комплексный подход дает гарантированный результат. Если же говорить об общих тенденциях – это концентрация на Интернете и на публичных выступлениях.
Я уже сравнивал маркетинговые инструменты и вооружение солдата. Собираясь в бой, лучше иметь арсенал и знать, как этим арсеналом пользоваться. Подберите 4–5 методов и постоянно используйте их, чередуя. В один прекрасный момент вы перейдете определенный порог – и клиенты начнут к вам идти как будто сами.
В привлечении клиентов действует тот же принцип, что и со здоровьем. Чтобы было крепкое здоровье, вы должны выполнять комплекс: хорошо питаться, заниматься физическими упражнениями, отдыхать. Нельзя быстро и навсегда похудеть или накачать мышцы. Так же и в маркетинге: если вы хотите стабильный результат по привлечению клиентов, нужно работать над системой.
Как это сделать? Вам помогут маркетинговый план и календарь, которые мы изучим в следующем разделе.
2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь
Как начинают заниматься молодые спортсмены с тренером? Тренер первым делом пишет программу новичку и заводит ему тренировочный дневник. Зачем он это делает? Программа позволяет достигнуть комплексного результата, а дневник – отслеживать результаты и работать в системе.
Как составить маркетинговый план и календарь? Напишите, какие мероприятия для привлечения клиентов вы проведете в следующем месяце. А через полгода?
Многие маркетинговые механизмы дают значительный эффект только после многократного применения, например семинары. Чтобы вас хорошо узнали, необходимо провести 3–5 семинаров.
Очень часто я сталкиваюсь с ситуацией, когда маркетинговая деятельность в юридической фирме напоминает хаос, в компании не хватает клиентов – начинаются конвульсии в их поиске, хаотично тратятся деньги, не отслеживаются результаты.
Ведение маркетингового планирования и календаря позволит вам:
Упорядочить поиск клиентов.
Прогнозировать рост компании.
Помните! Скрупулезно вести дневник и действовать в системе – большой труд. Но! Этот труд будет вознагражден – у вас будет система по привлечению клиентов!
2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
«В чем ваше отличие от конкурентов? Почему я должен обратиться в вашу юридическую фирму, а не к конкурентам?» – такие вопросы часто ставят юристов и адвокатов в тупик. Многие хором отвечают: «У нас быстро, качественно, недорого».
А кто-нибудь из ваших конкурентов говорит, что у них долго, дорого и некачественно? Нет? А в чем тогда ваши конкурентные преимущества?
Яркий пример отстройки от конкурентов демонстрирует Студия Артемия Лебедева. Она формулирует свои преимущества так:
Отличие от конкурентов – наиважнейшая часть маркетинговой стратегии компании.
Запомните! Ушли далеко те времена, когда клиент хотел узнать, где найти услуги адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».
2.7. Стратегия 7. Специализация
«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» – самая частая просьба, с которой ко мне обращаются на работе. Встречный вопрос «А кто ваш клиент?» чаще всего ставит юристов и адвокатов в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием: «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».
Как мы будем привлекать клиентов, если не знаем, кто они? Одна из идей, которая позволит вам выделиться на рынке и привлечь себе клиентов, – это специализация. Клиент устал от «универсальных» юристов, которые ведут дела начиная от защиты прав потребителей и заканчивая эмиссией акций.
Инструменты, которые помогут выбрать специализацию, мы рассмотрим чуть позже.
2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью
Эффективным методом юридического маркетинга являются технологии PR (Public Relations – связи с общественностью). Давайте разберем, почему PR работает в маркетинге юридических услуг.
Человек, выбирая услуги адвоката или юриста, очень сильно рискует, так как не может объективно оценить качество предоставляемой услуги. Услугу нельзя потрогать, нельзя ощутить. Ею можно только воспользоваться. Все эти нюансы рождают страхи у потенциального потребителя.
Как же убрать этот страх? Здесь поможет юридический PR. Кому мы больше доверяем? Конечно, тому, кого знаем, о ком слышали. Поэтому, планируя свою PR-деятельность, обратите внимание на такие PR-инструменты:
Выступления по телевизору.
Статьи в прессе.
Все это позволяет вывести ваш юридический маркетинг на новый уровень.
Запомните! Если вы хотите быть успешным в юридическом бизнесе, вам придется стать публичной персоной.
От того, насколько будете известны вы и ваша фирма, напрямую зависит количество клиентов и гонораров.
2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
Ваши клиенты и ваш опыт – это все. Хотите быть успешны в юридическом маркетинге? Вам придется демонстрировать успехи ваших клиентов, к которым они пришли благодаря вам.
Как это делать на практике? Собирайте отзывы клиентов. Снимайте фильмы о совместной работе. Демонстрируйте ваш опыт в кейсах.
Демонстрация опыта поможет вам снять страх у потенциальных клиентов – количество успешных сделок возрастет.
2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения
Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особенно люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно. Когда я провожу семинар или тренинг для юристов, во время обсуждения этой темы рождаются самые жаркие споры и дискуссии. Итак, я утверждаю, что в вашем пакете услуг должны быть те услуги, которые вы готовы оказать бесплатно. Эту бесплатность вы должны рекламировать – и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.
Представьте, что у вас заболел зуб и вы выбираете себе стоматолога. Первоначальный прием одного стоит 6000 рублей, услуги другого – 3000 рублей. Оба – хорошие специалисты, работающие в классных клиниках. Кого вы выберете? Не спешите с ответом. А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000 рублей. То есть прием одного стал стоить 3000 рублей, а другого – БЕСПЛАТНО. Как изменятся ваши приоритеты в выборе?
Почему халява продает?
Наш критический настрой по отношению к услуге значительно уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность. Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – пятый кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите две упаковки – и получите третью БЕСПЛАТНО. Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.
На своих семинарах я часто слышу возражение: «Меня халявой не купишь». Может, вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя – да!
