Именно от закупщика зависит, какой товар окажется в ассортименте той или иной компании. Этот специалист анализирует спрос и ценовую политику, регулярно пополняет запасы на складе и контактирует с поставщиками. Специалисты отдела закупок онлайн-гипермаркета «Котофото» рассказали Rjob, насколько масштабными могут быть карьерные перспективы закупщика, почему опыт в этой профессии важнее образования и на что обращают внимание работодатели.

Один за всех

Повседневные обязанности менеджера по закупкам очень разноплановы. Прежде всего, он своевременно отслеживает поставки – чтобы каждый клиент получал свой товар вовремя. Закупщик анализирует остатки товара на складе, чтобы закупать только необходимое и не забивать склад излишками. Кроме того, ежедневно необходимо согласовывать свои действия с отделом логистики, поскольку именно от него зависит транспортировка партии товара. Периодически предстоит заключать новые договоры.

Менеджер по закупкам контролирует уровень цен на рынке и ценообразование внутри компании, при необходимости – дебиторскую задолженность. Конечно, любую работу должен делать профессионал. Если в компании есть специальный финансовый или бухгалтерский отдел или служба, финансовый менеджер, бухгалтер, занимающийся сверками и первичными документами и т.д., то они должны контролировать всю финансовую сторону процесса закупок. Но специалист по закупкам всё равно должен быть в курсе ситуации с партнёрами и поставщиками.

Где работает и что закупает менеджер по закупкам

Менеджер по закупкам может работать как на производстве (например, закупать комплектующие и сырьё), так и на торговых площадках (закупать товары для последующей перепродажи). Но перейти из одной сферы в другую или с закупки определённой товарной категории на другую вполне реально. Не имеет значения, какую товарную категорию хочет развивать менеджер по закупкам. Лишь в исключительных случаях требуется специальное образование. Например, закупать промышленное оборудование для бурения нефтяных скважин или сложное медицинское оборудование без профильного образования невозможно. Во всём, что касается продажи или производства продуктов питания, товаров народного потребления, грамотный специалист легко и без потери времени и трудозатрат может переключиться на новое направление.

Нигде не учат, но опыт требуют

Специальности «закупщик» не обучают нигде. Но профессия объединяет в себе несколько специальностей. Сотрудник на этой должности должен ориентироваться в базовой экономике, обладать навыками переговорщика и иметь хотя бы поверхностные знания юриспруденции и гражданского кодекса. Поэтому при найме на первый план выходит опыт работы. Никто не возьмёт соискателя без опыта на должность категорийного менеджера. Предстоит начать с низов и со временем наработать опыт. Если на каких-то позициях ты был успешен, стезя закупок тебе интересна и нравится, то есть все шансы сделать карьеру в этой сфере.

Необходимые знания и навыки можно приобрести в специализированных изданиях и на интернет-ресурсах, где можно консультироваться со специалистами. Есть ресурсы и с аналитическими данными – они помогают развитию.

7 навыков высокоэффективного закупщика

Задача человека, который управляет закупками, – обеспечить своё предприятие нужными товарами вовремя и по максимально низкой цене. Поэтому идеальный закупщик должен чувствовать настроение рынка, тренды, анализировать, что будет на волне популярности в ближайшее время, чувствовать развитие сезонного фактора.

При устройстве на работу необходимо быть максимально честным – без преувеличения рассказывать о своих успехах. Даже о неудачах можно рассказать на собеседовании, чтобы сообщить, чего ты при этом добился, какие выводы сделал и какой опыт получил.

Такую характеристику, как коммуникабельность, можно и не указывать в . Этот навык очень нужен, но он предполагается по умолчанию. Специалисту в области закупок необходимо вести переговоры, он должен уметь говорить, формулировать свои мысли, управлять диалогом, в том числе уметь манипулировать оппонентами. Не обойтись и без знания офисных программ и 1С. Без них никто не работает, поэтому это даже не прописывают в списке требований.

