Как ни крути, покупки заполняют нашу жизнь. Теперь магазины это места, где современный человек «добывает» пищу, необходимую одежду, средства коммуникации, подарки близким и многое другое.

Но если раньше в магазине мы видели одного человека, который реализовывал товар и по привычке звался продавцом, то сегодня бейджи на груди приветливых молодых людей в фирменной одежде сверкают разными терминами. И консультанты, и менеджеры, и продавцы и т.д.

Кто такой продавец?

Продавец — это работник коммерческой сферы, в обязанности которого входит реализация товара или оказание услуг. Фактически он является неким посредником между производителем и конечным потребителем товара. Как правило, чтобы получить эту должность, никакие особые навыки не нужны. Практически всегда отсутствует и критерий относительно образования. Продавец должен уметь вежливо общаться с клиентом, знать на зубок свой товар и непременно уметь выставлять его в лучшем свете. Также продавец не имеет права вносить коррективы в работу магазина, его ценовую и рекламную политику. Все его действия четко согласованы с руководителем.

Кто такой менеджер?

Менеджер — это наемный работник, фактически управленец, несущий полную ответственность за определенное направление работы предприятия. К примеру, за подбор персонала, коммуникации, финансы, бренд, продажи. Этот специалист руководит определенным количеством людей: планирует и организовывает их работу. Делятся менеджеры на управляющих операционного звена, линейных управляющих и соответственно управляющих высшего звена (директоров, председателей и так далее).

Разница между менеджером и продавцом

Проанализировав понятия выше, легко понять, что продавец и менеджер очень далеки друг от друга как по предоставляемым услугам, так и по обязанностям. Зачем далеко ходить. Обратимся к словообразованию — «менеджер» является производным от английского «to manage» , что значит управлять. Управленцы всегда имеют людей в подчинении. А продавец явно и есть подчиненный работник, который во всем должен беспрекословно следовать указаниям вышестоящего.

Второе существенное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый не должен ограничиваться торговой сферой. К примеру, топ-менеджер и вовсе руководит большинством описанных выше процессов компании вместе. А продавец является лишь реализатором товара.

Касаемо именно торговой сферы важно отметить такие детали как ценообразование, политику скидок и рекламу, на которые менеджер имеет непосредственное влияние. Также на менеджера возлагается ответственность за управление сферой продаж, ведь он сам в праве разрабатывать бизнес-стратегии, планы, направлять компанию в определенное русло. Продавец же несет ответственность лишь за четко выполненный список требований без права его редактировать и принимать экстренные решения самостоятельно.

Если вы нашли ошибку, опечатку или иную проблему, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter . Вы также сможете прикрепить комментарий к данной проблеме.

Когда я создавал отдел продаж для разных проектов, на открытые вакансии получал сотни резюме и мне приходилось много общаться с соискателями на должность менеджера по продажам. Тогда я часто слышал одни и те же слова: «Я хочу работать менеджером по продажам, но только без поиска клиентов» . Таким людям я советую идти на менеджера по работе с клиентами, они как раз не занимаются поиском клиентом. Но, могут эффективно работать с существующими клиентами.

Обычно и менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами считают продавцами. В чем разница?

Менеджера по продажам можно охарактеризовать как «охотника» или «разведчика». Он ищет и находит, он добытчик. Он боец передового фронта. Он кормилец любой компании. Менеджеры по продажам коммуникативные люди. Они каждый день общаются с разными людьми, это: их клиенты, коллеги, секретари, бухгалтеры. Первая задача менеджера по продажам – продать себя и свою идею, причем всем. Именно он занимается продажами.

Менеджер по работе с клиентами – это «фермер». Он спокойно будет «пасти свое стадо». Его задача заключается в обслуживании клиентов. Например, если постоянный клиент просит выставить счет и доставить товар в указанное время и место, но это не продажи! Это — реализация товара. Менеджер по работе с клиентами работает только с теми людьми, которые уже есть в клиентской базе компании. Он должен оказывать первоклассный сервис и удержать клиентов.

Должностные обязанности менеджера по продажам и менеджера по работе с клиентами:

Функции менеджера по продажам	Функции менеджера по работе с клиентами
	Работа с существующими клиентами
Привлечение новых клиентов	Обслуживание клиентов
Переговоры и презентации
Работа с возражениями	Работа с претензиями и жалобами
Заключение сделки	Документооборот и выставление счетов
Управление проектами	Управление клиентами

Менеджеры по продажам обычно более опытные и матерые в продажах. Но есть еще одна «каста» – менеджеры по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager – КАМ). В принципе, оны выполняют функции менеджера по работе с клиентами. Единственное отличие заключается в том, что они могут обслужить от одного до восьми ключевых клиентов, не больше.