Как же использовать магическое «бесплатно» в вашей юридической практике?
Предлагайте бесплатные услуги . Если вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг. Как же оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?
Услуга должна быть типовая . У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону. Для юридических лиц прекрасно подходят типовые аудиты, базовые консалтинги, шаблоны документов. Например, у вас есть типовая услуга – двухчасовой консалтинг для руководителей «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть вашими клиентами в сфере аутсорсинга, и предлагаете типовой консалтинг бесплатно. Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).
Посчитайте конверсию. Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт. Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость. Когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.
Задействуйте младших партнеров. Проведение аудита должно быть четко регламентировано: как проводим, в какое время, какие документы составляем? Определившись с регламентом, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.
Дарите информацию . Отличный метод юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов. Такой подход позволяет составить вам халявное предложение единожды и использовать его годами. Выберите юридическую проблему, которая чаще всего встречается у ваших клиентов. Подготовьте руководство на 5–10 страниц о том, как диагностировать проблему самому, как подготовиться к ее решению. Прекрасные варианты таких руководств: «Как самому подготовиться к налоговой проверке?», «Что делать, если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.
Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут и сами сделают. Зачем им я?»
Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме выноса мозга от таких самоучек вы ничего не получите.
Важно понимать! Привлекательность бесплатности плотно сидит в нашем мозгу. Она выше любых рациональных объяснений.
Если вы хотите быть успешны в привлечении клиентов, вам нужно будет внедрять стратегию бесплатного:
2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
Я уже неоднократно говорил, что потребителя постоянно преследует страх: «Правильно ли я выбрал юриста? Помогут ли мне?» Эти страхи не позволяют клиенту с легкостью обратиться к вам и заплатить вам деньги.
Отходя немного в сторону, скажу, что эти страхи вполне естественны и присутствуют в любых человеческих отношениях. Возьмем, например, отношения мужчины и женщины. Как мужчина знакомится и устанавливает отношения с женщиной? Сразу предлагает ей провести с ним ночь? (Нет, есть, конечно, метод поручика Ржевского, но за него, как известно, можно и по лицу получить). Мужчина начинает с малозначительных ухаживаний: приглашения в ресторан, кино, на прогулку. Таким образом мужчина показывает: я не страшный, мне можно доверять, все будет хорошо.
Запомните! Главная стратегия в маркетинге юридических услуг – не продавать клиенту при первом касании.
Как реализовать это на практике?
В маркетинге есть понятие front-end (приманка) – услуга или товар, на которые мы ловим нашего клиента.
Как же построить такой «крючок» в юридическом бизнесе? Общее правило таково: предложите потребителю малозатратную или бесплатную услугу, которая позволяет провзаимодействовать с вашим бизнесом.
Варианты услуг-крючков для юридического бизнеса
Бесплатное составление документов.
Бесплатные информационные продукты (статьи, видео).
Какой же из этих вариантов выбрать? Самый простой способ – создать серию информационных продуктов, помогающих клиенту решить их проблему. Это могут быть серии статей, видеоконсультации, записи ваших семинаров.
Запомните! Один раз потратившись на запись инфопродукта, вы сможете привлекать клиентов годами.
Например, вы занимаетесь бракоразводными процессами. Сделайте серию статей на тему «Как развестись, сэкономив нервы и деньги», выпустите видео «10 самых главных ошибок при оформлении развода».
Как это действует на клиента?
Вспомните, как мужчина ухаживает за женщиной. То же самое произойдет с вашим клиентом: придет в офис, получит бесплатный материал, поймет, что вы профессионал в своем деле, и заплатит вам деньги за судебное урегулирование развода.
Важное замечание! В таких информационных материалах должна быть только полезная информация! Никакой воды!
А вдруг прием не работает?
Давайте я покажу вам, как мировые бренды успешно применяют этот прием на практике:
Принтеры: копеечные устройства – затем идут дорогие картриджи.
Бритвенные станки Gillette: дешевые станки – дорогие лезвия.
ИТ-услуги (телефония, хостинги): возможность использовать сервис две недели бесплатно.
Чтобы услуги-приманки работали эффективно, используйте их как элемент двухшаговой рекламы:
2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов
Парадигма продаж юридических услуг изменилась. С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников. В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса – в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.
Юристы сильно заблуждаются, думая, что клиенты четко и ясно понимают, чего они хотят, какую потребность они хотят удовлетворить. Практика показывает, что у большинства клиентов потребности не сформированы. Они, скорее всего, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.
Как же начать формировать потребности? Ответ здесь один: через обучение клиентов, повышение общей юридической грамотности.
Чему хотят учиться клиенты у юристов?
Клиенты, вероятнее всего, купят ваши услуги, если вы сможете обучить их следующим вещам:
Как вести бизнес эффективнее и прибыльные, используя юридические знания и навыки.
Как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе.
Что делать, если произошла ошибка. Как грамотно действовать.
Говоря проще, клиенты хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.
Старая парадигма продаж юридических услуг говорила, что клиенты сами знают, что им нужно. Новая парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов через их обучение.
В какой-то мере продажи трансформируются в подход, который есть в медицине: доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт.
Какие преимущества даст вам обучение клиентов?
Больше привлеченных клиентов. Во-первых, обучение – это отличная услуга-приманка. Например, пригласив клиента на свой семинар, вы снимете первоначальный страх и сможете перейти к более предметным переговорам. Во-вторых, обучив клиента, вы делаете его более профессиональным, он легче начинает разбираться в юридических вопросах и легче покупает.
Простой бытовой пример.
Самый яркий метод обучения курильщиков не курить – показать им легкие курящего. Хотите, чтобы клиенты заказывали, например, реализацию процедуры банкротства, – покажите им, что будет, если вовремя не запустить процедуру банкротства.