KPI для закупщика

Работу закупщика в торговле прежде всего оценивают по продажам – дальнейшей реализации продукции. На производстве необходимо обеспечить загрузку комплектующими и сырьём. Нужно точно всё рассчитать, чтобы не было сырьевого дефицита и, наоборот, чтобы склад не переполнялся. Нужно поддерживать оптимальное состояние склада – закупать товар вовремя и по оптимальной цене, поддерживать диалог с партнёрами и поставщиками, чтобы постоянно быть в курсе происходящего на рынке, получать хорошие цены, необходимые дополнительные условия, например, отсрочку платежа, кредитные лимиты, бонусы, премии, мотивирующие на развитие этих отношений.

Закупщик, работающий в торговле, должен понимать, за какие деньги и под каким соусом будут предлагать его товар. Закупки и продажи часто представляют собой единый организм, у которого периодически всё же возникает конфликт интересов. Но у этих двух отделов должно быть полное взаимопонимание.

Без материальной ответственности и «откатов»

Несмотря на то, что от грамотной работы менеджера по закупкам напрямую зависит прибыль компании, обычно при найме по штатному расписанию человек несёт не больше, чем все остальные сотрудники. Но иногда работодатель настаивает на индивидуальном трудовом договоре, в нём могут отражаться различные условия в зависимости от того, какая задача стоит перед менеджером по закупкам.

Гораздо важнее личностная ответственность самого закупщика. Как правило, если ты лично не погружаешься в тему, не переживаешь за каждый сделанный или не сделанный шаг, не воспринимаешь успехи и потери компании, в том числе и финансовые, то стать успешным в профессии вряд ли получится. Следует относиться к компании, как к своей собственной.

Что же касается «откатов», то это один из распространённых стереотипов. Хороший закупщик не может себе их позволить. Любая коррупционная составляющая в коммерции ведёт к разрушению нормальной конкуренции, естественных рыночных процессов и развращает людей, которые участвуют в этих процессах. Всегда можно договориться с руководителями компании о правильной мотивации, которая будет значительно лучше, чем любой «откат».

Карьера от оператора до финдиректора

Люди, которые только что пришли в отдел закупок, занимаются заказом товара, отслеживанием остатка и его движением по определённому алгоритму, мониторингом цен, сбором, обработкой и предоставлением различной аналитической информации. В разных компаниях названия должностей могут меняться, но обычно начинающий специалист может претендовать на должность оператора или аналитика.

Считается, что высшая ступень карьерной лестницы – руководитель отдела закупок. На самом деле в будущем закупщик может дорасти даже до коммерческого или финансового директора. Закупки товара в любом случае неразрывно связаны с его реализацией. Поэтому, хоть это и немного разные лагеря, но общность целей и задач всё равно есть.

Разнообразие и постоянное развитие – главный плюс

Профессия закупщика открывает много перспектив: можно развиваться и работать в самых разных сферах. Если ты можешь общаться с поставщиками, добиваться выгодных коммерческих условий, исполнять работу в срок, обеспечивать нормальное ценообразование, перед тобой открываются все двери! Можно попробовать себя в самых разных товарных категориях. Различные компании ждут тебя, причём на довольно приличную зарплату.

больших корпорациях допол-

нительные сложности могут

создаваться из-за наличия цен-

процедур и пр., но, как показывает пе-

чальный опыт, они лишь затрудняют

откаты, но не исключают их совсем.

В 2011 г. был проведен опрос ру-

ководителей 120 торговых компаний.

На вопрос «Платите ли вы закупщи-

ку клиента бонус наличными?» 78 %

опрошенных ответили утвердитель-

но. Каждый, кто работал в продажах

B2B, рано или поздно сталкивался с

ситуацией, когда условием работы с

важным клиентом оказывалась воз-

можность дать откат с суммы сделки.

Вбольших корпорациях дополнительные сложности могут создаваться из-за наличия централизованных закупок, конкурсных процедур и пр., но, как показывает печальный опыт, они лишь затрудняют откаты, но не исключают их совсем.