По статистике ключевые клиенты приносят компании до 80% прибыли. В итоге объем работы с ними резко увеличивается. Поэтому с ними должны общаться КАМы. Они тоже «фермеры», с тем лишь отличием, что у них количество голов в стадо меньше, а пользы больше.

Вот несколько советов менеджерам по продажам всех уровней:
1. Слушайте своих клиентов. Они сами подскажут, что им надо.
2. Знайте своих клиентов в лицо и чаще обращайтесь по имени.
3. Будьте уверены в себе. Говорите не очень тихо и не очень громко, но уверенно.
4. Знайте свой товар. Знайте своих конкурентов. Клиент должен почувствовать, что вы — профессионал своего дела.
5. Хвалите свой товар. Хвалите компанию клиента. И никогда не унижайте конкурентов.
6. Не впаривайте товар. Если надо будет, дайте гарантию не только от компании, но и от себя лично.
7. Не бойтесь, если клиент скажет «нет». Они это часто говорят. Значит, еще не время.
8. Время от времени пишите, лучше звоните своим клиентам. Звоните просто так, а не с целью продаж.
9. Занимайтесь саморазвитием. Регулярно посещайте тренинги и семинары, особенно

Зайдя в современный магазин, мы тут же сталкиваемся с услужливыми девушками и молодыми людьми, готовыми предоставить полную информацию о товаре. На бейджиках одних – слово «менеджер». Но есть ли разница между двумя этими сотрудниками, если, по сути, они выполняют одну и ту же функцию – занимаются реализацией продукции? Попытаемся выяснить, чем отличается менеджер от продавца.

Определения

Менеджер – управляющий или руководитель, отвечающий за конкретное направление деятельности компании. Может специализироваться на подборе персонала, связях с общественностью, инвестициях, рекламе, финансах, продажах и т. д. Существуют также и топ-менеджеры, на плечи которых ложится процесс управления целой компанией. Помимо непосредственного руководства, в список функций такого сотрудника входит планирование, организация, мотивация и контроль.

Менеджер

В зависимости от уровня менеджеры разделяются на три категории: сотрудники низшего, среднего и высшего звеньев. Первая ниша является самой многочисленной и включает в себя младших начальников (мастеров, заведующих отделами, кафедрами и т. д.) Над ними стоят менеджеры среднего звена: их уже смело можно назвать управляющими. К высшему же руководству относятся директора и председатели советов, которых даже в крупных компаниях единицы.

Продавец – человек, занимающийся реализацией товаров или услуг за денежное вознаграждение. Конечной целью его деятельности является заключение сделки с покупателем для извлечения прибыли. Сегодня все чаще к термину «продавец» добавляют приставку «консультант». В задачи этого сотрудника входит не только реализация товара, но и информирование покупателя о его особенностях и характеристиках. Чтобы устроиться на данную должность, не обязательно обладать специальными знаниями и навыками. Нужно лишь разбираться в продукте и уметь описывать его таким образом, чтобы посетителю захотелось совершить покупку.

Продавец

Сравнение

Перечислим отличительные особенности каждой из рассматриваемых профессий. Начнем с того, что продавец загнан в жесткие рамки правил и бизнес-процессов. Ему даются планы «сверху», которые он должен выполнять. В случае непредвиденных ситуаций он не может отклониться от правил и проявить инициативу. Каждый свой шаг он обязан согласовывать с начальством. Также продавец не способен влиять на ценообразование, устанавливать размер скидок. Это не лежит в его компетенции. Главная задача подобного сотрудника – продажа товара, которая иногда сопровождается консультированием клиентов. Устроиться продавцом вполне может человек без высшего образования. Нужно лишь иметь приятную внешность и хорошо поставленную речь.

Что же касается менеджера, то данная профессия считается очень разноплановой. Она может относиться как к области продаж, так и к любой другой сфере, будь то реклама или туризм. Главное отличие менеджера от продавца состоит в том, что первый сотрудник является управленцем. Это значит, что обычно за ним закрепляется несколько подчиненных. Для менеджеров не разрабатываются планы, которые те должны выполнять, перед ними ставятся цели. А каким образом их достигать, решает сам сотрудник. Кроме того, менеджеры имеют право влиять на ценообразование (вводить и рассчитывать скидки), но при этом они несут полную ответственность за финансовые результаты. Данный работник может сам принимать оперативные решения, не согласовывая их с начальством.

Таким образом, менеджер не просто продает товар, он еще и занимается обслуживанием клиентов, заботится об их привлечении и сохранении. Зачастую в функции работника также входит анализ спроса на продукцию, оценка потребностей покупателя, обеспечение роста прибыльности предприятия, мотивация сотрудников на профессиональное развитие и т. д. Из всего этого следует, что менеджер должен обладать целым багажом знаний и навыков. Соответственно, на данную должность берут людей с профильным образованием, обладающих опытом работы в сфере деятельности компании. При отсутствии последнего сотрудников сначала ставят на место продавца-консультанта, суля им перспективу карьерного роста.