Больше продаж существующим клиентам. Когда мы начинаем обучать клиентов, то формируем их потребности. На практике мы получаем отличные результаты, увеличиваются повторные продажи.
Повышение прибыли. Обучение может являться самостоятельной услугой, за которую вы будете брать деньги. Один из наших клиентов, адвокат по уголовным делам, проводит тренинги на предприятиях. Он обучает сотрудников тому, что делать в случае обыска. За подобный инструктаж он берет очень неплохие деньги.
Проведение семинаров, консалтинга, тренингов может являться неплохой дополнительной статьей дохода.
Удержание клиентов. Важно понимать, что обучение клиентов – это не только дополнительные продажи. Это еще построение отношений с клиентами, что способствует их удержанию.
Статус эксперта. Человек, который обучает, становится в глазах людей априори экспертом.
Важно! Внедрение системы обучения клиентов является мощным фактором в построении системы юридического маркетинга.
Вы профессионалы. Вы разбираетесь в юридических проблемах лучше клиента. Вам придется учить клиента. Обучение клиентов – это очень эффективный инструмент в конкурентной борьбе.
2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг
Уже никто не станет спорить с тем, что Интернет становится в наше время главным средством получения информации. Важной особенностью Интернета является его интерактивность. Люди в Сети не просто получают информацию, но и активно распространяют ее. Появляются новые механизмы сарафанного радио, которое так любимо адвокатами. Можно без сомнения сказать: кто из адвокатов будет лучше использовать механизмы Интернета в XXI веке, тот будет более востребован доверителями.
Если вы хотите быть успешными в привлечении клиентов, вам придется изучать и внедрять методы интернет-маркетинга. Скажу сразу, как профессионалу: вам будет скучно и неинтересно разбираться в инструментах маркетинга в Интернете. Что будет, если вы не освоите их? Все просто: недобросовестные исполнители смогут вам вешать лапшу на уши, получая с вас деньги.
Помним! Интернет – это стратегический ресурс для привлечения клиентов в юридический бизнес!
2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого
Вы хотите продавать свои юридические услуги дорого? Я не встречал ни одного профессионала, кто на этот вопрос мне бы ответил: «Нет».
На второй вопрос: «А почему тогда не продаете?» – я получаю следующие ответы: «Клиенты не будут покупать», «У конкурентов дешевле», «В нашем городе никто не продает услуги дорого».
Давайте разберемся: если высокие цены так притягательны, как продавать дорого юридические услуги на практике?
Несколько аксиом ценообразования.
Цены на юридические услуги – это абстракция. Сколько стоит, например, ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции. Будет ли адвокат за 1,5 миллиона рублей защищать вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно.
Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов.
Мы не знаем, сколько денег у клиента. Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить, мы не знаем.
Цена услуги – мерило качества . Так повелось: если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Мы останавливаемся на максимально возможной сумме, которую в состоянии отдать.
Запомните! Худший вариант в юридическом бизнесе – действовать по стратегии «Быстро, качественно, недорого». Ведь всегда найдутся коллеги, кто предложит услугу еще дешевле. Они упадут в качестве, в профессионализме, но сделают дешевле.
Единственный разумный вариант – это стремиться продавать юридические услуги дорого!
Почему одному юристу удается брать высокие гонорары, а другой довольствуется значительно меньшими? Для меня, как для юридического маркетолога, высокие цены – это одна из маркетинговых технологий, которой может воспользоваться каждый.
Почему стоит научиться продавать юридические услуги дорого?
Умея продавать услуги дорого, вы экономите свое время. Меньшее количество дел при высоких гонорарах дает вам возможность сконцентрироваться на каждом деле, благодаря чему вы повышаете качество своей работы.
Вы повысите свой статус эксперта. Если вы научитесь брать высокие гонорары, сможете обосновать их клиентам, то вы дадите большое преимущество своей практике в целом – клиенты будут воспринимать вас как более качественного специалиста.
2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж
Вы будете удивлены, но мало просто привлечь клиентов. Нужно им еще и профессионально продать услугу. А вот профессиональные продажи сильно страдают в юридической практике.
Зачем вашему юридическому бизнесу профессиональные продажи?
Чтобы победить в конкурентной борьбе . Клиент давно уже хочет профессионального подхода во всем. Не только, когда ему непосредственно оказывается услуга, но и когда продается. Когда вы профессионально продаете, это чувствуется. Вы доступно объясняете клиенту, что он покупает, экономите его время и силы. Клиенты это ценят.
Чтобы получить возможность продавать свои услуги дорого . Вас выбирают по цене? Возможно, вы виноваты в том, что развязали ценовую войну. Профессиональный подход к продажам, когда вы знаете, как клиент покупает и как ему продать вашу услугу, позволяет вам продавать свои услуги дороже.
Чтобы иметь финансовую стабильность. Больше клиентов – больше прибыли – больше стабильности. Вы четко формируете свой бюджет, который вам позволит достичь самого главного.
Чтобы обрести уверенность в будущем. Хронический поиск денег, хаотичные продажи юруслуг клиентам – все это не лучшим образом сказывается на качестве оказываемых юридических услуг. Вы просто не в состоянии заботиться о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам.
Что такое профессиональные продажи?
Системный подход к продажам.
Понимание психологии продаж.
Активное взаимодействие с клиентом.
Профессиональное ведение переговоров с клиентом в процессе продаж.
Залогом того, что вы сможете успешно работать с клиентами, служит комплексное выполнение следующих действий:
1. Заполните таблицу (для услуг, которые вы оказываете):
2. Придумайте услуги-приманки для своих клиентов.
3. Сделайте брошюру для бизнесменов «7 ошибок предпринимателя, которые заканчиваются судом». Прорекламируйте свою брошюру.
4. Подготовьте для своих клиентов руководство (5–7 страниц), посвященное проблеме, с которой они чаще всего приходят к вам. Расскажите в нем о том, как подготовиться к ее решению.