В 2011 г. был проведен опрос руководителей 120 торговых компаний. На вопрос «Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?» 78 % опрошенных ответили утвердительно. Каждый, кто работал в продажах B2B, рано или поздно сталкивался с ситуацией, когда условием работы с важным клиентом оказывалась возможность дать откат с суммы сделки.

Откаты выгодны обеим сторонам, и, как это ни парадоксально звучит, они повышают эффективность работы. Мои иностранные коллеги даже удивлялись: «Юля, почему ты так волнуешься из-за этих откатов? Это даже хорошо. Вот смотри, менеджер заключил договор, и нам не надо платить бонус. Он получит его от другой стороны!». Это позиция иностранного партнера. А вот я объясняю ему случай из моей прошлой практики: «Пришел ко мне подрядчик с записью разговора на телефоне, где наш инженер ему предлагает: «Вы дали нам коммерческое предложение на поставку металлических дверей на 3 000 000 руб., а я предлагаю сделать его на 5 000 000 руб. Разницу поделим». Так из чьего кармана будет бонус???

Соблазн использовать механизм откатов появляется прежде всего у сотрудников, отвечающих за снабжение организации: от закупок сырья до поставки канцтоваров. Риск возрастает, если решение принимается не коллегиально, а, например, через цепь согласований. Значительное число менеджеров полагает, что откат не является чем-то неприемлемым. Так, бывший премьер-министр Виктор Черномырдин, отец сотен крылатых фраз, выдал как-то интересную реплику: «Пусть лучше человек украдет на 10 %, но на 90 % сделает как надо. Вор, но пользу приносит».

Результаты исследований показали:

Около 10 % сотрудников не решатся на мошенничество и воровство ни при каких обстоятельствах;

Еще 10 % пойдут на подобное преступление при любых условиях.

Оставшиеся 80 % - в принципе не мошенники, но если внешние обстоятельства подтолкнут к подобному шагу, то они смогут преступить черту.

Индикатором потенциальной угрозы со стороны служащего является так называемый «треугольник мошенничества»: чтобы должностное преступление состоялось, требуется стечение трех обстоятельств (рис. 1) .

Как квалифицировать откаты

Пленум Верховного суда РФ в своем Постановлении от 10 февраля 2000 г. № 6 «О судебной практике по делам о взяточничестве и коммерческом подкупе» указывает:

«…20. Получение должностным лицом либо лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг и других материальных ценностей якобы за совершение действия (бездействие), которое он не может осуществить из-за отсутствия служебных полномочий или невозможности использовать свое служебное положение, следует квалифицировать при наличии умысла на приобретение указанных ценностей как мошенничество по статье 159 УК РФ».

Подпадает это преступление и под статью 290 УК РФ - «получение взятки». Однако раскрываются подобные дела все-таки редко, потому что обе стороны заинтересованы друг в друге и, соответственно, молчат.

Схемы преступных действий

Сценарий 1. Представим ситуацию, когда на уровне компании принимается решение о выборе поставщика. Естественно, окончательное решение зачастую будет приниматься высшим руководством, а организационная часть будет поручена функциональным менеджерам: выбор поставщика материалов, комплектующих и товаров - отделу снабжения, выбор поставщика программного обеспечения и услуг по его внедрению - ИТ-службе и т. д.

Функциональный менеджер ищет личный интерес. В этом случае его поведенческая линия будет примерно следующей:

Лицо, принимающее окончательное решение, будет медленно, но верно подводиться к выбору того поставщика, который предложил больший «интерес». При этом прочие условия поставщиков могут как быть равны, так и различаться - это зависит от обстоятельств и личных качеств функционального менеджера.

Сценарий 2. Предположим, что сот/удник, работающий у нас (в компании № 2), знает, как провести платеж и получить откат, - например, его знакомый в компании № 1 присылает счет. Наш сотрудник бежит к своему менеджеру и по причине аврала, отсутствия запчастей, срочной поставки и т. п. просит срочно подписать счет, его проплачивают, поступившая сумма в компанию № 1, делится между «друзьями». В таком случае подтверждающие сделку/поставку/услугу документы обычно подделываются (рис. 2) .