Подведем итог, в чем разница между менеджером и продавцом.

Таблица

Продавец	Менеджер
Его деятельность лежит исключительно в сфере продаж	Разноплановая профессия, которая распространяется на множество сфер
Подчиненный	Управленец
Главная задача – продажа товара	Занимается не только реализацией товара, но и обслуживанием, привлечением и удержанием клиентов
Работает на основе разработанного руководством плана	Идет к поставленной цели самостоятельно выбранным путем
Не может отклоняться от правил и проявлять инициативу	Имеет право принимать оперативные решения, не согласовывая их с начальством
Не влияет на ценообразование	Может вводить скидки и устанавливать их размер
К соискателям вакансии не предъявляется высоких требований	Должность подразумевает наличие профильного образования и опыта работы в сфере деятельности компании

Я очень часто слышу вопрос: в чем отличие маркетолога от менеджера по продажам? Ведь они оба продают.

Моя рабочая карьера начиналась именно с менеджера по продажам в небольшой торговой компании, а сейчас, на протяжении последних 2 лет я занимаю должность маркетолога в компании по производству канцелярских товаров, в том числе офисной бумаги.

Если говорить в двух словах, то маркетолог говорит, как можно продать, а менеджер продает.

Главной целью маркетолога является сделать все, чтобы продажи осуществлялись.

В мои обязанности входит постоянное изучение рынка, прогноз спроса, планирование продаж, поиск новых каналов сбыта, регулярное изучение потребностей клиента и возможностей конкурентов.

Все это нужно для того, чтобы составить четкий план, который впоследствии будет воплощаться в реальность менеджером по продажам.

Как говорят, хороший специалист - это специалист, который постоянно развивается и ищет новые пути решения проблем.

Очень долгое время я работала по «накатанной» до меня системе, то есть, грубо говоря, должна была я действовать по тому плану, которые был составлен неизвестно когда. Шло время, я понимала, что так продолжаться долго не будет и я либо уволюсь, в силу отсутствия развития, либо начну предпринимать самостоятельные меры в модернизации своего труда.

21 век - век интернета и технологий, поэтому первым делом мне хотелось избавиться от устаревших бумажных списков, баз и прочих информационных источников. Нет, интернет-ресурсы я использовала в своей работе, но это было во много раз меньше, чем могло бы быть. Например, поиски потенциальных заказчиков, в большей степени, проходили путем прямого обзвона местных офисов в городе. Согласитесь, когда звонишь в какую-либо компанию просто по номеру, который был указан в справочнике, вероятность того, что она станет вашим клиентом ничтожно мала. Процент вероятности может вырасти в разы, если перед звонком тщательно изучить потребности этой компании, как часто она производит закупки и нуждается ли вообще в товаре, который мы хотим предложить.

По отзывам наших менеджеров по продажам, было ясно что без такой подготовки, контакт с потенциальным клиентом строится достаточно тяжело и конверсия от таких звонков была крайне низкой. Я понимала, чтобы увеличить конверсию от прямых продаж, необходимо найти такой источник, где была бы доступна возможность изучать подробно информацию об интересующих нас компаниях.

Хороший знакомый, работающий в сфере закупок, подсказал мне отличный способ, который мог бы решить эту проблему моментально. Как правило, крупные компании и не только, для приобретения необходимых товаров, например, нашей офисной бумаги, охотно устраивают тендеры, так как это быстро и удобно. Соответственно, если компания формирует закупки, то информация о них и о самой компании будет доступна любому пользователю сети, так как сейчас тендеры проводятся на электронных торговых площадках. Кроме заказчиков, размещающих тендеры, нас так же заинтересовали "Поставщики" - компании которые победили, а именно их контракты где присутствовала наша продукция. Для нас эта информация - «волшебная палочка», которая сможет упростить поиск клиентов и повысить уровень продаж. Как выяснилось, таких ЭТП более 130, согласитесь, регулярно мониторить все 130 площадок будет достаточно проблематично, даже если этим заниматься будет весь отдел продаж. Для таких случаев, как оказалось, уже придуманы отличные сервисы - поисковики, которые собирают информацию со всех этих площадок в одно место. На просторах интернета подобных сайтов множество, но все они между собой похожи и отличаются лишь количеством удобных инструментов для облечения поиска и стоимостью за пользование этими инструментами. Изучив предложения от подобных популярных сайтов, было принято решение остановиться на портале наводки.ру, так как они предложили минимальную стоимость за подписку на все фильтры и инструменты для отбора и изучения необходимой нам информации по клиентам, плюс за эту стоимость дали возможность подключиться всему отделу продаж.

Таким образом, по сей день наши менеджеры, прежде чем обращаться в любую компанию с коммерческим предложением, тщательно изучают возможности и потребности данной компании. Поэтому я могу с полной уверенностью сказать, что наводка)) моего знакомого на портал наводки.ру помогла мне устранить головную боль отдела по прямым продажам и получить повышение к зарплате за счет выполнения планов.

