Для многих новых агентств недвижимости и неопытных риэлторов самая большая проблема заключается в убеждении собственников квартир в целесообразности заключения договора с агентством. Приводим рассуждения профессионалов рынка недвижимости России с корректурой «ЭКСПЕРТ» на эту тему:

Какую же СТРАТЕГУЮ СОТРУДНИЧЕСТВА НЕОБХОДИМО ВЫБИРАТЬ ДЛЯ РАБОТЫ С ВЛАДЕЛЬЦАМИ КВАРТИР, которая должна привести к заключению эксклюзивного. Договора (ЭД)? Т.е. с передачей документов на объект и полной ответственностью обеих сторон договора.

Мы не боимся негативного отношения собственников квартир, которые могут прочитать эту статью на нашем сайте, более того, рекомендуем ее прочитать. Так как позиция компании «ЭКСПЕРТ» по отношению к нашему клиенту - полная открытость. То, что знаем мы про клиентские договора, в том же объеме должны знать и наши клиенты. Мы работаем с клиентом на равных, в доверительных партнерских отношениях.

Продажа недвижимости для среднего россиянина - это стрессовая ситуация и не всегда правильно его сразу убеждать на какой-то (для него непонятный) эксклюзив. Ему нужно просто помочь, войти в его положение и понять, что именно ему нужно! А потом объяснить, что выполнение его мечты можно выполнить несколькими способами, и по мере нарастания качества исполнения усиливается и ответственность и риэлтора, и самого собственника. АПОГЕЕМ же ответственности РИЭЛТОРА за результат и качества услуги является ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР! Либо хотя бы обычный не эксклюзивный ДОГОВОР, что тоже определяет значительную ответственность обеих сторон..

Успех не заставит себя ждать. После того как ты продашь квартиру (дом) клиента с полной ответственностью и в реальные сроки, родные, знакомые, близкие клиента сами будут тебя искать и просить заключить с твоей компанией так нужный тебе договора.

Учитесь убеждать. Но самое главное: учитесь общению с разными типами клиентов, ведь продажа - это, прежде всего, общение. При общении попытайтесь в первые же минуты найти что-то общее с клиентом. Подчеркните значимость человека, сделав искренний комплимент. Начните хотя бы с этого для начала. Хорошо будет, если любое общение с клиентом вы проанализируете на предмет достижений и ошибок. Будьте искренни. Современный клиент чувствует это с первых секунд общения. Повышайте свою культуру общения. Умейте говорить на разные темы.

Вопрос о стратегии продаж чрезвычайно точный с точки зрения терминологии, нужно тренироваться - сначала между новичками в офисе играть в ролевые игры, искать ответы на все щекочущие нервы вопросы, затем работать с возражениями.

Технология продаж услуги похожа во многих сферах. Изучите дополнительную литературу по психологии продаж.
Затем будут звоночки по объявлениям (до 100, потом 200 в день). Пытайтесь без дополнительных вопросов, уже по используемым выражениям понять, говорите вы с собственником или риэлтором.

Потом опять проведите анализ ответов и возражений.
Затем пытайтесь организовывать встречи, просмотры, и опять проведите анализ. Что вы сказали или сделали не так? Чем отпугнули, что не договорили?
Но одно условие 100% необходимо в любом виде общения - все по честному, прямо и открыто.

От первого договора, даже если ты его заключил, многое не изменится, главное в итоге ТАК продать или купить для клиента недвижимость, чтобы оставить о себе максимум профессионализма в сознании клиента.
В риэлторском бизнесе все решают интеллектуальный подход, хорошо поставленная речь и знание психологии и потребностей клиента, норм права и процессуального порядка.
Мы продаем свое умение, свой интеллект. Вот и весь успех, быть самим собой и не лукавить.
Меньше «впаривай», не жадничай, больше слушай опытных риэлторов, они живут интуицией рынка.