- Благодарности
- Глава 1. Основы юридического маркетинга
- Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
- Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге
- Создать собственный блог, где Вы будете публиковать полезную информацию, статьи. Недостатком опять таки является дорогое продвижение и затраты на создание (если не использовать готовый сервис, вроде ЖЖ). Кроме того, необходимо постоянно писать актуальные и интересные заметки, если хотите, чтобы этот метод работал.
- Создать свой сайт, где Вы сможете рассказать о себе, о своих талантах, успехах, ценах и так далее. Недостатком такого подхода является высокая цена за разработку сайта, и еще более высокая цена за его продвижение. А без продвижения никто о нем не узнает, и толку от него не будет.
- Создать собственный блог, где Вы будете публиковать полезную информацию, статьи.
Как привлечь клиентов начинающему адвокату или юристу? Часть 1
Недостатком опять таки является дорогое продвижение и затраты на создание (если не использовать готовый сервис, вроде ЖЖ). Кроме того, необходимо постоянно писать актуальные и интересные заметки, если хотите, чтобы этот метод работал.
- Использовать свою персональную страничку в социальных сетях (вконтакте, одноклассники). Бесплатно, но не слишком эффективно, потому что большинство пользователей социальных сетей не заинтересованы в услугах юриста, либо заинтересованы, но не в Вашем городе, либо по другой специальности, либо… В общем, вероятность попадания в целевую аудиторию не самая большая.
- Использовать специализированный юридический портал, например Yurist-Online.net. Это бесплатно, и здесь только Ваша целевая аудитория. Кроме того - это удобно, потому что сайт создан специально для того, чтобы помочь юристу найти новых клиентов и облегчить работу с ними.
- презентация себя;
- предложение юридических услуг;
- инфобиз (подробнее указывали чуть выше).
- Бухгалтерские фирмы
- Аудиторские фирмы
- Экспертные компании
- Юридические фирмы
- Составьте список компаний
- Проанализируйте их деятельность
- Сформулируйте, чем вы можете быть им полезны
- Сформулируйте условия сотрудничества
- Проведите переговоры с руководителями
- Защита прав отцов. http://dadsrights.com/
- Защита прав геев и лесбиянок. http://www.glad.org/
- Защита прав студентов http://sa.berkeley.edu/legal
- Защита прав владельцев ресторанов http://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html
- Очень сложно управлять рекомендациями клиентов
- Сложно прогнозировать результаты.
- Название Вашего кабинета или Коллегии. Хорошо ли запоминается? Нет ли схожих названий на рынке? Легко ли будет забронировать доменное имя в интернет?
- Расположение вашего офиса.
Из серии:
Лаборатория юрмаркетинга Дмитрия Засухина
kartaslov.ru
Как юристу найти клиентов?
В любом городе существуют маленькие компании без штатного юриста, но с потребностью в грамотном юридическом обслуживании. Объем работы в подобных фирмах колеблется от 5 до 20 часов в месяц. В случае сотрудничества с ними вы сможете самостоятельно планировать рабочий график. К тому же, для организации вы будете контрагентом, а не подчиненным (для многих это важно). Определенные дивиденды может принести сотрудничество с кадровыми агентствами: иногда к ним поступают заявки на привлечение специалистов для разовых юридических проектов (от сопровождения сделок до участия в судебных заседаниях).
Реклама - двигатель юриста
Как юристу найти клиентов и удержать их?
Отличительной чертой интернета является то, что Вы можете работать даже не выходя из дома, а также то, что Вы можете предлагать услуги клиентам из других регионов. Способов найти клиентов через интернет - множество. Рассмотрим некоторые из них:
Комментарии посетителей
Резануло глаз "работать совместно с фирмой". Работать с фирмой совершенно невозможно, так как фирма это только наименование организации. Напр., словосочетание "Закрытое акционерное общество "Иванов и партнёры" это фирма. Или "фирменное наименование", то есть наименование, соответствующее определённым требованиям, установленным законом.
В остальном неплохая статья.
Доброго всем дня,
Гость (23.04.2012 в 16:34:48)
Гость (14.05.2012 в 13:12:47)
Гость (13.09.2012 в 04:45:08)
Ничего нового я конечно в этой статье не узнала. Все только общие и широко известные фразы. Про юристов широкого профиля я бы тоже не согласилась с таким высказыванием. Если вести только семейные дела или брать трудовые споры, на масло не хватит.))) Хороший юрист может разобраться во всех …ну или практически во всех вопросах. Судьи то у нас юристы широкого профиля!))))
Доброй всем ночи,
Главная страница → Статьи → Советы для начинающих адвокатов
Каждый адвокат, который только получил свидетельство, задумывается над тем, как правильно начинать работу с клиентами, чтобы выигрывать дела и получать новую клиентуру. В первую очередь необходимо запомнить четыре простых правил.
Первое правило - сбор документов.
Сбор документов - очень важное правило, поскольку не собрав всех необходимых документов, вы можете проиграть дело. Причина этому то, что, не собрав всех необходимых документов - судья будет вынужден отказать вам в удовлетворение вашего иска по причине недоказанности.
Это самая распространенная ошибка начинающих юристов, в частности - адвокатов. Казалось бы - дело выигрышное, но нарушив это правило, дело автоматично превращается в проигрышное.
Второе правило - проверять иск на соответствие законодательству.
Это правило касается чаще всего начинающих юристов, которые составляют иски из образцов из интернета. В таком случае, очень часто можно найти образец, в котором использовано недействительное законодательство.
Как юристу найти клиентов?
Поэтому очень важно проверять любой иск на соответствие его законодательству. При этом правило это касается также и опытных юристов, которые берут за образец свои старые иски.
Вывод этого правила - не важно, опытный вы адвокат или начинающий юрист - всегда проверяйте иски на соответствие его законодательству.