Туман вокруг интерим-менеджмента

Когда я читаю некоторые публикации на тему интерим-менеджмента, то возникает ощущение, что их писали люди, далекие от реального управления бизнесом. Я управленец и не предрасположен к написанию статей, профессиональным и околонаучным дискуссиям, «тусовкам» на форумах, но посчитал необходимым изложить свою точку зрения, чтобы немного развеять туман, в котором оказался интерим-менеджмент.

На мой взгляд, некоторые авторы статей заблуждаются, когда в своих публикациях огульно выставляют штатных менеджеров «рабочими лошадками» по сравнению с «блистательными интеримами». Некорректно вешать ярлыки на людей в «шкуре» которых никогда не был, не управлял предприятием со штатом 300-1000 человек и более. Есть хорошие штатные менеджеры, высокопрофессиональные консультанты и прекрасные интеримы. Но у них есть антагонисты - менеджеры, напоминающие «рабочих лошадок», недалекие консультанты, которых я называю «консалтерами», также есть интеримы, все отличие которых заключается в их временности, а не в эффективности. Уважаю профессиональный подход в любом деле, но не терплю дилетантов и приспособленцев, особенно тех, кто развил способности в области самопрезентации и сотворения имиджа. Такие раздутые «мыльные пузыри», на мой взгляд, являются не редким явлением на консалтинговом рынке, и уже прорываются на рынок управленческих услуг. Я - практикующий менеджер, в прошлом штатный, в настоящий момент мою деятельность называют интерим-менеджментом, но я себя и своих партнеров называю «прогрессорами» (далее вы поймете почему).

Некоторые авторы смешивают управленческую деятельность с консалтингом, называя интерим-менеджмент одним из видов управленческого консалтинга. Я уверен, что они наблюдали настоящее управление предприятием только со стороны и скорее всего издалека, но считают себя вправе выступать «экспертами» по этому вопросу. Другие авторы интерим-менеджмент называют управлением, но с консалтинговым уклоном. С этой точкой зрения можно было бы согласиться, но только с небольшой поправкой: в какую сторону не наклоняй, а между менеджментом и консультированием огромная разница.

Следующее, что бросается в глаза - любое временное участие в управленческой деятельности предприятия пытаются называть интерим-менеджментом. Если так пойдет дальше, то каждый, не прошедший испытательный срок менеджер, будет объявлять себя интеримом, так как он проработал всего два-три месяца. Путаницу вносит само название этого рода деятельности, пришедшее к нам из Европы, акцентирующее внимание на временности. Но если там оно получило четкое определение и стало отличительным признаком рода деятельности, то в Украине термин «временное управление» используется для описания существенно разных процессов, которые различаются по своим целям и результатам. Таким образом размывается понимание сути интерим-менеджмента, смешиваются и подменяются такие понятия как «причина - следствие», «цель - средства».

Отношение к вышеуказанным недоразумениям и свою точку зрения я выразил в ответах на несколько вопросов.

Чем различаются интерим-менеджеры?

Проведу аналогию на примере домашних животных. Возьмем корову, коня, собаку и кота. Можно предположить, что все они почти одинаковы, ведь у каждого из них четыре лапы и один хвост, живут в одном дворе и кормятся из одних рук. На самом деле они существенно отличаются, так сказать, по «предоставляемым услугам»: корова дает молоко, конь перевозит грузы, собака охраняет двор, кот ловит мышей. Все остальные признаки для человека являются вторичными и принимаются как характерная особенность каждого животного. Представьте, что вы попытаетесь описать эту группу домашних животных, используя при этом только качества коровы, или нарисуете собирательный образ домашнего животного, используя лучшие качества каждого из них. Смешно получается, но в статьях об интерим-менеджменте возникла подобная неразбериха, и это уже не смешно.

Для того чтобы отделить «варенье от мух» мною выделено шесть категорий интерим-менеджеров, классифицированных по главному признаку - цели использования их услуг заказчиками:

1. Прогрессоры . Интерим-прогрессоры - это временные менеджеры, целью деятельности которых является достижение прогрессивных изменений в организации. Задача прогрессора - запустить процесс саморазвития, «раскрутить маховик» прогрессирования результатов (саморазвитие характеризует внутренние изменения, а прогрессирование - внешние результаты).

(b) Значительное оздоровление бизнеса.

(c) Старт нового бизнеса.

Интерим-прогрессора следует привлекать к управлению, когда необходимо:

• поднять на новый уровень или значительно увеличить конкурентоспособность бизнеса;
• осуществить поворот в новом стратегическом направлении;
• привнести новое видение и понимание бизнеса;
• провести реинжиниринг бизнес-процессов;
• сделать «прорыв» за счет опыта и технологий;
• изменить принципы и методы управления;
• провести изменение организационной структуры;
• провести изменение корпоративной культуры;
• выйти на новые рынки;
• обучить особым умениям и навыкам;
• освоить новые методы выявления проблем, внедрения изменений;
• обеспечить передачу управления от собственника к наемному менеджеру.