5. и, наконец, ответственность, ответственность агентства за результат, юридическая, а не на словах, обеспеченная договором, внутренними регламентами, страховками и т.д…

В бизнесе принято говорить, что прежде чем продать что-то клиенту, ты должен продать ему себя. Убедить его, что вы самый опытный, грамотный специалист, которому он может доверить свое ответственное дело.
Попробуй произвести положительное, серьезное впечатление. Подумай, как мог бы это сделать..

Езжай на квартиру, и там общайся с хозяином. Если не сможешь убедить, то хоть потренируешься.
Попробуй объяснить хозяину, что почти все платежеспособные клиенты интересуются у тебя, заключен ли договор. Объясни, почему без договора ни один нормальный клиент не внесет аванс и не поверит в юридическую чистоту квартиры.

На встрече оценивай ситуацию, просчитывай все возможные варианты, излагай их клиенту уже при первой встрече НА ПРОДАВАЕМОМ ОБЪЕКТЕ и, исходя из этого, начинай конструктивную беседу, которая в итоге перетекает в Эксклюзивный Договор. В любом случае, нужно просто качественно делать свою работу, и клиенты будут давать рекомендации, привлекая новых (а с ними договор будет заключить проще), и будет все хорошо...

А если же клиент САМ пришел в офис - убедить его еще проще, так как он уже морально готов к работе с агентством. Ведь он САМ нашел ваш адрес и пришел к вам в кабинет.

Бизнес-консультант по увеличению продаж B2B Виталий Кравчук рассказывает о методиках и техниках, которые помогают удачно пройти этап завершения сделки.

Именно на этапе закрытия продаж становится понятно, проделан ли весь огромный объем работы зря или сделка состоится. Сложность в том, что специалисты по продажам, даже будучи профессионалами во всех предшествующих действиях, - налаживание контакта, выявление потребностей, презентации, обработка возражений - зачастую слабы именно в завершении сделки.

Почему продавцы плохо закрывают сделки

Несмотря на обилие информации о продажах, подавляющее большинство источников не структурированы. Многие наборы приемов подаются как универсальные, а-ля «волшебная таблетка». Фактически же, если обычный специалист по продажам ими воспользуется, не учитывая специфику клиента, то пройдя предыдущие этапы, может получить от ворот поворот на стадии заключения сделки.

Чтобы закрывать продажи правильно, я рекомендую структурировать сам процесс и определить ту самую специфику. Очевидно, что во многом процесс продажи определяется характеристиками товара: ценой, сложностью продукта, сроком использования товара, временем, необходимым на покупку, количеством людей, вовлеченных в процесс покупки. Со всеми характеристиками срабатывает простое правило «больше - меньше»: чем характеристики выше в абсолютном значении, тем сложнее и растянутее во времени процесс продажи.

Большие продажи - это, например, реализация заводской производственной линии:

• стоимость такого оборудования высока
• само оборудование сложное и требует соответствующей квалификации покупателя
• срок эксплуатации исчисляется годами/десятками лет
• процесс выбора поставщика длителен
• в процесс закупки вовлечено большое количество людей

Как противоположность, малая продажа - это, например, реализация зажигалки. Во время малых продаж покупатель часто принимает решение эмоционально, а затем только находит рациональные доводы. То есть такие продажи в гораздо большей степени подвержены эмоциям - по сравнению с большими.

Рассмотрим наш пример с зажигалкой:

• низкая стоимость - «не жалко»
• простота использования - легко выбрать
• срок использования незначителен - пока газ не закончится
• совершенно не важно, у какого продавца покупать
• решение о покупке принимает один человек

Большие продажи от влияния эмоциональной составляющей защищает протяженность во времени и коллективное принятие решений покупателем.

Как закрывать малые продажи

Неопытные продавцы часто делают ошибку, выступая в роли информационно-консультационного центра и вообще «не закрывают» продажи. Они могут сколь угодно долго, подробно и красочно описывать характеристики и свойства продукта, но страх получения отказа не дает произнести даже банальное: «Ну что, берете?».

Вторая распространенная ошибка - неумение распознать и правильно использовать положительную реакцию покупателя на предложение. Такими сигналами могут выступить как полное согласие, так и незначительные детали в виде кивка, открытой позы, одобряющих междометий с добродушной интонацией.