Сценарий 3 . Идеальное преступление. Вы читали детективы? Вот пример идеального преступления: деньги украдены, а никого не привлечешь к ответственности! Когда я расследовала это дело несколько лет назад, я просто восхищалась изобретательностью наших сотрудников, их наглостью и их индифферентностью.

Итак: при проведении очередной инвентаризации новый бухгалтер (обратите внимание: новый человек в компании!) обнаружила, что на складе отсутствуют запчасти. Предполагаю, что дело было так (рис. 3) :
менеджер компании получает по факсу счет. Зная, что генеральный директор в отпуске, а замещающий его человек заболел, он мчится к третьему менеджеру с просьбой подписать счет на 2 000 000 руб. (хотя внутренними политиками компании при сумме более 800 000 руб. необходимо подписать контракт), он объясняет, что линия стоит, срочно нужны запчасти. Итак, счет подписан. Далее - главбух. Когда я потом ее спрашивала, почему же она оплатила счет без договора, знаете, что она ответила? «А я привыкла людям верить!». Виновата ли она? Нет. Деньги она себе не присвоила, законов не нарушила. Да, она нарушила внутреннюю инструкцию, но за это привлечь, увы, не получится. Далее счет поступает на проверку в Treasure Department. Когда я потом выясняла, кто же там проверял счет, оказалось, Маня заболела, Ваня замещал, да не знал политик и т. д. Вобщем, счет поступает на оплату, и деньги идут в банк. Оттуда - подрядчику.

Думаете, это все? 2 000 000 руб. поделили между собой удачливые друзья из разных компаний? Нет. Вы же знаете, что нужны подтверждающие документы! Думаю, было так: наш менеджер подошел к складскому работнику, у которого зарплата, скажем 15 000 руб., и дал ему столько же. Он и подписал накладную. Когда я потом его опрашивала, где запчасти, при каких обстоятельствах он подписал накладную, я услышала простой до наивности ответ: «Не помню… Полгода уж прошло». Занавес!

Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в полицию, в суд». Не можем. У подрядчиков есть накладная, что запчасти нами были получены. Иностранные коллеги говорят мне: «Обращайся в налоговую». А что налоги? Они были заплачены, можно даже не сомневаться. Уволить сотрудника склада? Но видеозаписи за прошедшие полгода не сохранились. Никаких доказательств, установить истину не удастся. Ну и самое главное, менеджер, который это все «прокрутил», уже уволился. Иностранные коллеги говорят мне: «Найди его и допроси». Увы, в HR-отделе сохранился адрес его регистрации, но он там не живет. Мобильный телефон, принадлежащий нашей компании, он нам же и сдал.

Итак, вывод: для того и пишутся инструкции, чтобы им следовали все сотрудники - от генерального директора до работника склада. Нельзя отступать от них, даже если нет запчастей или началась война.

Еще один вывод: в HR-отделе должна быть информация об уже уволившихся сотрудниках. Родственники, знакомые. Адреса и телефоны съемных квартир. Под любыми предлогами.

Сценарий 4. Руководитель высшего звена создает подставную фирму на первое попавшееся лицо, которое не вызовет подозрений и связи в качестве учредителя с действующим руководством фирмы. Зачастую для этой цели используют бомжей, нервнобольных, да и, в конце концов, людей, живущих в другой части России.

Созданная фирма получает все преференции - отсрочки платежа, немыслимо низкие цены, и, само собой, все ресурсы материнской компании, выступающей в данном случае в качестве донора.

Продукция отписывается на подставную фирму, а далее возможно два варианта. Вариант первый - продукция отписывается конечному клиенту по рыночным ценам, а затем прибыль на счет трансформируется в наличные деньги, распределяемые между заинтересованными лицами.