Из определения прогрессора вытекает, что это управленец высшего уровня, получающий от заказчика достаточно полномочий для осуществления кардинальных преобразований или для развития нового бизнеса. Это уровень полномочий генерального менеджера или его заместителя по управлению или директора по развитию.

2. Терапевты . Интерим-терапевты - это временные менеджеры, целью деятельности которых является «налаживание работы» в каком-либо подразделении или функциональной области. На практике, как правило, это административные области: управление человеческими ресурсами, финансами, документооборотом и тому подобное, хотя это может быть любое подразделение. Зачастую в целом сбалансированное по качеству управления предприятие имеет «слабое звено», которое не позволяет реализовать в полной мере имеющийся потенциал. Причем для «постановки управления» требуются особые личностные качества и намного более высокая квалификация менеджера, чем для поддержания функционирования. В подобных случаях приглашают интерим-терапевтов для налаживания качественной работы («излечения») определенных подразделений или функций с последующей передачей управления постоянному менеджеру.

3. Подменщики . Интерим-подменщики - это временные менеджеры, целью деятельности которых является временная замена отсутствующих должностных лиц или поддержка некоторых функций на предприятии до наступления определенного момента (это можно назвать «подхватом управления»).

Например, необходимо:

• заменить внезапно уволившегося менеджера;
• менеджера, который находится на длительном обучении, лечении или в длительной командировке;
• исполнить представительские функции вновь организуемого предприятия до момента начала производственно-коммерческой деятельности (оформление учредительных документов, получение лицензий, разрешений, регистрация в ГНА и других фондах, открытие счетов, поиск необходимых территорий и помещений и тому подобное);
• временно принять на себя управление в период смены владельцев предприятия и тому подобное.

Интерим-подменщикам не ставится задача существенно изменить, а в основном, наоборот, - поддержать управление на определенном уровне до момента передачи другому менеджеру.

4. Чистильщики . Интерим-чистильщики - это временные менеджеры, целью деятельности которых является устранение отдельных негативных факторов, мешающих более эффективному функционированию бизнеса.

Например, необходимо:

• «перетряхнуть» кадры, то есть освободить компанию от людей, которые по различным причинам не удовлетворяют требованиям сегодняшнего бизнеса («не тянут», не воспринимают изменения, занимаются скрытым саботажем, являются источниками конфликтов и тому подобное);
• остановить развитие деструктивного конфликта в коллективе, с которым не может справиться текущее руководство;
• расшевелить «болото», в котором вязнут все попытки менеджмента осуществлять нововведения.

Иногда деятельность интерим-чистильщиков называют «расчисткой завалов», «уборкой мусора». В некоторых случаях такая расчистка является подготовкой почвы к последующей реорганизации бизнеса.

5. Дизайнеры . Интерим-дизайнеры - это временные менеджеры, целью деятельности которых является изменение внешней привлекательности компании для инвесторов, акционеров, потенциальных покупателей бизнеса.

Например, необходимо создать «привлекательный интерфейс»:

• при подготовке бизнеса к продаже;
• при подготовке к публичному размещению акций;
• при привлечении инвестиций.

Широко известное правило маркетинга - для того, чтобы товар хорошо продавался, необходимо и хорошее содержание, и хорошая упаковка. Созданием привлекательной «упаковки» и занимается интерим-дизайнер. После продажи бизнеса, акционирования, получения инвестиций интерим-дизайнер уступает место постоянному управляющему, который может не быть таким презентабельным, но должен быть эффективным.

Интерим-дизайнеру необходимо в совершенстве владеть навыками убеждения, публичных выступлений, воздействия на аудиторию, продаже идей.

6. Могильщики . Интерим-могильщики - это временные менеджеры, целью деятельности которых является профессионально «свернуть» деятельность предприятия. Цели и методы конкретизировать не буду, так как обычно такая деятельность находится на грани законности. Кто пользовался этими услугами, понимает, о чем идет речь.

Названия категорий «подменщики», «чистильщики», «могильщики» у кого-то могут вызвать неприятие в отличие от «прогрессоров», «терапевтов» и «дизайнеров». Но эти определения наиболее емко и образно выражают цель деятельности каждой категории интеримов, тем более, эти определения не относятся к конкретным людям или профессиональным предпочтениям. Они лишь определяют роли, которые может играть интерим-менеджер в ходе осуществления интерим-проектов.