Важно использовать любой положительный сигнал как повод для завершения сделки.

В эмоциональных малых продажах срабатывает общее правило - чем чаще продавец использует положительные сигналы, исходящие от покупателя - тем выше процент закрытия.

Покупатель: Да, это хорошая цена для тура в Египет в разгар сезона.

Продавец: Действительно, вы правы. Это так. Бронируем прямо сейчас?

При отказе клиента продавец, тоже действуя эмоционально, легко может перейти к дальнейшей обработке возражений и поиску благоприятных возможностей для закрытия:

Покупатель: Я не готов принять решение прямо сейчас.

Продавец: А у меня такое чувство... мне показалось, что вы уже созрели. Что нам необходимо обсудить, чтобы окончательно развеять ваши сомнения?

В любых случаях, после того как продавец задал вопрос - и это основное правило всех техник закрытия сделки - он должен молчать! Если первым заговорит клиент, он или купит сразу, или сообщит о причинах, не позволяющих принять решение прямо сейчас.

Если заговорит продавец, то он сам обесценит свой вопрос по закрытию и не получит дополнительной информации. С большой долей вероятности он перейдет из режима закрытия - в режим «забалтывания». Тем самым понижая шансы на успех. У клиента появляется больше возможностей найти в потоке информации нечто, не удовлетворяющее его потребности. И уйти.

Все техники закрытия делятся на 2 типа:

Прямые . Это непосредственное приглашение к завершению сделки.

1. Приглашение совершить покупку. Как правило, прием работает при хорошем контакте с покупателем. Эффект усиливается улыбкой и юмором продавца:

• Ну что, берете?
• Все, что могли, обсудили. Оформляем договор?
• Вроде как полностью подходит под ваш запрос. Забираете?

2. Закрытие с подведением итогов. Этот прием, как показывает практика, лучше всего работает с нерешительными людьми. В данном случае продавец выступает в качестве эксперта и эталона уверенности в своем предложении, убеждая клиента в правильности выбора:

Продавец: Давайте подведем итог. Комплектация вам подходит?

Покупатель: Да.

Продавец: И в заявленный вами бюджет мы вписались?

Покупатель: Ну, да…

Продавец: Так чего откладывать? Берите!

Этот прием перекликается с классическим принципом трех «да» Карнеги: если задать два вопроса, на которые заведомо получите положительный ответ, то, скорее всего, и третий ответ будет утвердительным. Таким образом, продавец формирует у покупателя инерцию - подводит к положительному ответу на главный вопрос.

Со статусными покупателями, не привыкшими идти на поводу и покорно отвечать на формирующие инерцию вопросы, прием работает иначе. В таких случаях лучше применять подведение итогов в виде монолога. Например: «Итак, уважаемый Большой Человек, мы с вами не зря потратили полчаса: подобрали комплектацию, которая полностью вам подходит, уложились в заявленный вами бюджет, даже не израсходовав его полностью. Предлагаю заключить договор».

Так клиенту легче принять положительное решение по нескольким причинам: он вовлечен в процесс покупки (через использование продавцом местоимения «мы») и подтверждена его значимость («сделали все, как вы хотели, и даже лучше»).

Косвенные . Продавец ни о чем не просит и ничего не предлагает прямо. Но так или иначе подводит клиента к заключению сделки. Вопросы, которые задает продавец, помогают «уйти» от прямых решений «покупаю/не покупаю». Это помогает избежать возражений и отказов, увеличивает процент закрытия малых продаж.

1. Закрытие по второстепенной детали. Клиенту задается уточняющий вопрос о какой-нибудь второстепенной детали, опции, выбор которой доступен только при принятии решения о покупке. Таким образом, любой ответ на второстепенный вопрос выгоден продавцу, поскольку в мыслях клиент допускает, что продажа уже состоялась.

Пример: «Сегодня при покупке на сумму более 100 долларов покупателям полагается в подарок флешка. Как вам она - нравится? ».