Третье правило - правильная стратегия работы - залог успеха.
Стоит всегда помнить, что стратегия работы - залог успеха. В случае, если вы не создали правильной стратегии работы, вам будет сложно выиграть дело. Причина этому очень простая, ведь вторая сторона, которая проработает стратегию, и сможет предугадать вашу мотивацию или линию защиты, всегда сможет вас опередить, ведь на любую вашу мотивацию найдет контр мотивацию. Именно поэтому очень важно разработать правильную стратегию работы, которая будет для вас самой выгодной, и такой, которая принесет вашему клиенту успешное завершение его дела.
Четвёртое , и, пожалуй, одно из главных правил - полное доверие от клиента.
Вы должны уметь расположить к себе своего клиента так, чтобы он полностью вам доверился, и рассказал такие детали, которые не сможет рассказать судье. Причина этому то, что в случае, если будете знать не всё, любой такой факт, которого вы не знаете, может сыграть не на руку вашему клиенту. Именно поэтому очень важно, чтобы вам полностью доверяли и рассказали всё, что есть на самом деле, ведь именно тогда вы сможете, подать такой аргумент, который сможет опровергнуть эту информацию.
Уже на протяжении двух десятков лет юриспруденция остается одной из самых популярных дисциплин при поступлении в ВУЗ. В середине 90—х грамотные специалисты в области права были остро востребованы зарождающейся рыночной экономикой, и без труда находили применение своим талантам. Сейчас конкуренция обострилась, теперь даже достаточно опытным юристам необходимо бороться за новых клиентов, что уж говорить о вчерашних выпускниках юридических ВУЗов. Как юристу найти клиентов?
Специализация превыше всего
В первую очередь необходимо определиться с отраслью права. Времена «юристов широкого профиля» ушли в прошлое. Разобраться в обилии часто меняющихся норм и, главное, особенностей их толкования и практического применения способен только профессионал в СВОЕЙ отрасли. Решите, кто вы: специалист по семейным делам, с легкостью отсуживающий миллионы при разводах, юрист в области земельного законодательства, способный «пробить» выделение для строительства самого «вкусного» земельного участка, или эксперт в области трудовых отношений?
С чего стоит начать. На чем можно сэкономить
На первых порах частной практики можно работать совместно с фирмой, оказывающей риэлтерские или бухгалтерские услуги. Например, к риэлтерам ежедневно обращаются люди, которым необходимы не только услуги по купле-продаже жилья, но и квалифицированная юридическая помощь. Использование совместного офиса может принести не только дополнительных клиентов, но и поможет сэкономить на аренде.
В любом городе существуют маленькие компании без штатного юриста, но с потребностью в грамотном юридическом обслуживании.
Объем работы в подобных фирмах колеблется от 5 до 20 часов в месяц. В случае сотрудничества с ними вы сможете самостоятельно планировать рабочий график. К тому же, для организации вы будете контрагентом, а не подчиненным (для многих это важно). Определенные дивиденды может принести сотрудничество с кадровыми агентствами: иногда к ним поступают заявки на привлечение специалистов для разовых юридических проектов (от сопровождения сделок до участия в судебных заседаниях).
Ну а если настали совсем уж «голодные» времена, любой юрист всегда сможет подработать на своих младших коллегах по цеху - путем написания рефератов, курсовых работ и дипломов для студентов.
Ищем клиентов в местах их обитания
Нужно понять где «кучкуется» ваша целевая аудитория. Например, юрист по земельным вопросам сможет найти клиентов у регистрационной или кадастровой палаты, земельного фонда и БТИ. Проанализировав место дислокации потенциальных клиентов, начинайте свое «продвижение» самыми разными способами. Можно вживую пообщаться с людьми и раздавать визитки. Хорошо бы завести полезные связи в этих организациях и попросить новых знакомых направлять к вам клиентов. Можно нанять промоутера для раздачи листовок с рекламой о своих услугах.
Некоторые специалисты умудряются находить клиентов прямо в судах. Толкаясь в коридорах и курилках судов общей юрисдикции, они визуально, либо прислушиваясь к разговорам, определяют «нуждающихся» и тут же предлагают свою помощь. Правда, периодически такие юристы подвергаются гонениям со стороны судебных приставов. Да и вообще такой подход считается у специалистов «непрестижным».
Чего нельзя сказать о «фишке» последних лет - покупке либо аренде помещения по соседству со зданием суда. Эффективность такого пиар-хода особенно заметна в небольших городах, где в одном здании часто располагаются суды общей юрисдикции сразу нескольких районов. Приведу реальный пример: в одном городе, с населением менее миллиона человек, здание суда располагается напротив обычной жилой девятиэтажки. Так вот, за последние несколько лет все квартиры на первых этажах были переведены в нежилой фонд и проданы либо отданы в аренду юридическим фирмах и частнопрактикующим юристам. Причем, по словам работающих там специалистов, у них отбоя нет от клиентов из «здания напротив».
Реклама - двигатель юриста
Необходимо понимать, что реклама - штука дорогая, а для того, чтобы она приносила пользу, необходимо грамотно ее использовать. Юридическое же образование далеко от рекламного. Тем не менее, не стоит пренебрегать рекламой, здесь, как впрочем, и везде, необходимо проявлять смекалку. Здорово, если вы сможете наладить контакт с местной популярной газетой и периодически выступать на ее страницах в качестве эксперта. Как правило, издания не берут за это деньги, а «выхлоп» от такой скрытой рекламы куда лучше, чем от обычных модулей или объявлений.
Интернет как способ привлечения клиентов
Отдельно стоит поговорить о рекламе в интернете, и вообще о пользовании этой информационной сетью. Отличительной чертой интернета является то, что Вы можете работать даже не выходя из дома, а также то, что Вы можете предлагать услуги клиентам из других регионов. Способов найти клиентов через интернет - множество. Рассмотрим некоторые из них:
Зарегистрироваться на сайте Юрист Онлайн!