Вариант второй, не менее распространенный - продукция отписывается по низкой цене, а затем фирма-клиент возвращает часть маржи до рыночного уровня цен руководящим лицам компании-поставщика. Возникает феномен «обратного» отката.

Борьба с откатами

Бороться с откатами можно и нужно.

Никогда не брать за основу предложенный вариант договора контрагента. Этим часто грешат юристы, когда им легче взять уже готовый вариант, предложенный контрагентом, чем самим что-то разработать. Причем надо не просто проверять текст договора, но и думать о возможных рисках, заложенных в каждой строчке договора

Проверять цены, указанные в коммерческих предложениях

Проводить проверку контрагентов.

Если компания создана в марте, а сейчас май, то с большой долей вероятности можно утверждать, что она специально была создана под ваш проект

Можно пользоваться услугами независимой компании, осуществляющей мониторинг рынка по оговоренному перечню номенклатуры товаров или услуг с заданными качественными характеристиками (в т. ч. поставщиков)

Можно также сохранять результаты такого мониторинга в файл (обобщенный прайс-лист)

Очень хорош вариант, когда решение по тендеру принимается коллегиально, поставщику гораздо сложнее договориться с несколькими людьми, чем с одним. По возможности, организуйте коллегиальные переговоры, привлекайте к общению с подрядчиком не только менеджера, но и непосредственного начальника, юриста, «безопасника» и т. п. Постарайтесь, чтобы переговоры проходили в офисе вашей компании

Старайтесь повышать уровень контакта с клиентом. Как правило, чем ниже уровень общения (клерки, менеджеры по закупкам, сотрудники отдела снабжения и т. п.), тем выше вероятность столкнуться с требованием отката. Чем выше уровень, тем такая ситуация менее вероятна. Мне не встречались владельцы бизнеса, берущие откат, хотя я слышала о совладельцах, замешанных в этом

Проверки сотрудников. Есть такая практика в некоторых организациях: всех сотрудников так или иначе способных принести вред организации, регулярно тестируют на детекторе лжи. Причем крупные компании заводят своих полиграфистов. Люди понимают, что от полиграфа до увольнения срок небольшой, и уже боятся брать откаты. Не верьте статьям и передачам, что это нарушает права сотрудников. Обратитесь за советом к компаниям, где уже используют полиграф.

Наказание

Наказание для сотрудника, уличенногов получении откатов, может быть весьма суровым: ему грозят статья 201 «Злоупотребление полномочиями» и статья 204 «Коммерческий подкуп» Уголовного кодекса. При этом правонарушителем может быть признано лишь лицо, которое распоряжается имуществом и деньгами организации, принимает другие управленческие решения. Если сотрудник не обладает этими полномочиями, его крайне сложно привлечь к ответственности.

К сожалению, трудовое законодательство не рассматривает получение откатов в качестве основания для увольнения работника.

Внешние признаки такого состава преступления отсутствуют: деньги и товары напрямую не пропадают, финансовая отчетность в ажуре.

Зачастую такому сотруднику можно просто предложить покинуть компанию. Хотя в моей практике были случаи, когда таким сотрудникам еще и платили «лишние» оклады, лишь бы ушли. И, к сожалению, я не знаю ни одного случая ни из моей практики, ни из практики моих коллег, чтобы таких «откатчиков» удалось уволить по статье.

Сегодня ко мне на работу зашла бывшая коллега. Очень хороший человек, чья работа никогда не вызывала у меня претензий.
Она читает этот блог, и она попросила рассказать о закупках. А точнее об обратной, не самой известной стороне закупок. Об откатах.

В любой сети есть отдел закупок. Эти ребята находят поставщиков для своих сетей и организуют закупку продуктов. Иногда они находят производителей, иногда перекупов. В любом случае поставщик хочет заработать. У него есть товар, и его надо сбыть.