2. Закрытие с допущением. Поведение и манера общения продавца предполагает, что продажа уже состоялась, и что клиент подтвердил желание покупки. Если продавец достаточно уверен в себе и сможет повести такую беседу естественно, покупатель может и не возразить, что он, быть может, и не собирался приобретать товар.

В случае возражений применяется любой подходящий прием закрытия, о котором говорится в материале. Например, присоединение к возражению: «Насколько я понял, предложение вам интересно, осталось только решить, какой цвет/размер/модель/фасон?».

На практике это часто рекомендуется использовать не только в розничных продажах, но и в сфере услуг. Например, на СТО. При ремонте автомобиля, когда клиент принимает решение, заказывать деталь или не заказывать, какого производителя выбрать - китайского или немецкого, мастер буквально в двух словах может склонить к более дорогому варианту. Достаточно сказать примерное следующее: «Ну что, машину можешь забирать уже завтра. С «немцем» забудешь обо всех проблемах на 2 года». Клиент даже не будет спрашивать про китайскую запчасть - насколько она хорошая или плохая, какая разница в цене. Он уже переключился на то, что машина будет отремонтирована, и прослужит 2 года без проблем.

3. «Я вас очень прошу» или «После того как». В основе - акцент на второстепенной детали, которую чрезвычайно важно выполнить именно так, как вы просите. В итоге у покупателя формируется представление, что он уже совершил покупку и начинает ею пользоваться:

• «Я вас очень прошу: так как сейчас зима, после доставки телевизора не включайте его еще пару часов, чтобы он отогрелся, иначе может сгореть».
• «После того, как соберете компьютер, пожалуйста, проверьте еще раз соединение жесткого диска с материнской платой - эта модель очень чувствительна к плохому контакту. Знаете, как проверить? ».

4. Легкий вопрос. Смысл приема - задать клиенту очень легкий вопрос, на который он ответит автоматически, тем самым соглашаясь с положительным решением по основному вопросу: «Обсуждение цены лучше всего решать с глазу на глаз, при личной встрече. Можем встретиться у нас в офисе или я к вам подъеду. Вы сейчас где находитесь?».

В одном из минских магазинов, где продаются спортивные и туристические товары, продавцы хорошо продавали мангалы, используя этот прием. Когда покупатель сравнивал модели по размеру и по цене, и начинал задумываться, продавец мастерски «уводил» его на более дорогой вариант: «Эта модель с ручкой. Ее можно переносить в одной руке, а не как обычно - в коробке. Как часто бывает, что вам приходится идти пешком до места отдыха?».

И многим было трудно возразить. Ну, не скажет же он, что достает мангал из багажника авто, и не пройдя и трех метров, сразу раскладывает и готовит шашлыки. Конечно, думает покупатель, может быть, нужно будет и двести метров пройти, и тысячу. И говорили «да», соглашаясь с доводами продавца. Коготок, таким образом, уже увяз.

5. Выбор без выбора. Эта классическая техника уже набила оскомину и стала неэффективной, поскольку часто вызывает ощущение манипуляции. Однако знать ее надо, а в некоторых случаях она может успешно применяться. Например, когда уже понятно, что продажа состоится, и необходимо определиться с техническими деталями:

• Оплатите в рублях или у.е.?
• Пляж с песком или с галькой?
• Заберете сами или организовать вам платную доставку?

Не советую использовать эту технику для закрытия по основному предмету сделки.

Следует отметить, что существует и целый ряд более манипуляционных приемов, использование которых, может, и приводит к успеху прямо сейчас, но вредит в долгосрочной перспективе. Обманывать покупателя категорически не рекомендую.

Как закрывать большие продажи

Как уже говорилось, закрытие больших продаж - более длительный и сложный процесс. Однако элементы закрытия из малых продаж можно использовать по второстепенным пунктам: они хорошо работают, когда в рамках большого проекта следует согласовать несколько подпунктов, и решение по каждому конкретному условию принимает человек, не несущий ответственности за весь проект. Как правило, это предварительное согласование технического задания на закупку:

• характеристики оборудования
• внесение дополнительного пункта в договор
• согласование незначительной детали, на основании которой конкурсная комиссия в будущем сможет отклонить конкурента

Большая продажа чем-то напоминает лавину: характеристики закупаемого товара/услуги собираются маленькими кусочками из разных отделов компании. Затем согласовываются всеми заинтересованными сторонами. И будучи единожды принятыми, зачастую уже не меняются.