Узнайте как начать зарабатывать прямо сейчас
Комментарии посетителей
ЗАО "Иванов и партнёры"(28.10.2011 в 20:30:26)
Поставил статье +, так как в целом согласен с её содержанием и думаю, что она может быть полезной молодым коллегам.
Не согласен с тезисом об обостряющейся конкуренции. Скорее обостряется и без того острый дефицит качественных юруслуг. До конкуренции ещё очень далеко. Если юрист будет заниматься своим делом добросовестно, то всегда будет с заказчиками и высокими гонорарами. Здоровья бы хватило всё освоить…
Резануло глаз "работать совместно с фирмой".
Работать с фирмой совершенно невозможно, так как фирма это только наименование организации. Напр., словосочетание "Закрытое акционерное общество "Иванов и партнёры" это фирма. Или "фирменное наименование", то есть наименование, соответствующее определённым требованиям, установленным законом.
В остальном неплохая статья.
Юридическая помощь в Калининграде(15.02.2012 в 21:30:10)
Статья интересная и, наверное, будет полезной для многих. Не могу согласиться с критикой выражения "работать с фирмой", т.к. фирма — это не только наименование организации. Это — (итал. firma) — экономически и юридически самостоятельный субъект хозяйствования (http://termin.bposd.ru/publ/22-1-0-24555). Поэтому — работайте с фирмой на здоровье, это вполне реально:)
ЗАО "Иванов и партнёры"(17.02.2012 в 08:19:34)
Доброго всем дня,
Если ничего не пропустил в новостных шоу, Россию пока не присоединили к Италии. Поэтому пока предлагаю руководствоваться российским законодательством.
Такой организационно-правовой формы как "фирма" наше законодательство не предусматривает. До недавнего времени понятие "фирмы" в России регулировалось Положением о фирме, утверждённым Постановлением ЦИК и СНК СССР 22 июня 1927 года. С недавнего времени понятие "фирма" заменено на понятие "фирменное наименование", которое означает наименование юрлица или ИП, соответствующее определённым требованиям.
Выражения подобные "я работаю в фирме" приемлемо использовать лицами, которые допускают использование просторечного языка. Выражение "юридическая фирма" позор для лиц, позиционирующих себя как юристы.
Гость (23.04.2012 в 16:34:48)
ТОО "ККК" оказывает юридические услуги. Ведь лучше с точки маркетинга и доступности лиц не имеющих юридического образования такое- ТОО Юридическая фирма "ККК" Вот и в смену приходят молодые.
Гость (14.05.2012 в 13:12:47)
У меня вопрос к ЗАО "Иванов и партнёры", а как же выражение "я работаю в юридической фирме" будет звучать правильно на юридическом языке? Неужели правильно будет вместо слова "фирма" употреблять организационно правовую форму своей организации. С уважением Сергей.
Гость (13.09.2012 в 04:45:08)
заявляю как человек поднявшийся с частника до сурового правового центра, статья лажовая да плюс ко всему еще и ворованая кусками)) и времена юристов широкого профиля никуда не уходили
Андреева Елена Юрьевна(16.10.2012 в 19:38:10)
Ничего нового я конечно в этой статье не узнала.
Все только общие и широко известные фразы. Про юристов широкого профиля я бы тоже не согласилась с таким высказыванием. Если вести только семейные дела или брать трудовые споры, на масло не хватит.))) Хороший юрист может разобраться во всех …ну или практически во всех вопросах. Судьи то у нас юристы широкого профиля!))))
ЗАО "Иванов и партнёры"(07.11.2012 в 22:25:14)
Доброй всем ночи,
Отвечу, хотя и с большим опозданием. Уведомления о комментариях на имэйл, к сожалению, не приходят.
Сергей, с точки зрения российского законодателя, правильнее говорить «я работаю в юридической организации». Чуть длиннее, зато не звучит как «я работаю в наименовании юридической организации». Фирма это не ОПФ.
Елена Юрьевна, в нашем маленьком городке есть студент юрфака, который специализируется только и исключительно на жилищном праве. Его среднемесячный доход превышает 60,000 рублей. Не всякий матёрый юрист имеет такой стабильный доход. Не уверен, что такое возможно в маленьком городе, но вот в одном из крупных городов в глубинке встречал юриста, который специализируется на защите прав… отцов. Мы специализируемся на системострое предпринимательской деятельности, при этом всё более сужая свою специализацию. Думаю, юристы «широкого профиля», как и юристы-одиночки, медленно, но верно уходят в прошлое. В то же время юристу желательно оставаться специалистом с широкой эрудицией.
Хотелось бы помочь начинающим юристам, хотя бы небольшими советами. Ребята закончив специальное учебное заведение, зачастую не до конца осознают смысл и сложность работы юристом. Зачастую у молодых ребят представление абстрактное, часто представляемое по фильмам и передачам и начав первые шаги в работе, приходит разочарование. Многие студенты юристы не знают, что основная работа юриста, умение правильно работать с документами. Многие ждут похвалы начальства и восторженных взглядов других людей, но к сожалению зачастую встретят повышенное ожидание и не довольство начальства и боязнь, презрение, зависть окружающих людей, так как многие люди не знают и не понимают законов и люди умеющие с ними работать кажутся им волшебниками, которые управляю законами на свое усмотрение.
Но не знаю к счастью или нет юристы не волшебники и не все в их руках и некоторые ситуации исправить они не могут. На основании вышеизложенного советую начинающим юристам набраться терпения, стараться не впитывать чужие эмоции. Помните что есть правило хорошего юриста, настоящий юрист должен быть: 1) уметь правильно ориентироваться в сфере нормативно-правовых актов и уметь их правильно применять.
2) быть хорошим психологом.
