Как правильно организовать процесс работы, распределять роли и устанавливать контакт. В данной статье расскажем о процессе, который начинается до выставки и заканчивается через несколько месяцев после нее: выстраивание системы продаж.

В статье вы увидите советы из опыта, чек-листы и схемы обработки контактов в инфографике. Это поможет Вам добиться результатов. Рекомендуем прочитать этот материал и остальные из серии:

1. Выбор выставки.
2. Техническая подготовка стенда.
3. Обработка контактов, подведение итогов выставки .

Выставки как способ получения клиентов в прошлом? Точно не для производителей товаров и продавцов сложных услуг. Аудитория профильных, отраслевых мероприятий для таких видов бизнеса является основной, если не единственной. Часто на выставках можно увидеть молодых начинающих поставщиков: потому что персональные контакты в профессиональной атмосфере лучше бомбардировки письмами и звонками закупщиков. Есть сегменты, где конкуренция безумно высока. Например, в продуктовом ритейле ваше предложение могут даже не открыть, пока несколько раз не увидят на выставках, не пощупают продукт и не увидят, кому вы жмете руку. Чтобы использовать потенциал мероприятия по максимуму, необходимо дать четкие инструкции и KPI сотрудникам.

Всем, кто работает на выставке, назначьте KPI. Иначе будете видеть, как сотрудники едят бесплатные образцы на стендах, бегают в кафе и общаются между собой вместо того, чтобы работать с клиентами.

А также нужно подготовить почву для продаж с помощью маркетинга своих услуг и продуктов на целевую аудиторию.

Виды продаж на выставке

В мероприятиях с аудиторией как закупщиков, так и конечных потребителей продажи явно делятся на 2 части: продажи с витрины конкретных товаров и заключение договоров с партнерами (как минимум обмен контактами и первичные договоренности).

Это многократно упростит следующие 2-3 дня работы после выставки.

Идеально, если в конце каждого рабочего дня у одного из сотрудников будет в задачи входить отправление сфотографированных визиток на распознавание и внесение в CRM.

Обработка контактов и продажи

В сфере B2B цикл продаж длительный, требует хорошей подготовки и зачастую многократного взаимодействия. Предлагаю вашему вниманию необычную воронку продаж с выставки:

Общие пояснения к схеме

Расширение и сужение воронки отчасти похоже на принцип, используемый в модным ныне дизайн-мышлении. Есть большие прямоугольники (расширение воронки) и малые (сужение воронки). Они чередуют друг друга: сначала мы охватываем как можно больше, затем отсеиваем менее перспективное и концентрируемся на том, что скорее всего принесет продажи.

Но если бы мы делали только расширение и сужение, то на выходе продаж могло бы и не оказаться. Ведь мы имеем дело с длинным и сложным циклом продаж, где контрактов мало, но они на значительную сумму.

Поэтому нам и нужно периодическое расширение воронки, т.е. повторные контакты с лидами.

Важно также то, что бесконечно расширять охват воронки и распылять внимание постоянно - тоже неверно. Поэтому как видно на рисунке: все большие и все малые прямоугольники постепенно сужаются, оставляя позади “отработанный материал” и место в нашем графике под новые цепочки продаж.

5 этапов выставочных продаж

Этап 1. До выставки и на ней

Собираем как можно больше контактов. Для этого должна быть хорошо налажена работа “зазывалы” и готовы “магниты” (из прошлых статей цикла). Также хорошо в руки получить уже сегментированные визитки (см.рубрикатор выше), да еще и с комментариями к ним.

Какой бы CRM вы не пользовались: в экселе базу вести удобнее. Вкладки = выставки или вкладки = теплота контактов, какая система вам больше нравится.

Этап 2. На выставке и в 1ю неделю после неё

Нужно разобрать все накопленные контакты, выделив основное. И действовать итерационно.

Включите “светофор” лидов: потенциально интересные прорабатывайте с индивидуальным подходом, потратьте время на предварительный сбор информации и анализ. Остальным разошлите типовое письмо в следующем этапе. На помощь приходит великое правило тайм-менеджмента: большую цель дробите на маленькие задачи и решайте их в порядке приоритетности.

"Стейки" в этой метафоре: как раз те самые подзадачи, решая которые легче двигаться к общей большой цели.

Не перегружайте письмо, будьте последовательны, раздробите цель на шаги.

Век инфо перегрузки и типовых кп диктуют краткость как необходимость быть услышанным. Представьте, что ваше письмо читают по диагонали несколько секунд и вычеркните все лишнее, оставьте то, что интересно не вам, а адресату.