• наличие у предприятия времени, чтобы проводить переговоры, осуществить сделку
• наличие денег
• является ли контакт лицом, принимающим решение (ЛПР)

Само же завершение большой продажи существенно отличается от малой. Решение о закупке оборудования, например, часто принимает закупочный центр, который состоит из нескольких сотрудников. Каждый из них отвечает за свою часть вопроса.

В таких условиях у продавца нет возможности эмоционально воздействовать на всех участников. А нерациональное решение одного из них вызовет возражения остальных.

Для определения состава закупочного центра, по моему мнению, лучше всего подходит методика Котлера. В него могут входить:

• Инициаторы (любые сотрудники организации). Выдвигают предложение о покупке.
• Покупатели (например, менеджеры по логистике). Они обладают формальным правом и обязанностью выбирать поставщиков услуг, а также определять условия предоставления услуги и вести переговоры.
• Пользователи (например, сотрудники службы сбыта или кладовщики) - те, кто пользуется услугой или товаром. Они могут предъявлять требования к ней или отказываться от работы с теми или иными поставщиками. Пользователи могут дать наиболее точную оценку эффективности оказанных услуг.
• Лица, оказывающие влияние. Не обязательно обладают правом подписывать договоры о предоставлении услуги (например, бухгалтер или руководитель службы сбыта). Могут диктовать условия при определении критериев, ограничивающих выбор альтернатив.
• Лица, принимающие решения (руководитель отдела логистики или руководитель предприятия). Они имеют права и обязанность делать окончательный выбор поставщика услуги. Как правило, этим выбором определен верхний предел финансовых затрат.
• Лица, одобряющие решение. Менеджеры, санкционирующие принятие предложений продавцов или сотрудников закупочного центра.
• Информационные посредники («привратники» - контролируют поток информации, например, секретари), которые предоставляют доступ к участникам закупочного центра или не дают его. Могут оказывать косвенное влияние на процесс совершения покупки.

Шансы на победу увеличивает предварительная «продажа» товаров и услуг каждому участнику закупочного центра.

Для закрытия сделок в больших продажах можно использовать такой прием, как отдельное предварительное обсуждение технического и ценового аспектов. Стороны изначально определяют полное техническое соответствие предложения требованиям заказчика. Затем собирается кворум всех заинтересованных лиц, принимающих решения. Финальным этапом являются переговоры - только о цене предложения, без повторного рассмотрения технических моментов.

Результатом переговоров является либо заключение сделки, либо полный отказ от сотрудничества в данной конфигурации. Такой однозначный результат сам по себе является большим достижением, так как позволяет продавцу вынести однозначный вердикт по сделке или сконцентрироваться на других клиентах.

Я уверен, что одно только понимание принципов закрытия больших продаж сильно продвинет продавца вперед.

Классическим методом больших продаж . Это название - аббревиатура из типов вопросов, которые мы задаем клиенту в ходе большой продажи: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Эффективность данного метода объясняется тем, что клиент, отвечая на правильно заданные вопросы, сам убеждается в необходимости покупки. Отвечая на ситуационные вопросы, он проясняет для себя текущее состояние дел.

Задавая проблемные вопросы, продавец подводит клиента к осознанию проблемы.

Извлекающие вопросы выводят на поверхность весь масштаб проблемы, а также усиливают «боль» клиента. И только после этого с помощью направляющих вопросов продавец дает надежду на исправление ситуации и одновременно получает разрешение клиента на проведение презентации.