Официальный откат это когда поставщик платит продавцу за "введение" своего товара в ассортимент сети. Это откат, который требует продавец. Причём готов требовать его вплоть до собственных убытков. По этой причине в Эссене нет букета Чувашии. Даже им такой откат не по карману, а Эссен в это же время недополучает прибыль от людей лояльных этим продуктам.

Неофициальный откат это тот, что проходит по чёрной кассе, из рук в руки. Менеджер или руководитель отдела закупок (а в местных сетях так директор сети) получает прямое денежное вознаграждение. Иногда его даже требуют.
Любой менеджер в торговле сталкивался с ситуацией, когда ему в магазин выгружали тонну шлака, который никто никогда не купит без права отказаться. Как так происходит? Да очень просто. Поставщик произвёл или купил слишком много ерунды. Ну ноликом ошиблись, или просто дурак, бывает. Никто не берёт. Что делать? Правильно, дать взятку одному менеджеру или директору, размером, скажем, в 1% от суммы сделки, и всё.

Менеджер заключает договор, компания оплачивает, и этот 1% возвращается к поставщику. А товар продаётся в сеть. То, что сеть не сможет его продать и выбросит товар на помойку, поставщика не волнует. Сеть потерпит убытки, ну и что, деньги уже получены.
Менеджера даже не уволят, он всегда найдёт оправдание, скорее всего, обвинят магазины, мол, не умеют продавать, а товар хороший.

У меня был такой случай когда мы открывали один гипер. Первую поставку формирует не магазин. Её полностью формируют так называемые "категорийные менеджеры" это закупщики, работающие с поставщиками. у них маленькая зарплата, но они все ездят на дорогих иномарках. Так вот, представьте себе сколько можно срубить бабла на полностью подконтрольной закупке в целый гипермаркет? Полки просто ломились от товара. Все холодильные камеры трещали от товара. Компрессоры не справлялись от объёмов. У грузчиков отвалились руки разгружать фуры.
И была там среди прочих закупка так называемой "деликатески", то есть дорогого изысканного мяса. Копчёные курочки и свинина. Вырезки и прочее мясо от 500 рублей за килограмм. Естественно, оно продаётся плохо, медленно. А нам завезли его в десятки раз больше чем годовые продажи в уже давно работающих гиперах. Сначала оно лежало в холодильнике. Потом у него начали подходить сроки. заведующая секцией начала бить в колокола и требовать возможности вернуть товар поставщику. Категорийщики ответили отказом. Подключился региональный директор, его тоже проигнорировали. В результате сроки прошли и товар начал гнить.
Однажды нам сообщили что ожидается проверка от ветеринарки. То есть планировался досмотр всех холодильников и помещений по обработке пищи. А у нас в холодильнике куча гнилья лежит. Было принято экстренное решение всё это списать, а гнильё выбросить. Когда сотрудники начали это перебирать... а для списания всё надо пересчитать, чтобы точно указать сколько и чего мы списываем... выяснилось что немного плесени на поверхности это ерунда. Половина продуктов уже стала домом для червей, невозможно было понять что это было, сплошная гниющая червивая масса. даже выбрасывать пришлось нелегально. Такие продукты нельзя просто взять и выбросить на помойку. Нужно специальное место, поскольку это биологические отходы.
12 контейнеров.
Вы представляете что такое 12 контейнеров гнилого мяса?
Компания понесла убытки на пол миллиона рублей. Просто выкинула эти деньги в чёрных мешках в контейнеры.
Сотрудники не имевшие к закупке никакого отношения, но вынужденные перебирать гнильё уволились.
Сотрудников, которые пытались этого избежать и отказались заставлять перебирать гнильё - уволили.
Ни один категорийщик не получил даже штраф.

Вот что такое откат.

Если вы узнали что ваш менеджер получил от поставщика сувенир или подарок - увольняйте его. Он будет вас грабить.
Если вы владелец местной сети магазинов - увольняйте директора, он вас уже грабит.
Если вы видите что кто-о получает откаты - сообщайте руководству, иначе накажут именно вас, как самого тихого.

Слушайте, не молчите, смотрите в оба!