3) быть актером.
Давайте рассмотрим первый пункт: юрист не может знать все нормативно-правовые акты наизусть, так как их огромное количество, да еще и они постоянно меняются. Но уметь понять к какой сфере относится и как правильно найти необходимы правовой акт юрист обязан. Хотя в наше время интернета - это стало гораздо проще, тем более, когда существуют специальные программы.
Второй пункт, почему же юрист должен быть хорошим психологом? Возьмем например юристов занимающихся договорной деятельностью и часто заключающих, для своего работодателя контракты или договора. Во первых надо понимать психологию людей, чтоб правильно поставить в договор подводные камни(выгодные условия для той стороны, которую представляет юрист), во вторых умение убеждать другую сторону, что именно с ними выгодно им заключить договор. Это очень полезно, особенно в наше время, огромной конкуренции в любой сфере. А если юрист работает в процессуальной сфере и часто выступает в судах, то тем более, он должен просчитать поведение и ходы оппонента и отношение судьи.
Третий пункт: почему же юрист должен быть актером? Во первых юрист обязан строго на строга помнить, что он представляет чужие интересы и не в коем случае не попадаться в ловушку чужих эмоций, иначе он не сможет адекватно оценить ситуацию и качественно помочь клиенту или работодателю. Поэтому на суде он должен играть роль и любые эмоции показанные в суде должны быть сыгранными.
Часто из-за того, что обучение в Российских образовательных учреждениях превратилось в шаблонное, очень часто обезличивает студентов, понятно, что проще в интернете найти и использовать чужие мысли и использовать вместо своих. Я не говорю, что не стоит изучать чужие мысли, их изучать необходимо, но из них надо создать свою картину. Если использовать только плагиат, то можно стать только посредственным юристам. Да можно и в этом случае быть неплохим «договорником» или даже выигрывать большое количество судов, но без своего почерка и неординарности не стать отличным юристом, которого будут уважать судьи и собратья коллеги. Согласен, что придумывать интересные неординарные ходы сложнее и зачастую может привести к ошибкам, но помните мои милые начинающие коллеги, что на ошибках учатся. Есть одна хорошая поговорка у многих хороших адвокатов: один проигрыш в суде, дороже 10 побед. Только увидев свое слабое место, вы сможете его укрепить.
Помните, что хороший юрист, является и художником и поэтом одновременно, он должен нарисовать картину будущего суда из документов на которые будет опираться и как стих придумать речь, чтоб судья мог заслушаться. Помните, что на суде главный зритель - это судья и вся игра состоит, чтоб убедить суд в вашей правоте. Если кому моя статья стала интересной и возникли вопросы, вы можете их в комментариях задать, буду рад на них ответить.
Copyright: Юрист 2, 2014
Свидетельство о публикации №114053101485
Список читателей / Версия для печати / Разместить анонс / Заявить о нарушении
Рецензии
Написать рецензию
Эффективность такого пиар-хода особенно заметна в небольших городах, где в одном здании часто располагаются суды общей юрисдикции сразу нескольких районов. Приведу реальный пример: в одном городе, с населением менее миллиона человек, здание суда располагается напротив обычной жилой девятиэтажки. Так вот, за последние несколько лет все квартиры на первых этажах были переведены в нежилой фонд и проданы либо отданы в аренду юридическим фирмах и частнопрактикующим юристам. Причем, по словам работающих там специалистов, у них отбоя нет от клиентов из «здания напротив». Реклама – двигатель юриста Необходимо понимать, что реклама – штука дорогая, а для того, чтобы она приносила пользу, необходимо грамотно ее использовать. Юридическое же образование далеко от рекламного. Тем не менее, не стоит пренебрегать рекламой, здесь, как впрочем, и везде, необходимо проявлять смекалку.
Как найти клиента адвокату
Каждый практикующий правовед приходит к тому моменту, когда необходимо расширять базу потенциальных заказчиков, или наоборот, полностью менять ее. Это неизбежно, ведь является следствием развития карьеры специалиста. Тогда актуальным становится вопрос, как найти клиентов юристу.Сегодня мы дадим ценные рекомендации на этот счет.
Читайте до конца! Содержание «Сарафанное» радио: да/нет?Интернет-продвижениеЛендинги LPStore «Сарафанное» радио: да/нет? Все знают понятие «сарафанное» радио, а многие маркетологи признают его одним из самых действенных методов развития проекта, называя термином Word of Mouth Marketing. Однако прирост целевых заказчиков может может быстро закончится. Задачей является именно решить вопрос - как привлечь клиентов юридических услуг, которые принесут прибыль, другую «пользу».
Как юристу найти клиентов?
Где искать своих клиентов? С развитием технологий в последнее время изменилась и тактика поиска исполнителей клиентами. Около семидесяти процентов поиска исполнителя любых услуг начинается в Интернет, и юридические услуги не являются исключением. Клиенты предпочитают самостоятельно выбирать юристов, оценивая их репутацию, квалификацию и прочее; некоторым интересно даже ваше портретное фото.
Ничего удивительного, клиенты хотят знать кому они доверяют свою проблему, и у них появляется все больше инструментов для того, чтобы делать эффективно. Наша задача – обозначить свое экспертное присутствие в этих инструментах. Существует масса классических способов рекламы услуг: реклама в газетах, раздаточная продукция, уличная реклама, теле–радио реклама, интернет-реклама и т.д.
Вариантов несколько:
Сейчас вы увидите несколько подходящих вариантов. Назад к содержанию Лендинги LPStore Если ищете, как привлечь клиентов в юридическую фирму, то вам подойдет данный шаблон одностраничника. Тематический дизайн, лаконичный оффер, соответствующий посыл дают нужный эффект. Решаете вопрос, как адвокату найти клиентов, если он работает индивидуально? Сделайте сайт-портфолио, он будет выгодно демонстрировать лучшие профессиональные качества специалиста. Используйте пример ниже только как образец, меняйте необходимые элементы, заголовки, изображения. Создаете собственный информационный продукт, и таким образом продвигаетесь? Воспользуйтесь подходящими шаблонами.