Пример. Как-то мне довелось «обрабатывать» один завод на предмет заключения сделки на закупку оборудования со сроком эксплуатации 10 лет. И так получилось, что директор предприятия был с профильным техническим образованием, но не экономическим. Специалист, ответственный за техническую часть, выход на директора не давал. Но сам дважды поднимал с ним вопрос о замене оборудования. И получал отказы. В третий раз я убедил его пойти к директору вместе. Тот начал с места в карьер: «Я же «своему» говорил, и вам скажу - я все понимаю, я этому учился, ваше предложение нам жизнь лучше не делает». Я опешил сначала, потому что все обоснования и экономические выкладки были изложены еще раньше техническому специалисту как устно, так и письменно.

Но оказалось, что он просто не доходил до экономической части обоснования и пытался убедить директора, бывшего «технаря», что это более качественно, современно, технологично и т.д. И ни слова, что это выгодно. Конечно, директор как «бывший технарь», сопротивлялся и отказывал. Пришлось согласиться: «Да, технически вы правы, суть не меняется. Но посмотрите сколько денег при этом экономит?».

Как только наружу была извлечена проблема, направлять уже никого не пришлось.

В ходе постановки вопросов клиент может неоднократно давать положительные сигналы, позволяющие перейти к закрытию сделки. Однако во время переговоров по большой продаже «закрывать» ее несколько раз нельзя! Клиент может еще не осознать всего масштаба проблемы, поэтому преждевременная попытка закрытия сделки приведет скорее к отказу, нежели к успеху. Шанса на второе закрытие может и не представиться, так как лицо, принимающее решение (ЛПР), может отвергнуть предложение, не осознавая всех последствий отказа. Это откладывает сделку на определенный промежуток времени и заставляет продавца повторно проходить все этапы продажи - во время новой попытки. Наиболее правильным здесь видится накопление положительных сигналов и связанных с ними моментов - для финального закрытия. Упрощенный пример СПИН-продажи:

Продавец (ситуационный вопрос): Сколько лет эксплуатируются ваши станки?

Покупатель: О, они уже старые, лет тридцать.

Продавец (проблемный вопрос): Какие трудности вы испытываете из-за устаревшего оборудования?

Покупатель: Часто ломается, мощности в полтора раза слабее, чем у станков нового поколения.

Продавец (извлекающий вопрос): Как вы думаете, какую сумму вы недополучаете каждый год, используя старые станки?

Покупатель называет сумму.

Продавец: Вам будет интересно, если я подготовлю для вас подробную презентацию по возможностям новых станков, а также составлю экономическое обоснование и укажу срок окупаемости оборудования?

Покупатель: Да, безусловно, нам это будет интересно.

Таким образом, закрыватьсделку нужно именно после вот такого усиления «боли».

Не написано, как «подписать» договор удаленно. Я нахожусь на Бали, а заказчик - в Мурманске. Доставка почтой нереальна, заказывать «Ди-эйч-эль» - лишние расходы денег и времени.

Что нужно прописать в договоре, чтобы потом с ним идти в суд? Опустим момент перелета Бали - Россия.

Валентин

Валентин, здравствуйте!

Кристина Фролова

Только после просмотра фотографий с Бали и поиска дешевых билетов Москва - Денпасар смогли подготовить ответ 🌊.

По закону договор в письменной форме можно заключить, обменявшись документами по обычной почте, телеграфу, телефону или электронной почте, если понятно, что документ направила именно сторона договора.

Поэтому вы можете заключить договор, обменявшись его подписанными сканами по электронной почте. Предварительно в договор необходимо включить пункт, что вы признаете юридическую силу такого обмена, и указать адреса электронной почты, которые будут подтверждать подписание договора уполномоченным лицом.

Схема следующая.

Включите в договор пункт про электронную подпись

Чтобы подписать договор по электронной почте, включите в него, например, такой пункт:

Настоящий Договор, дополнительные соглашения, приложения и акты к нему могут быть подписаны Сторонами путем обмена их сканированными подписанными копиями по электронной почте:

• от Подрядчика с электронного адреса [ адрес электронной почты ];
• от Заказчика с электронного адреса [ адрес электронной почты ].