Все вышеописанные виды услуг интерим-менеджмента осуществляются по осмысленному обоюдному согласию сторон - заказчика и интерим-менеджера. Есть еще варианты, когда заказчик декларирует одни цели, но скрывает истинные намерения. Самым распространенным мотивом привлечения временного управляющего в такой ситуации является желание найти «козла отпущения». Опытный интерим, конечно, должен вычислить логически или почувствовать интуитивно истинные намерения заказчика, но все же такие случаи имеют место быть.

Когда в различных публикациях интерим-менеджмент характеризуется как высший пилотаж управленческого искусства, то под этим подразумеваются прогрессоры. При реализации своей миссии они выполняют главную роль «прогрессора», но при этом, как правило, лечат, подменяют, расчищают и занимаются дизайном бизнеса. Но настоящий прогрессор не будет браться за проект в роли только подменщика, чистильщика или дизайнера. Такая отдельно выделенная цель ему не интересна, так как при этом остаются не востребованными его основные способности, знания, навыки. Образно выражаясь, «интерим-прогрессор - пять в одном флаконе». Интерим-могильщик является антагонистом прогрессора, так как выполняет совершенно противоположные задачи. Четыре остальных типа также обычно имеют свою узкую специализацию. Заказчикам важно различать вышеназванные категории интеримов и не требовать, например, от чистильщика или подменщика выполнить задачи прогрессора. Какой будет результат несложно догадаться.

После того как проведена классификация, становится очевидным, что каждая роль требует от интерим-менеджера владения различными профессиональными навыками, а также определяет необходимость в специфических профессиональных и личностных характеристиках интерим-менеджеров.

Характеристика прогрессора

Отличительной особенностью прогрессора является постоянное ощущение молодости, которое хорошо передано в любимом стихотворении Коносуке Мацуситы (японский предприниматель, основатель Matsushita Electric (с 2008 года название изменено на Panasonic Corporation), торговых марок «Panasonic», «National» и так далее):

Молодость - это не период жизни, а состояние души; это не розовые щеки, красные губы и гибкие колени; это воля, воображение, сила эмоций; это свежесть глубинных источников жизни.

Молодость - это победа смелости над робостью, жажды приключений над стремлением к покою. Такое часто случается и в шестьдесят, а не только в двадцать. Никто не стареет лишь потому, что прибавляются годы. Мы стареем, потому что забываем о своих идеалах.

Годы могут иссушить кожу, а недостаток энтузиазма иссушает душу. Тревога, страх, неверие в себя поражают сердце и истощают душевные силы человека. И в шестнадцать, и в шестьдесят лет человеку присущи способность удивляться, неугомонная детская любознательность и радость жизни.

Вы молоды до тех пор, пока ваша душа улавливает сигналы красоты, надежды, радости, бесстрашия и силы, исходящие от людей и из бесконечности. Если эта способность исчезает и ваш дух сковывает холод цинизма и пессимизма, вы можете состариться даже в двадцать. Но если ваши чувства остры, если их омывают волны оптимизма, у вас есть надежда умереть молодым в восемьдесят лет.

Итак, интерим-прогрессор:

1. Является зрелой личностью, поэтому, как правило, находится в возрасте более 40 лет.

2. Имеет стаж работы в области практического управления составляет не менее 15-ти лет.

3. Не менее пяти лет реализует организационные проекты, опираясь на свои деловые качества, профессионализм, опыт и эрудицию.

4. Обладает широким кругозором во всех функциональных областях организационного управления, но является специалистом в сфере общего управления. Как правило, является экспертом в одной из ключевых областей: маркетинга, человеческих ресурсов, финансов, экономики, логистики, информационных технологий.

5. Отличается проницательностью, умеет делегировать власть и вовремя передает ее. Работает в тесном контакте с людьми, хорошо разбирается в политических играх крупных компаний.

6. Выбирает профессию прогрессора исходя из хорошего знания своего психологического типа, стиля управления, своих сильных и слабых качеств и способностей. Интересуется практической психологией.

7. Постоянно занимается развитием личности. Имеет устоявшуюся систему ценностей. Знает свои жизненные цели и последовательно к ним стремится.

8. Свободное время использует для восстановления и обучения. Как правило, владеет техниками расслабления, восстановления энергетического потенциала, психологической разгрузки. Как правило, владеет техникой скорочтения и методикой эффективного запоминания.

9. Обладает хорошим чувством времени. Распоряжается временем как ценным, невозобновляемым ресурсом. Владеет навыками управления временем.

10. Внешнее выражение соответствует внутреннему содержанию. Обладает чувством юмора, приятный собеседник, который больше слушает, чем говорит.

11. Обладает пытливым умом, всегда стремится глубоко разобраться в сути вещей и событий, касающихся области его профессиональных и личных интересов.

12. Имеет высокий энергетический потенциал. Обладает жизненной стойкостью, оптимизмом, позитивным мышлением. Следит за своим здоровьем, внешним видом. Понимает, что хорошее здоровье - это источник хорошего самочувствия, жизнерадостности, энергии.