Этап 3. 1-2я неделя после выставки

Здесь мы снова расширяем охват: шлем всем контактам типовое письмо. Но и в типовых письмах можно добавить “вишенку на торте”: в самом начале добавляйте то, о чем договорились или что было особенно интересно вашему контакту. И конечно же меняйте имя в приветствии:)

Схема ниже расскажет о типовых реакциях менеджера на ответы, которые будут приходить после 1го и 2го этапов.

“Светофор” лидогенерации от первого контакта после выставки до следующего шага

Часто отсутствие ответа продавец понимает как провал.

Важно выяснить конкретные причины, заполнить пробелы, а не делать поспешные выводы. Фраза “хочу, но не сейчас” может толковаться по-разному. Почему клиент сейчас не готов на сделку?

• нет денег
• не верит в выгодность предложения
• до конца не понял предложение
• не хочет общаться именно с вами
• не он принимает решение

Действовать нужно в зависимости от истинной позиции собеседника, а не от собственных домыслов и страхов. Примените технику Владимира Тарасова “приблизиться к оленю".

Этап 4. 2-4я неделя после выставки

Для всех, кто откликнулся можно уже детально проработать прайс, обсуждать условия, тратить больше времени на пресейл. В данном этапе мы снова “сужаемся”, концентрируем усилия.

Этап 5. 4-6я неделя после выставки

Снова этап расширения. Здесь важно понять, почему “сани не едут”. Иногда тормоз процессов происходит потому, что непонятно чей сейчас ход.

У низкой конвертации лидов в продажи возможны несколько причин:

вы общаетесь не с ЛПР,

вы предлагаете не то, что “болит” у закупщика, а то, что нужно продать вам,

ваше предложение стоит пересмотреть, например, цены не конкурентоспособны,

вы не четко доносите свои преимущества,

вас берут “измором”, стараясь выбить лучшие условия,

с вами вообще не планируют договориться.

Возможно, вы не стараетесь принести пользу клиенту, не слышите его или выглядите “впаривателем”. Используйте правило Джима Кемпа: научитесь говорить “нет”. Будьте готовы услышать отказ, не нуждайтесь. Как только вы будете вести переговоры без нужды, все разговоры сразу станут по делу и вы почувствуете уважение собеседника.

Ведь вам нужны не разовые сделки, а постоянные клиенты, не так ли?

А возможно вы слишком давите на клиента, буквально вталкивая ему свое предложение.

В книге “Кремлевская школа переговоров” Игорь Рызов учит: нужно дать человеку право выбора и право отказаться. Лучше всего заранее продумать варианты КП, например их будет 3:

первый средний, нормальный,

второй идеальный, взаимовыгодный,

третий как неудобный и невыгодный отметаем в переговорах сами, подчеркивая заботу о выгоде клиента.

В рамках данной статьи не поместился ни материал как лучше подготовиться к мероприятию в Центре Закупок Сетей, ни множество профильных деталей. Наверное это повод написать следующую серию!.

Мы надеемся, что основы для лидогенерации на выставке всё же заложены, удачных вам продаж и продуктивно провести время на ПРОДЭКСПО-2018!

Инна Армстронг рассказывает о методике BeSmart, которая поможет получить максимальную выгоду от участия в любой выставке, и делится планом по подготовке к событию.

Участие в выставке - одна из стратегий развития продаж как на внутреннем рынке, так и на международной арене. Подписанный контракт о начале сотрудничества с партнером или продажи конечным B2B/B2C-потребителям - желанный результат для каждой компании, которая принимает участие в выставке. Однако для многих реальность далека от планов, и в конечном счете выставка может даже не окупить вложенные в нее средства. Тому есть несколько причин:

• У компании нет четких целей и задач, она участвует только ради участия.
• Не проведен предварительный мониторинг рынка (если компания принимает участие в выставке за рубежом) на наличие спроса и предложения на их товар/сервис;
• Заранее не сделан точечный поиск и выборка по основным потенциальным партнерам/клиентам, чтобы установить первичный контакт, получить обратную связь о возможности сотрудничать и договориться о встрече на выставке;
• Персонала не подготовлен к работе на стенде и не умеет обрабатывать собранные контакты после выставки;
• Некачественно подготовлены маркетинговые материалы и так далее.

Все перечисленные моменты критичны участия в международных выставках.

4 этапа подготовки к выставке

Чтобы получить максимальную отдачу от выставки, компании должна грамотно распланировать свое время. Подготовку к выставке можно разбить на 4 основных этапа:

1. Сбор и анализ информации для выбора рынка и выставки.
2. Подготовка к выставке.
3. Работа на выставке.
4. Пост-выставочная работа.

Правильно выстроенная работа на каждом из этих этапов - залог успеха. Но этап подготовки к выставке может принести плоды (то есть продажи) еще до участия. На этом этапе ваша цель - запустить дистанционные продажи (полный цикл продаж) либо назначить встречи на выставке с заинтересованными в покупке/сотрудничестве компаниями (частичный цикл продаж).