Документы, направляемые с указанных адресов Сторон, считаются подписанными простой электронной подписью - электронным адресом. Стороны подтверждают получение писем путем ответа на них с указанных адресов.

Стороны признают юридическую силу за электронными письмами и признают их равнозначными документам на бумажных носителях, подписанным собственноручной подписью.

Обязательно укажите, какие электронные адреса являются простой электронной подписью и подтверждают заключение договора уполномоченным лицом.

Распечатайте, распишитесь, отсканируйте и направьте

После этого, чтобы заключить договор, распечатайте его, распишитесь, отсканируйте и направьте заказчику с того адреса электронной почты, который указан в договоре.

Заказчик же должен распечатать скан договора с вашей подписью, расписаться, отсканировать и направить вам.

Вы с заказчиком обязательно должны обменяться подписанными сканами именно с тех адресов, которые указаны в договоре. Иначе впоследствии договор могут признать незаключенным.

Если чувствуете, что клиент проблемный, лучше согласуйте расходы на обмен бумажными подписанными оригиналами через «Ди-эйч-эль» или любую другую курьерскую службу, чтобы наверняка. Хотя, конечно, никто не застрахован, что проблемный клиент не начнет доказывать в суде, что синяя подпись и печать вовсе не его.

Если у вас есть вопрос о личных финансах, дорогих покупках или семейном бюджете, пишите: [email protected]. На самые интересные вопросы ответим в журнале.

«Сладкий сон» руководителя отдела продаж – это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты.

Вытекающие вопросы: «Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чем должен разбираться и что понимать?»

Поговорим обо всем по порядку:

Первое , что необходимо четко понимать – это портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно прорисовать его: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные «боли», которые можно «вылечить» с помощью продукции вашей компании.

Второе – создание КП (коммерческого предложения), в котором прописаны «боли» клиента и предоставляются экспертные решения. При этом вовсе не нужно пытаться продать все и всем в одном коммерческом предложении. Основная задача в том, чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем KП.

Третье – необходимо подтянуть соцсети: ВКонтакте, Facebook, Youtube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где есть ваша целевая аудитория. Главное – делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.

Какие бывают виды контента?

• 1. Новостной – последние события и инновации из вашей сферы.
• 2. Развлекательный – шутки, веселые картинки, мемы.
• 3. Полезный – дельные советы по решению «болей» клиента.
• 4. Продающий – презентация вашей продукции.
• 5. Отзывы клиентов.
• 6. Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.

Четвертое – это умение быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорим и что делаем. Большинство руководителей и менеджеров отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы продать свой продукт поскорее и убежать со встречи, потому что есть еще много других дел. А ведь клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с предприятием.

Сейчас я опишу вам свое видение по поводу переговоров и продаж в целом и поделюсь решением для успешного заключения сделок.

Есть несколько основных правил, которые помогают продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.

Правило №1

Общаясь на личной встрече или по телефону с потенциальным клиентом, необходимо вести себя так, будто мы не боимся его потерять, так как у нас выстроена очередь из реальных покупателей.

Правило №2

Если вас не спрашивают о цене, не говорите о ней сами. А если и спросили, отвечайте всегда вилкой «от» и «до». Например: «Приблизительная стоимость будет от 3 000 до 10 000 рублей», – или – «В зависимости от условий контракта, сейчас мы с вами обсудим, что вам необходимо, а дальше я смогу сформировать для вас коммерческое предложение».

Правило №3

Прежде чем озвучивать итоговую цену, отправьте клиенту его «боли» и их решение. Далее убедитесь, что все верно, и клиенту нужно именно это, а только потом озвучивайте стоимость.

Суть данного подхода в том, что клиенту будет легче воспринимать цену товара или услуги после того, как он поймет, что сотрудничество с вами решит его вопросы и вылечит его «боли».

Правило №4

При разговоре по телефону подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Он говорит медленно? Вы говорите медленно. Он говорит быстро? Вы тоже должны говорить ускоренно.