Прогрессоры должны быть диагностами экспертами коучами, бизнес-тренерами, проектными менеджерами и руководителями высшего ранга в одном лице.

По психологическому типу прогрессоры, как правило, являются интуитивно-логическими экстравертами или интровертами:

Экстравертно-интуитивный индивидуум чрезвычайно важен как для экономики, так и для культуры, он может оказать неоценимую услугу как инициатор или покровитель новых предприятий. Он привносит свои мечты в жизнь, отстаивает их, убедительно и с жаром воплощает их.

Карл Юнг , выдающийся психолог.

Наиболее известные своими выдающимися достижениями и нестандартным управленческим мировоззрением менеджеры по своей сути были прогрессорами. Это Джек Уэлч (GE ), Ли Яккока (Chrysler ), Акио Морита (Sony ), Соичиро Хонда (Honda Motor ), Фред Смит (FedEx ) и многие другие. Поэтому, с одной стороны, прогрессор - это профессия, а с другой стороны - это образ мышления, образ жизни.

Чем отличается интерим-прогрессор от постоянного (штатного) менеджера?

Для примера возьму наиболее мне интересную категорию - интерим-прогрессоров. Если учесть, что прогрессор сам некоторое время назад мог быть штатным менеджером, то становится очевидным, что поиск различий по критерию «временный-постоянный» к ясности не приведет. Различие находится в характере задач, которые решают эти менеджеры.

Возьму для сравнения интерим-прогрессора и штатного менеджера высокого уровня. Во-первых, различие находится во владении различными специальными знаниями и навыками, необходимыми для регулярного управления и для реорганизаторской деятельности. Во-вторых, постоянный менеджер, как правило, тратит на оперативное управление 80-90% времени, а на развитие и реорганизацию он может выделить 10-20% времени и внимания. Поэтому многие хорошие начинания переходят в вялотекущий процесс, потому как любая масштабная реорганизация требует значительной концентрации усилий и ресурсов. «Недовнедрить» внедрение - это значит, ничего не внедрить, как перепрыгнуть пропасть менее чем на 100%. У интерима должна быть обратная пропорция распределения усилий: не менее 80% - на реорганизацию и не более 20% - на текущее управление.

В системе управления «Прогрессивный менеджмент» термин «прогрессор» определяет менеджера, оказывающего вид специализированной услуги, а далее упоминается, что внедрение осуществляется на принципах интерим-менеджмента, то есть временного управления. Этим я хочу подчеркнуть, что внедрение «Прогрессивного менеджмента» может происходить и на временной и на постоянной основе и от этого характер услуги никак не изменяется. Поэтому признак «временности» исполнения чего-либо не может являться обобщенной характеристикой вида услуг и обобщенной характеристикой личностных качеств интерим-менеджера, и именно эта логическая ошибка прослеживается во многих публикациях на данную тему.

Термин «интерим» не описывает цель, вид управленческих услуг, а отмечает только характер их временности. Еще раз хочу подчеркнуть, что временность оказания услуги не является ключевым признаком, по которому интерим-менеджмент можно выделить среди других видов управленческой деятельности. Таким ключевым признаком можно считать достижение определенного результата в изменении состояния бизнеса.

В свою очередь, неотъемлемым признаком интерим-менеджмента является управление изменениями в рамках проекта, который имеет конечную цель, разбит на этапы, со своими задачами, сроками, бюджетами, результатами и методами их контроля.

Также важным отличием являются отношения интерима с заказчиком, значительно отличающиеся от отношений наемного работника и работодателя. С точки зрения закона их отношения регулируются хозяйственным кодексом, а не трудовым. На практике интерим должен выполнять только ту работу, которая необходима для успешного завершения проекта. Если качественно проведена предварительная работа, правильно составлен договор и корректно обозначены права и обязанности сторон, то заказчик понимает, чем отличается деятельность интерима от работы наемного менеджера.

Чем менеджер-прогрессор отличается от консультанта?

В некоторых публикациях освещается вопрос: «Чем отличается интерим от консультанта?». Я бы попросил уточнить вопрос: «Вас интересует, чем временность отличается от постоянства, или чем менеджер отличается от консультанта?». Конечно же, подразумевается, чем менеджер отличается от консультанта. На этот вопрос я и постараюсь кратко ответить.

Менеджер - это человек с психологией, привычками и навыками предпринимателя, управленца. Консультант - человек с психологией, привычками и навыками исследователя, ученого, преподавателя. Основное различие заключается в восприятии риска, ответственности, нацеленности на действие и результат.