Кейсы

В прошлом месяце мы работали с ирландской небольшой пивоварней, которая планировала выйти на рынок Германии через сотрудничество с дистрибьюторами. В августе они планировали посетить один из крупных пивных фестивалей, чтобы представить сорта пива и встретиться с потенциальными партнерами.

Перед поездкой компания сделала точечную выборку потенциальных партнеров, провела с ними первичные переговоры. Начав с семи дистрибьюторов, заинтересованных рассмотреть маркетинговые материалы, компания уже через месяц заключила контракт с немецким партнером, а еще с двумя пока идут переговоры. Получается, что для компании изменилась и цель участия в выставке: продажи уже сделаны (а у них ограниченные возможности производства), значит, можно расслабиться и хорошо провести время!

Другой пример, который демонстрирует важность подготовки, тоже 2017 года, - это кейс немецкой компании, которая ехала на выставку Securika в Москве. Для них это уже пятая выставка за последние семь лет. Компания хотела расширить партнерские каналы, хотя на рынке уже есть их дистрибьютор. Цель на выставку - минимум восемь встреч с потенциальными партнерами. В итоге после четырех недель интенсивной работы было назначено 18 целевых встреч, а уже на выставке подписаны предварительные договоренности о старте сотрудничества с тремя компаниями. Отличный возврат инвестиций на участие!

Эти кейсы демонстрируют, что реально достигнуть поставленных KPI, если правильно подойти к организации времени до выставки.

Что конкретно делать перед выставкой

Вот несколько полезных советов для подготовки к выставке. По этой схеме мы работаем с ВЭД-проектами:

• Поставьте четкие цели и задачи, а также обозначьте ожидаемый - измеримый и реальный - результат от участия в выставке. Ставить цели можно с помощью методики СМАРТ (SMART).
• Определите портрет вашего целевого партнера или клиента: это поможет вам, когда будете определять стратегии поиска потенциальных контактов и готовить маркетинговые материалы.
• Уделите должное внимание вашему товару/сервису. Хороший продукт - это весомая часть успешной продажи.
• Просматривайте списки участников выставки: среди них могут быть ваши потенциальные партнеры и клиенты. Нужные контакты могут найтись в бизнес-справочниках (Switchboard Yellow Pages, Europages ) , трейдерских базах (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), онлайн-каталогах поставщиков, провайдеров, спикеров выставок, форумов, конференций. Не оставляйте без внимания и статьи в зарубежных изданиях.
• Не делаете рассылку холодных писем с предложением «купить» ваш товар/услугу: продажи в лоб не работают; нужно пошагово установливать контакт с потенциальными партнерами или клиентами. Узнайте сначала, говорите ли вы с ЛПР и интересно ли им в принципе то, что вы хотите предложить, и только потом отправляйте подробную информацию.
• Сделайте перевод вашего сайта минимум на английский язык и подготовьте качественную продающую презентацию компании максимум на 15 слайдов. Презентация должна фокусироваться на преимуществах для клиента или партнера. Не забывайте также, что презентация для потенциальных партнеров (преимущества от сотрудничества с вами) отличается от презентации для B2B/B2C-клиентов (преимущества от покупки) - у этих целевых аудиторий разные потребности. Клиентам важно качество товара/услуги, гарантии и послепродажный сервис. Для партнеров немного другое - привлекательная партнерская программа (как это ни банально - сколько они заработают, сотрудничая с вами).
• Назначайте как можно больше встреч на выставке. Так ваши потенциальные партнеры или клиентаы смогут вживую увидеть ваш продукт и оценить качество. Обсудить перспективы сотрудничества можно будет лично.
• Не забывайте о подготовке персонала к выставке: именно от компетенций и профессионализма ваших сотрудников будет зависеть исход. Кроме того, ваши сотрудники - это лицо бренда.
• Отдельно нужно продумать схему, как вы будете обрабатывать контакты посетителей. Наверняка вам знакома ситуация, когда идет поток посетителей, а вы не успеваете внести пометки, с кем и о чем разговаривали. Визитные карточки складываются в общий «пот», и после выставки сложно вспомнить, кому принадлежит карточка, о чем был разговор и что делать дальше. Знакомо?

Методика BeSmart

Мы в NeuVenture Global разработали методику BeSmart, которая шлифовалась на протяжении нескольких лет и была проверена многими нашими клиентами и партнерами в действии. Она помогала в более чем 15 странах мира и на разных конференциях, начиная от региональных местных выставок и заканчивая крупнейшими международными событиями - например, Кантонской и Ганноверской ярмарками.