Правило №5

При личной встрече или в разговоре по Skype отслеживайте мимику клиента. Это вам скажет о том, как он воспринимает информацию от вас и насколько ему комфортно. Так вы сможете понять, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.

Правило №6

Обязательно во время личных переговоров используйте жестикуляцию. То, что мы говорим, должно соответствовать нашим жестам. Это будет вызывать неосознанное доверие к вам.

Правило №7

Будьте всегда уверены в себе! Ваша уверенность должна чувствоваться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш оппонент не уверен, то мы автоматически ему не доверяем.

Правило №8

Разговаривайте с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиент не хочет знать, почему у вас такие цены, или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Ему интересны выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его «болей», тогда он будет слушать и доверять вам.

Правило №9

Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, а затем посмотрите, насколько убедительно вы при этом выглядите.

Правило №10

Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и не забывайте, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.

Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для того, чтобы подписать контракт и вывести свое предприятие и бизнес в топ. Важно постоянно «прокачивать» свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и провальные сделки, а также научиться себя критиковать. Только таким образом можно постоянно и стабильно получать новых клиентов.

При этом важно помнить, что продажи «в лоб» теряют свою актуальность. Поэтому формируйте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.

Инструкция

Заказчики делятся на потенциальных (те, кто по роду деятельности может заинтересоваться вашими услугами) и прямых (это бизнесмены, непосредственно проявляющие интерес к вашему предложению, но рассматривающие и другие варианты).

Подход к данным группам различен. Если вам поручено заключить контракт с потенциальным заказчиком, то соберите как можно больше сведений о его фирме и о нем самом. Ведь перед вами стоит задача повышенной сложности. Глава фирмы не интересовался вашими товарами и услугами, он может вообще не знать о существовании вашей организации. Это многократно увеличивает риск отказа. Поэтому постарайтесь максимально заинтересовать его.

Самый действенный способ – это личная встреча. Можно, конечно, отправить электронное письмо с описанием предложения, но крупные руководители часто слишком загружены, чтобы детально изучать подобные письма, которых ежедневно получают большое количество.

Итак, назначьте будущему заказчику личную встречу, либо запишитесь к нему на прием. Подготовьте эффектную, креативную презентацию, где будут понятно и четко изложена суть вашего предложения. Несколько раз просмотрите ее на своем ноутбуке, проследите, чтобы при демонстрации не возникало сбоев и глюков (они могут испортить впечатление о любой презентации).

Подготовив необходимые медиа-материалы, прорепетируйте вашу будущую встречу. Если есть возможность, привлеките на роль заказчика родных или друзей. Они смогут оценить ваше умение держаться, вашу уверенность, дикцию, умение убеждать.

Если же вам нужно убедить заказчика , который сам интересовался вашим предложением, то вы должны сыграть на слабых качествах своих конкурентов, к которым он теоретически может уйти. Если заказчик сразу не заключил с вами сделку, значит, он рассматривает еще какие-то варианты.

Обычно предприниматели знают своих конкурентов. Соберите как можно больше информации о них, достоинствах и недостатках их предложений. Подготовьте презентацию своих услуг, основываясь на ваших преимуществах над коллегами по цеху. Например, если ваши конкуренты – молодая фирма, не завоевавшая почетных , премий, выдающейся репутации в деловых кругах, то в своей презентации укажите, что ваше предприятие за долгие годы работы зарекомендовало себя как честного, надежного партнера. Перечислите все благодарственные письма, дипломы и награды, которые имеет ваша фирма.

Если конкуренты предлагают низкие цены, но не вдаются в подробности о материалах и производстве, то вы сделайте упор на то, что ваша компания использует инновационные технологии, экологически чистые материалы, производит жесточайший контроль произведенных изделий. Помните, что вся предоставляемая вами информация должна соответствовать действительности.

Не упоминайте о конкуренте напрямую, не проводите открытых сравнений. Ни в коем случае не отзывайтесь плохо о коллегах по цеху. Если вы знаете о случаях недобросовестного поведения конкурентов, то вы можете сказать об этом заказчику в абстрактно-обобщенной форме, не указывая никаких данных, имен, названий.