Джин Н. Ландрам в книге «14 гениев, которые ломали правила» по-своему очертил эти различия:

«Познающая элита» теряет свою эффективность в динамичном мире, чья суть - постоянные изменения, а главная цель - выживание. Мышление людей из элиты склонно к самосохранению, они медленно и осторожно тянутся к вершине, защищая свою интеллектуальную собственность - основную принадлежность бюрократов. И такие исполнители заканчивают карьеру на высоком посту администраторами, которые продали душу организации и крутятся, размахивая своим высоким IQ или престижным образованием, как знаменем, лишь бы удержать свои кресла, дающие им власть. Безрассудство, трудолюбие, упорство и склонность к риску - куда более желанные качества, нежели происхождение из интеллектуальной среды».

Для меня бесспорно, что системными теоретическими знаниями в своей области настоящий менеджер должен владеть не хуже хорошего профильного консультанта по управлению, но для предпринимателя и менеджера более важны воля, харизма, целеустремленность, упорство, настойчивость.

Почему так часто люди с предпринимательским видением бизнеса (владельцы бизнеса, генеральные менеджеры) с недоверием относятся к консультантам? Потому что это люди из разных миров. В одном мире живут по принципу «видеть-думать-решать-действовать-рисковать-получать результат», в другом - «наблюдать, мыслить, советовать».

Выделю три основные причины такого недоверия:

• отстраненность советов (консультаций) от реальной практики;
• неспособность учитывать тонкие особенности бизнеса, управленческую специфику;
• обобщенная теоретизация.

По этому поводу анекдот:

Воздушный шар попал в полосу густого тумана. На земле едва видны очертания человека. «Вы не скажите, где я нахожусь?», - крикнули с шара. «Вы находитесь на воздушном шаре», - ответили с земли. «Наверное, вы работаете консультантом?» - гаркнули с шара. «Да, а как вы догадались?» «Потому, что только консультанты умеют давать абсолютно правильные, но совершенно бесполезные советы».

Предприниматель может сказать прогрессору словами Маугли: «Мы с тобой одной крови - ты и я», а консультанту он этого не скажет.

Чтобы было полное понимание, я поясню, что под понятиями «менеджер» и «консультант» подразумеваю не принадлежность к месту работы, не название должности, а психологический тип и опыт управления. Если человек предъявляет визитку, на которой написано, что он ведущий консультант по управлению консалтинговой компании «К», то это не значит, что он «консультант» по образу мышления. Также если человек предъявляет визитку, на которой написано, что он младший партнер в компании «М», предоставляющей услуги по реорганизации управления на принципах интерим-менеджмента, то это не значит, что он «интерим-менеджер» по образу мышления и опыту управления. Иногда консультант по должности является менеджером по сути, а менеджер по должности - консультантом по образу мышления. Причем люди на управленческих должностях с психологией консультантов встречаются довольно часто в коммерческих организациях и почти повсеместно в бюрократических структурах (государственные предприятия и организации, учебные заведения и тому подобное).

Чем различается деятельность консультанта и интерим-менеджера?

Управленческую деятельность консультированием вряд ли назовешь. Любой менеджер (временный или постоянный) должен ежедневно принимать решения и брать на себя ответственность за последствия этих решений. Чем больше неопределенность, чем серьезнее возможные последствия решения для организации, тем сложнее сделать выбор, принять правильное решение, тем выше уровень риска, уровень стресса. Профессиональный менеджер должен быть лидером, проявлять требовательность, обладать множеством навыков управления людьми и процессами, которые в деятельности консультанта практически не используются.

Для меня «проверенный в боях» управленец, принимающий решения, на деле доказывающий жизнеспособность своих идей и взглядов, стоит дороже десятка грамотных советчиков и рекомендателей. Я согласен с Наполеоном Хиллом , который писал: «Знания - это только потенциальная сила. Они становятся силой лишь тогда, когда они организованы и разумно применены к конкретной задаче с помощью продуманного плана действий». От себя добавлю, что советы и рекомендации малого стоят, пока они не проверены на практике.

Более того, интерим-менеджеры часто являются заказчиками консультационных услуг при реализации своих проектов, выступая в качестве генерального подрядчика (а консалтинговая компания - в качестве субподрядчика). Если, например, интерим-прогрессор возглавляет реорганизацию бизнеса, это не значит, что он «и чтец, и жнец, и на дуде игрец». Проведение тренингов, семинаров, внедрение информационных систем, подбор оборудования, программного обеспечения - наглядные примеры услуг-претендентов на субподрядные работы. Но всю ответственность за конечный результат несет прогрессор, поэтому именно он фактически выступает заказчиком субподрядных работ и определяет выбор субподрядных организаций.

Таким образом, привлечение консультационных, тренинговых услуг, является одним из инструментов в деятельности интерим-менеджера. Об отличиях здесь говорить нет смысла, когда эти два вида деятельности дополняют друг друга и направлены на решение общей задачи.

К какому виду услуг отнести деятельность интеримов?

Я считаю, что это новый рынок услуг профессионального управления (менеджмента) и «пристегивать» его к консалтинговому рынку не корректно. Назвать его можно так: «Рынок управленческих услуг ».