Как юристу найти новых клиентов?
Всем этим бизнесам вы, как адвокат, можете предложить коммерческое сотрудничество. Как предложить сотрудничество на практике?
При построении партнерства, я рекомендую сразу продумать вопрос коммерческого партнерства, то есть когда за привлеченного клиента вы платите деньги. Как показала практика, такой подход более надежен в долгосрочной перспективе.
Деловые связи.
Как найти клиентов юристу и адвокату?
Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами. Примеры: В Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги. Например, примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:
Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна. Бизнес клиента уникален. Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.
Как и где искать юристу новых клиентов
Внимание
Совместно с Адвокатской газетой мы провели проект и издали статью - с чего начинать привлекать клиентов в адвокатскую практику? Выкладываю Часть 1 Введение. Почему одного «сарафанного радио» мало?
Методы привлечения клиентов для юристов и адвокатов
«Дмитрий, как привлечь клиентов, если я только получил статус адвоката» - этот вопрос чаще всего задают нам адвокаты, решившие уйти в частную практику. В этой статье я опишу пошаговую стратегию привлечения клиентов в адвокатский кабинет.
Почему нужна стратегия привлечения клиентов? Под стратегией я понимаю четко изученный адвокатом набор инструментов по привлечению клиентов. У адвоката должно быть несколько каналов поставки клиентов и в случае сбоя одного выручает другой. Подобный подход рождает стабильность частной практики, позволяя сосредоточиться вам на делах доверителей. «Хочу, чтобы работало «сарафанное радио» - самое частое, что маркетологи слышат от адвокатов.
Где адвокату найти клиентов
1) Если вы умеете хорошо писать – ведите блог на личном сайте или странице профильного портала. 2) Напишите мини-книгу на 40 страниц и отправьте ее в свободное плавание в Интернет. 3) Предложите электронным СМИ открыть юридическую рубрику на своих страницах. 4) Если вы умеете отлично говорить – проводите вебинары или записывайте видео. 5) Создавайте коробочные инфопродукты, если у вас достаточно знаний для этого. 6) Отвечайте на вопросы потенциальных клиентов на форумах. 7) Распространяйте образцы документов.
Где юристу найти клиентов
Безусловно время – это тоже очень важный ресурс, но эти временные инвестиции однозначно окупят себя в будущем. Что нужно делать? Основная задача – это показать клиенту уровень своей экспертизы. Для этого давать много полезной информации. За полезную информацию отдаст вам много своего внимания.
Чтобы узнать какая информация будет полезна вашему клиенту, необходимо прежде всего знать своего клиента в лицо. Узнать свою аудиторию можно только когда вы точно знаете свою специализацию. Очень сложно знать чего желают и чем живут все категории потребителей юридических услуг.
Зачем делиться своими знаниями, которые я усердно копил годами? Прежде всего, демонстрация своих знаний формирует уверенность в вашей компетентности в глазах потенциального клиента.
Где и как адвокату найти клиентов
Сарафанное радио» - отличный инструмент привлечения клиентов. Но есть два существенных недостатка:
Подводя итог, если вы будете надеется только на рекомендации, вы обрекаете себя на нестабильное финансовое существование. Давайте на практике разберемся, как сделать так, чтобы поток клиентов в практику был стабильным? 2) Маркетинг до начала частной практики Итак, вы твердо решили открыть свой адвокатский кабинет и начать привлекать клиентов самостоятельно.
С чего начать? Начинать привлечение клиентов лучше до открытия кабинета. Найдите ответы на следующие вопросы:
Если Вы юрист собирающийся заняться частной адвокатской практикой, то первый вопрос, который Вы должны задать самому себе, о поиске клиентов.
Ниже мы приведем некоторые шаги, которые Вам надо будет сделать, чтобы получить клиентов.
Обязательно укажите в объявлениях, какие виды услуг Вы предоставляете и почему потенциальному клиенту надо обратиться именно к Вам: низкие цены, быстро исполнения, ассортимент.
· Закажите респектабельные визитные карточки и разместите их в местах скопления потенциальных клиентов в: агентствах недвижимости, регистрационных палатах, налоговой инспекции и других учреждениях, где могут понадобиться услуги адвоката.
· Сейчас становится очень эффективной реклама в сети интернет, зачастую ее читает большее количество потенциальных клиентов, чем рекламу в обычных СМИ. Вы можете сделать в сети персональный блог на юридическую тему, зарегистрироваться на профильных сайтах, а также разместить свою рекламу в виде ссылок или другим способом. Подобный способ поможет вам найти новых клиентов.
· Вам необходимо договориться с агентствами недвижимости, аудиторскими и бухгалтерскими фирмами о встречных продажах, так называемых кросс продажах. Другими словами, клиентам этих фирм будет предложен комплекс услуг, в том числе услуги юриста.
· Можно делать «холодные» звонки по небольшим компаниям Вашего региона с предложениями оформить с Вами договор на абонементное юридическое обслуживание. Если у Вас нет времени на эту работу, Вы можете нанять специалиста по продажам, зарплата которого будет зависеть от количества оказываемых Вами услуг.
Когда Вы будете выбирать рекламный инструмент чтобы найти новых клиентов, обязательно надо учитывать особенности Ваших потенциальных клиентов. К примеру, если Вы выбрали специализацию – регистрация компаний, то рекламные объявления надо размещать рядом с налоговой инспекцией или в бизнес-журналах.
И напоследок, в вопросе, — как адвокату найти клиента, лучшая реклама – хорошие отзывы бывших и настоящих клиентов, поэтому свою работу надо выполнять с полной отдачей и на самом высоком уровне.