Основной секрет методики BeSmart - заранее прописанная кодировка возможных сценариев общения с потенциальными партнерами или клиентами, а также намеченные дальнейшие шаги. Вы можете использовать этот код на выставках, чтобы сократить время, которое специалисты тратят на комментарии по каждому посетителю. Пример такой кодировки, которая будет написана на визитке одного из посетителей (вместо длинных комментариев о вашем разговоре): «К8 – 26.6ППЛ - 1.7В».

Теперь по порядку. Вот параметры кодировки, что и как зашифровывать:

1. Критерий оценки статуса посетителя

• «К» - клиент
• «П» - партнер
• «И» - инвестор

2. Критерий оценки заинтересованности

По шкале от 1 до 10, где 1 – низкая заинтересованность, 10 - высокая заинтересованность/потенциал в сотрудничестве. Это даст вам возможность после выставки уделить особое внимание наиболее приоритетным контактам, которые в кратчайший срок принесут прибыль.

3. Дата следующего контакта

Во время разговора вы, скорее всего, оговорите следующий шаг и временные рамки. Например, договоритесь связаться после 26 июня (через пару недель после выставки), чтобы обсудить детали контракта.

4. Какой следующий шаг

• «П» - отправить письмо. «ПП» - с презентацией компании; « ПКП» - с коммерческим предложением; «ППЛ» - с прайс-листом.
• «З» - звонок вашему бизнес-партнеру в указанный день.
• «В» - договоренность о встрече в указанную дату.

В результате ваш специалист на выставке вместо заполнения анкеты на визитке ставит кодировку - «К8 – 26.6ППЛ - 1.6В», что означает: «потенциальный клиент с высокой заинтересованностью в сотрудничестве, которому нужно отправить письмо с прайс-листом 26 июня, а далее договориться о встрече 1 июля».

Ваша компания может закодировать и другие параметры, чтобы облегчить работу специалистов на стенде.

Успехов вам в международной выстовочно-ярморочной деятельности!

Выставки, семинары, конференции и ярмарки – это отличные места для того, чтобы найти новых клиентов и партнеров. Ведь на эти мероприятия очень редко попадают случайные люди. В основном круг приглашенных на официальные мероприятия лиц включает в себя именно потенциальных партнеров для бизнеса.

Каким образом вы можете использовать открывающиеся возможности?

Для начала вам стоит уяснить, что самые крупные ваши заказчики и клиенты будут приходить к вам именно по рекомендациям. Ни реклама, ни рассылка или ваш сайт. А рекомендации.

Зная это, вы будете действовать осмотрительно и решительно. Ведь рекомендации вам могут давать знающие вас люди. Те, у кого осталось от вас хорошее впечатление.

Общение

Поэтому на любых мероприятиях нужно общаться. Не обязательно сразу переходить на интересную вам тему, или предлагать сотрудничество. Общайтесь на языке собеседника. Дайте ему высказаться.

Умение слушать – это одно из важнейших качеств друга. А ведь вам нужно просто подружиться с вашими будущими партнерами. Не стоит занимать собеседника на долгое время. Идите дальше. Налаживайте знакомства с другими, после того, как пообщались с одним человеком или группой лиц.

Официальные мероприятия в том и привлекательны, что сюда приходят для создания деловых знакомств. И многие будут не против узнать, кто вы. Ведь они тоже ищут клиентов.

Поэтому не забывайте раздавать…

Визитки

Их можно вручать и сразу при знакомстве, и перед тем, как собрались уходить. Визитные карточки обязательно должны быть с вами всегда и везде. Ведь вы руководитель предприятия.

– это лучшее средство ненавязчивого напоминания о себе. Она всегда будет под рукой и ваш будущий клиент или партнер вспомнит о вас, когда вы ему понадобитесь.

Но даже если вы ему не понадобитесь, он вспомнит о вас, чтобы порекомендовать своему другу. Так и действует «сарафанное радио». И самые крупные контракты заключаются именно через знакомых. Чтобы найти клиентов, надо уметь пользоваться визитными карточками.

Напоминайте о себе

Когда официальное мероприятие завершено, и ваши новые знакомые разъехались по домам, они скоро о вас забудут. Поэтому не забывайте вы о них. Кто заинтересован в сотрудничестве? Позвоните и пригласите вашего будущего клиента в ресторан или же на другое неофициальное мероприятие.

Так вы сможете узнать друг друга получше, если намерены дружить. А если ваши интересы совпадают, то приглашайте его прямо в офис для деловой беседы.

Но в любом случае, вам необходимо через некоторое время напомнить о себе и о своей фирме.

Официальные мероприятия будут для вашей компании настоящим выходом в свет больших продаж, если вы сможете наладить деловые знакомства. Поэтому не стоит пренебрегать ими и считать их слишком скучным и малозначащим событием.

Найти клиента на профессиональной выставке, соответствующей профилю вашей компании или ярмарке довольно просто. Нужно лишь общаться и не забыть взять с собой визитки.